单元一  快递行业的现状（基础篇）

   知己知彼百战不殆。行业动态，主要竞争对手的经营业绩、商业模式、以及他们是怎么抓住供应链变革契机快速发展的商业逻辑等等，这些都是邮政集团决策层必须要了解的基本常识。

一、快递行业的市场基本状况

 1、2020年中国快递总体情况；

  （1）2020年中国快递市场整体情况；

  （2）2020年中国快递企业每月收入情况；

 2、近年快递市场增长情况

  （1）近年快递业务量，及增长趋势；

  （2）近年快递业务收入，及增长趋势。

二、典型快递企业现状对比分析

 1、典型快递企业2020年财报解析

  （1）基本经营数据；

  （2）重要经营数据简要分析。

 2、现代快递的两种经营模式

  （1）直营为主，网点局部加盟合伙制：顺丰德邦；

  （2）中心直营的加盟制——四通一达

三、“黑快递”抓住供应链变化的契机，获得快速成长的逻辑

1、9点成线的启发

（1）一笔不断把九点连接起来；

（2）思考：课堂活动对于研究现代快递发展的启示？

2、亚当●斯密的著名论断

（1）亚当●斯密关于物流与商品交换的著名论断；

（2）思考：商品交换形态与供应链模式有什么联系？

3、农业社会向工业社会进化的供应链变革

（1）商业社会发展历程，以及物流的进化；

（2）工业社会下商品交换的4P模式；

（3）4P模式下的物流供应链特征；

（4）昔日物流巨头抓住4P模式下的供应链变革契机快速崛起

4、工业社会向信息社会进化的供应链变革

（1）信息社会下商品交换的4E模式；

（2）4E模式下的物流供应链特征；

（3）“黑快递”抓住4E模式下电商物流机遇迅速洗白

（4）思考：数字化经济背景下，物流供应链将会发生什么样的变革？

单元二  数字化背景下，中国邮政未来发展趋势预判（预测篇）

   在人类社会进步的浪潮中，唯有准确谋判迭代趋势，果敢谋划市场布局，快速推出领先产品者，无不享受巨大的市场红利，创造“厚利多销”的繁荣景象，自然超越。那么，中国邮政在数字化背景下，如何看准未来的趋势呢？

  一、现代快递企业的新特征

（1）凸显市场的决定性作用；

（2）拥抱时代潮流的变化；

（3）从大鱼优势到群鱼优势的跨越。

二、内循环经济模式下，快递业发展机遇预测

（1）为什么要启动经济内循环？

（2）经济内循环有哪些商业机会？

（3）内循环经济模式下，中国邮政寄递市场机遇的预判。

三、数字化背景下，现代物流装备升级预测

（1）美团新零售供应链规划案例；

（2）5G，奠定数字化经济的基础

（3）5G能实现什么场景？

（4）5G在物流供应链场景中的应用；

（5）5G数字化背景下，快递业装备、站场中心设施升级预测。

四、数字化经济背景下，“赋能+自驱”经营模式预测

1、“赋能+自驱”运营模式的变革原理

（1）智猪博弈原理，找到传统物流企业组织失败的根源；

（2）遵循智猪博弈原理建立“赋能+自驱”运营模式；

（3）“赋能+自驱”模式的实施要点。

2、数字化经济背景下，“赋能+自驱”模式实现指数级增长的案例

（1）新物种美团，为什么实现指数级增长？

（2）众邮，为什么相信它会崛起？

3、邮政寄递“赋能+自驱”经营模式研判

（1）邮政寄递“赋能+自驱”模式适用哪些业务模块；

（2）“赋能+自驱”模式的难点与风险控制。

五、多业务板块协同发展

（1）多业务板块协同发展，已成为重要课题；

（2）多板块协同发展的基本步骤；

（3）实施协同发展的关键要点；

（4）多板块协同发展的难点与风险控制。

单元三  数字化大背景下，中国邮政销售化转型的重点（实践篇）

物流快递行业有种类型的市场，一种类型是2B市场，也叫合同物流，代表性的企业比如安吉物流，2020年销售收入240亿；外运股份，2020年销售收入202亿；一汽物流，2020年销售收入129亿；日日顺，2020年销售收入104亿等等。还有一类型就是2C的市场，面向零散客户提供标准快递/快运产品，比如早些年的顺丰、通达百，德邦快递这些公司就是面向零散客户2 C的市场。

数字化背景下，我们需要从营销创新的基本知识、基于合同物流的2B客户与基于零散客户2 C的营销模式创新提高数字化实践的能力，并着手新的市场营销布局，让中国邮政的业绩与盈利持续增长。

  一、营销创新基本知识

   了解To B与To C客户的区别，这是数字化背景下营销模式创新的源点，我们只有从源点出发，掌握营销创新的基本知识才能真正解决问题。

1、      To B与To C客户的五大区别

ü  采购数量的区别

ü  决策特点的区别

ü  产品概念的区别

ü  岗位要求的区别

ü  拓客方式区别

2、      To B与To C客户两手抓的逻辑

ü  工作重点与管理方式的差异

ü  考核重点与激励机制的差异

ü  投资最低，回报率最高的要求

二、To B客户生命周期各阶段的营销创新重点

   从企业与To B客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段，基于这四个阶段营销创新发展To B客户，形成良好的合作关系，这将影响邮政的市场口碑，客户开发与保留，最终影响销售业绩与盈利水平。因此，这不仅仅是大客户项目经理的基本技能，更是中国邮政决策者必须要在数字化背景下布局、指导、监督、检讨工作的重要举措。

1、 考察期

ü  考察期客户关系特征

ü  基于增长率与利润率的客户分类与应对，赢在利润倍增的起点

ü  获得信任的沟通策略

ü  考察期的重点工作与注意事项

2、 形成期

ü  形成期的关系特征

ü  紧盯形成期的运作质量：建立2B客户项目启动协调会工作模式

ü  专业的日常维系工作：2B客户项目跟进、反馈以及回款机制

3、稳定期

ü  稳定期的关系特征

ü  贡献利润高，忠诚度高的客户跟进策略

ü  贡献利润高，忠诚度低的客户跟进策略

ü  贡献利润低，忠诚度高的客户跟进策略

ü  贡献利润低，忠诚度低的客户跟进策略

4、退化期

ü  如何识别退化期

ü  结合客户粘着来的关键时刻，再造流程与服务标准留住客户

ü  营造优质服务的工作氛围，提高客户粘性。

三、To C客户开发与管理的营销创新

To C客户决策快，市场容量非常庞大，决策者需要从创新树立优质服务意识、抓住服务关键点优化作业流程与作业标准、了解服务营销五部曲，以及掌握抓住揽投营业部这个To C营销主战场，在不增加投入的情况下实现业绩持续增长基本原理，开展营销创新实践。

1、树立服务到家，客户增，业绩涨的服务营销意识

ü   追着客户跑，还是让客户追着来？

ü   讨论：我们的客户都在谁手上？

ü   服务到家，客户增，业绩涨

ü   精彩案例：申通哥是怎么成就绚丽人生的？

2、抓住服务关键时刻，优化工作流程与作业标准让客户粘着来

ü   简•卡尔森的关键时刻MOT

ü   顺丰价格高，为什么那么客户还是会选择顺丰？

ü   结合客户体验曲线优化揽投工作流与作业标准

ü   营造关键时刻影响客户成交的工作氛围。

3、To C营销技巧创新：借势营销五部曲，不用增加投入也能大幅提高销量

ü   优质服务奠定信任基础

ü   同理心诊断需求

ü   提供寄递解决方案

ü   确认服务

ü   总结跟进

4、抓住揽投营业部，抓住To C营销主战场

ü   提升揽投部经理的五项经营能力

ü   提升揽投部经理开发客户的能力

ü   提高揽投员优质的快递服务营销技能

提高客诉水平化敌为友