通过电话、传真、信件、邮箱等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大客户群，提高顾客满意度、维护顾客，这种增加附加值等市场行为的营销手段，来促成电话订单的方法叫做电话行销。

（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏。2、电话是我们公司的公关、形象代言人。3、所有的来电都是有钱的来电。4、沟通的品质取决于业务电话接听沟通的品质。5、打电话是简单有效创造业绩的通道。6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始。7、打电话时的体力劳动是一种体验式行销。8、想打好电话首先要有强烈的自信心。9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移。10、打电话是一种细节的艺术。11、打电话是创造人脉的最快工具。

（二）、打电话的八个细节：1、用眼睛看，看全局。2、用耳朵听，听细节。3、用嘴巴讲，沟通与重复。4、用手记，记重点。5、肢体动作参与。6、激发想象力。7、感悟。8、放松。

（三）、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判。2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果。3、销售只产生营业额，谈判才产生利润。4、有效果比有道理更重要。

（四）、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝。2、便签纸。3、在16开的大本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间。4、同类名单放在一起。5、传真件。（发传真的五个要点）A:随时随地准备传真。B:5分钟之内发送。C:十分钟确认对方收到与否。D:确认对方看过并有回复。E:跟进和联络，达成目的。

简单的事情重复中做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是销售顾问的时候，请记住“听话照做、吃苦耐劳、好学”这十个字。

（五）、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话。2、集中时间打电话。3、同类电话同类时间打。4、重要的电话、约定时间打。5、珍惜你的每一分钟。6、约访的电话不要超过3分钟。7、沟通的电话不要超过8分钟。8、新电话中讲最有生产力的事。9、分析并检讨每一通电话的效果。10、在电话中把每一句话都发自内心。11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！

（六）、训练电话聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话。2、不要让自己的思绪偏离。3、真诚热情积极的回应。4、沟通取决于对方的回应。5、了解回馈反应。6努力了解讲话内涵。7、做出重点记录、并对重点做出确认。8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的。9、全神贯注当前的电话。10、提出适当的意见引导出问题。

（七）、聆听的5个层面：1、听而不闻。2、假装听。3、有选择的听。4、专注的听。5、设身处地听。

（八）、陌生电话推销的11大步骤：1、自我介绍。2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远。3、了解策略者。4、建立友好的关系。5、了解顾客的需求。6、提出解决方案。7、介绍产品、塑造产品价值(塑造产价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值)。8、测试成交。9、说服拒接（拒接是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客）。10、假设成立。11、确立随访的要求。

（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则。2、使用顾客的口头禅。3、重复顾客讲的话。4、情绪同步。5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表示系统沟通。6、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映）7、语言文字同步。8、信念同步——合一架构（合一架构法，我同意你的意见，同时…..把所有的转折“但是”转为“同时”。9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事。10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识。11、幽默。

（十）、电话约人话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么。3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要求？6顾客为什么现在一定要来？

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