《赢在成交—打造金牌房地产销售冠军训练营》 ——市场观望期营销人员技能提升及冠军团队打造 安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。 （房地产案例讲解+互动+训练） 课程背景： 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！ 在日益加剧的2016年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍： 如何快速成为金牌房地产销售冠军？ 如何设定合适的个人销售业绩目标？ 如何让自己快速具备专业的客户维护知识？ 如何让自己是始终具备良好的职业心态？ 如何练就精准销售绝活，让客户买单？ 如何让挑剔的客户成为忠实的客户？ 如何让客户主动转介绍客户给我们？ 如何打造一支超级销售执行力销售团队？ 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？ 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！ 课程大纲： 第一模块：认知篇——房地产金牌销售冠军的职业认知 1、房地产销售人员必须知道的3件事 2、房地产销售人员必须具备的4种态度 3、房地产销售人员必须具备的4张王牌 4、房地产销售人员必须具备的4大素质 5、房地产销售人员必须坚持的5种信念 6、房地产销售人员业绩倍增的6大原则 ——案例视频分析：《房地产职业分享》及《永不放弃》视频 第二模块： 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划 1、房地产金牌销售冠军成长的4个阶段? 2、如何快速成为房地产金牌销售冠军? 3、房地产销售人员为什么要设定目标？ 案例分析：《哈佛大学目标职业分析》 4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？ 5、房地产销售人员如何分段实现大目标？ 6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？ 分组讨论：1、房地产销售人员分组进行自我目标设定 第三模块： 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命 1、销售冠军职业心态KASH分析 KASH游戏互动 2、销售冠军应具备的三大心态 3、销售中应具备的积极心态 案例：中原地产销售员故事 4、销售中应具备的自信心态 视频分析：《自信成就传奇》 5、销售中应具备的奉献心态 视频分析：《南极帝企鹅》 6、销售中为什么心态决定成败 互动练习：心态决定成败游戏 第四模块：技能篇——房地产销售冠军的成交八步 第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升 1、电话接听的5大步骤 2、主动控制通话3大要点 3、掌握电话接听7个礼节关键点 4、巧答客户电话常问的3大问题 5、让客户留下电话号码的5个方法 6、邀约客户看房的3大关键点 案例演练：《中原地产销售人员电话接听技巧》 第二步：房地产销售冠军客户接待技能 1、迎接客户入门5个注意事项 2、安排客户入座4个策略 3、与客户交换名片的礼仪5个关键点 4、接待中常见3个问题巧处理 （客户对销售人员“爱理不理”、客户说“我就是来随便看看”、客户开门见山“问价格”） 5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法 6、“专业形象及礼仪“展销售魅力 案例分析：《万科地产销售人员礼仪接待失败案例分享》 第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能 1.客户购买的4个要素 案例：张军成功销售的故事 2.客户需要与需求区别 马斯洛需求分析 3.房地产客户需求分类 案例：王先生家庭小故事 4.房地产客户的实际需求 案例：狮子大王如何选大臣 5.探寻客户需求的NEADS法则 案例：万科地产销售案例 6.挖掘客户需求的FORM法则 案例：远洋地产销售案例 第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能 1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点 案例分析：中原地产销售案例 2、圈定客户意向房型的2个方法 3、如何进行销控配合及面对群体客户 案例分析：龙湖地产销售案例 4、渲染房子卖点的“FABE”法则 案例分析：猫和鱼的故事 5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则 6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧 案例分析：恒大地产销售案例 第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看 1、做好带看前准备的3个要素 2、带看样板房要点及注意事项 案例分析：富力地产“情景销售“案例 3、带看现房的要点及注意事项 案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例 4、带看期房及工地现场的要点及注意事项 5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法 案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用 6、带看后把客户带回售楼处的4个方法 案例分析：金隅地产销售人员案例 第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能 1、找出客户异议的3大根源 案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例 2、应对客户说“房子太贵了我买不起“6个方法 （利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、落差法） 3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点 4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法 案例分析：万科地产销售人员案例 5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段 6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧 案例分析：万科地产销售人员案例 第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能 1、巧妙识别购买信号5个关键点 2、把握客户成交3个时机 3、销售中不主动就没有成交 4、扫除主动成交的3个障碍 5、掌握主动成交的5个技巧 6、绝对成交的10个方法及10个相关案例 （行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法） 第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务 1、做好成交客户售后服务的4个要点 2、“正确”处理客户的退换房4个关键 3、如何对客户的抱怨“用心”对待 4、应树立怎样的客户投诉心态 5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤 6、解决客户投诉4个方法 案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》 第五模块：团队篇——房地产销售冠军的狼性团队精神 1、狼性冠军销售团队应具备的9大要素 2、狼性销售团队100%责任管理系统 3、狼性销售团队勇于担当的领袖风采 互动练习：《领袖站出来》 4、团队赢个人赢的房地产团队责任意识 5、狼性销售团队如何建立信任合作机制 互动练习：《信任与选择》 6、狼性销售团队学会感恩企业及同事 互动练习：《特别的午餐》