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（一）要为客户选择合适的房子：

销售人员向客户介绍的房子，必须在客户的购买力之内，不能“强人所难”否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。

1、总价合理

销售人员向客户介绍的房子，可以稍高于其购房预算，但必须在客户购房的购买力之内，否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。

2、单价合理

在销售人员选择介绍给客户的房子时，第一个要求应该是满足客户的需要，第二个要求是房子的单价要接近市场价。许多推销员总是不是从客户的角度着想，而是按自己的兴趣来选择介绍给客户的房产，他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果销售人员所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着浪费客户的时间和信任。

3、合理的看房的数量

不要将销售人员所掌握的房源都让客户看一遍。看的越多，他们会越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具体特征了。销售人员应根据客户需求，确定1至3套介绍给客户的房子，然后准备几套备用房源，但总数不能过多。

（二）确定看房路线及接待要点：

看房路线要选择在能充分反映楼盘景观、特色设施集中的线路上，通过这条线路看使客户感到愉快，精神振奋，从而产生强烈的购房欲望，并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘对客户的“卖点”。

（三）几种看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果来的客户年龄偏大

（2）如果客户是对年轻夫妇

2．乘车看房：

特别值得注意的几点：

1、陪客户看房途中，要把自己楼盘或小区的特色(及周边的大环境发展远景、交通等情况向客户逐一介绍，使客户在看房之前对小区的综合配套便有了深刻印象和浓厚兴趣，为成交打下基础。但是“一条令人愉快的看房路线”并不意味着回避那些楼盘的不利因素，销售人员应该让客户知道这套房子或该小区的不足之处，告诉客户任何会影响他们购买决策的消息，不要企图隐瞒那些不利因素。

2、陪客户行走介绍时要针对不同客户变换介绍内容，要处处体现礼貌、成熟、专业。

3、避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息会令其心神不定。

4、要有意识地介绍一些小区内居住着的杰出人物(如名医、歌星、体育明星、英雄人物等)，有相当多的客户会因为“理想的邻居”而增加购买的欲望。

5、向客户提问有助于销售人员更进一步地了解他们。销售人员可以详细地询问一些他们曾看到过的房子以及他们的感受，销售人员的询问会有助于调整看房计划。

6、不要吸烟，也不要问客户是否可以吸烟，销售人员吸烟会使客户分心，并降低你的权威感。

（四）看房策略：

1．三者择一法：

陪客户看三套房源，把最合适客户的房子放在最后，让顾客觉得越来越好，最后促成下订。

2．精品优先法：

陪客户看三套房子，首先带顾客看的是那套客户认为最符合要求的房子，如果客户对某一套房子反应很好，那就没必要再去看其他的房子了。该着手进入成交阶段。这种推荐方法效率较高。

3．耳目一新法：

4．旁证销售法：

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安致丞—2013年房地产十佳培训讲师、2013首届中国好讲师百强

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