新零售培训讲师盛斌子：价格逼单3

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛老师新零售系列课程。

我们在前面两章讲了关于价格B单的一些招数和方法，其中盛老师重点讲了如何识别与洞穿消费者的心理价位。因为我们不知道消费者的心理价位，我们的放价，消费者说太贵了的时候，我们就不知道它是真贵还是假贵，不知道大家有印象吗。

当我们的报价远远高于消费者的心理价位的时候，消费者说贵了，这个时候是真贵，真贵的应对策略和标准，答案的方向是我们要不提升品牌的逼格、价值、品质服务等有助于提升品牌内涵的东西，以提升消费者的心理价位，要不变换不同的品类以适应消费者的心理价位，这是真贵的情况下，我们的应对策略，和见拆招的办法。

如果是我们的报价高于消费者的心理价位一点点，甚至跟消费者的心理价位差不多，甚至还可能更低的情况下，消费者依然会说太贵了便宜一点，那么这个时候我们默认为是假贵，假贵就意味着消费者想占便宜，那么我们的见招拆招和应对策略是，通过装B让消费者相信，我们给他让渡的折扣利益是独一无二的，它享受到的最多的便宜。

这个是我们在识别快速用科学的手段识别消费者的心理价位，在真贵和假贵两种方向上，不同的见招拆招的办法和手段，以及相应的策略。

那么问题来了，不管是消费者是说真贵还是假贵，其实在B端的最后一个环节，也就是说，消费者真的想决定购买了，他依然是想要享受到他自己能够争取到的独一无二的价格政策、优惠政策、服务政策等等这些政策。那么我们接下来要做的事情是什么呢？设圈下套，让消费者相信他确确实实拥有了别人所不具备的独一无二的招数，独一无二的价格，政策的优惠，或者说其他类型的政策的优惠。

那么怎么下套，盛老师有几个步骤和几种方法？第一，先确认产品选好了，价格不是问题，先生您看好了吗？款式符合你的要求吗？除了价格你没有别的了，那么这个问题非常重要，当我们认为消费者还没有采取购买行动的时候，我们提前释放我们的价格，和其他的优惠政策往往适得其反。这是第一步，先确认除了产品以外的其他除了价格以外的其他的内容都OK了没有，再说一遍，除了价格或者是其他优惠优惠政策之外，的其他的东西都已经OK了。

那么确定了之后，我们采取第二步，千方百计让客户坐下来谈价格，为什么要让客户坐下来？千方百计让客户坐下来谈价格，为什么？因为有三点，第一点是坐下来试探他是否具备真的诚意，他如果确确实实有很强烈的购买意愿，就差临门一脚，这个时候他确确实实愿意坐下来，这是我们认为坐下来的第一个理由。第二个理由，他只要坐下来的话，它就比较容易放松。站着的时候，人一般情况下警惕性其实很高的。当然第三个很重要的原因是什么呢？坐下来防止他到处走动，流窜到竞争对手那里去，这是第二步，千方百计让客户坐下来谈价格。

第三步把价格写在纸上，或者敲在计算器上。为什么？我相信只有三年以上的销售逼单的老鸟才能够快速回答出，为什么要把让渡的价格或者政策写在纸上或者敲在计算器上面？

其实理由很简单，当你这样做的时候，你配合你的手势，配合你的表演能力，配合你的声音，你制造一种氛围，而且故作神秘感，仪式感，感觉你让渡的价格是空前绝后绝无仅有，为此你付出了极其惨重的，一旦被别人知道你可能遭遇很严重的这个麻烦。

当然为了释放这个政策，你后续还要拿出一些特定的道具，你不能只是以表演能力，，比如上级特批的权限，使得他相信您让渡给他的东西是只特批一两次，你甚至当着他的面，上级可能是工厂放价，工厂团购名额有几名花落咱们这个店，以领导的名义特意打电话来进行核实，然后通过发挥你演双簧的能力，这是道具。

二是你可以随大流，为什么？你这个产品是这个月卖的最好的，第三个你可以承诺低价保障，言外之意我给你释放的是全城最低价，而且签订保价协议，如果三个月之内或者甚至有高于我给您让渡的这种价格，三倍四倍十倍返还，有人说盛老师这种承诺敢不敢做，我们是不是要付出极大的风险为代价？其实不用担心，盛老师的方法就是，你把承诺最低价把它变成套餐，因为只有套餐的组合是他是没法比较的，知道吗？我不知道这样讲大家听明白了没有？今天是A套餐B套餐C套餐，不同的套餐里面不同的产品组合是不一样的，你下次换一个XYZ套餐，他拿着上个月的套餐，这个月这月下个月来跟你比较的时候，发现没法比，产品全换了，所以以套餐的形式，承诺最低价和装逼成独一无二的这种让利幅度其实是可以的。

第四个，你可以拿账本比较，你告诉他，你跟他让渡的合作价格其实是很低的，还有第五点以假乱真，你可以准备一些假单，真真假假让别人相信，让他相信你给他让利的幅度是这个月最低的，一看他确确实实享受了折扣和优惠。

当然还可以虚构销量。第六点虚构销量，第7点，倡议和双簧促成，当着顾客的面打电话，当着顾客的面直接申请特价给自己的老板和店长，结果被自己的老板或者店长狂批一顿，说这个价格已经是最低价了，再让渡你本月的奖金，工资绩效等等要扣除，除非只有这样才能够成交，那么你表演的装得非常委屈，而且装得付出很大的代价的样子，为了冲击每月的业绩，让报表好看一点，提升自己的销量，没有办法配合公司，只能让渡自己的薪酬绩效，或者其他的福利政策，以满足该顾客，所以通过这么一系列手段，在逼单的这些环节，你能够以一种和多种打组合拳的使用，只有这样的话，你才能够让顾客相信你给他让渡的价格，是真实的。

不管是真贵还是假贵，你在洞穿消费者的心理价位的基础上，你后续的这些让渡价格的这些策略才能够起到画龙点睛，点穴的作用。

好，本章的分享到此结束，谢谢大家。