经销商培训讲师盛斌子：家居新零售全屋整装与定制

文/盛斌子

上篇：全屋整装或者拎包入住，“放心与省心的人性家装哲学”

一般而言，我们的理解的装修主要分全包与半包，但都是针对装饰主材来讲的。半包，就是人工、辅料，不含主材；全包就是涵盖了瓷砖、卫浴、木门、橱柜、衣柜、吊顶等各类主材。硬装之后是家具、家电和软装，通常都是消费者自己去家具城、家电商场或网上购买。

随着装修消费的年轻化、时尚化，智能化、重体验化，尤其是互联网思维带来了全新的理念，家装公司越来越演化为平台模式，即演化为一站式采购、设计服务平台（或者供应商）。平台的产品延伸几乎是无限的。因此，一些家装公司整合了家具软装和家电，甚至新风系统、智能产品等给装修业主提供拎包入住的整装模式。

整装装修公司给消费者提供的不单单是设计、施工和材料代购服务，而是卖给客户一个完整的居家解决方案，消费者找家装公司将不再仅仅是装修，而是去买“成品家”。

对于新兴中产而言，由于生活节奏越来越快，没有时间花在单个的主材选购上，因此，整装是他们决定是否选择某家装公司的关键因素。除去硬装和软装，部分家装公司还将家电、维修等资源引入整装套餐中。除此之外，新风、净水系统的引入也逐渐成为了家装中必不可少的项目，甚至将来命理、风水、绿化等也将逐渐融入。为的是进行更完善的产品包升级。这简直就是典型的拎包入住，除了“老婆孩子，什么都是新的”。

家居的发展与迭代，本质是是移动互联时代的技术升级与迭代。未来的全装拎包入住当然不是现在的模式。也许未来无须传统意义上家装，而是拼装，即装修前，家居的吊顶、厨卫、客卧、儿童房、书房、阳台过道等，均是模块化拼装。

甚至模块化拼装也未必是终极出路，据说3D打印是王道。

未来会咋样？究竟谁能完全确定？

需要着重强调的是，在传统PC互联时代，整装其实也是很大一部分中高端消费者人群的心理需求，甚至可以极端的说，是大部分人的深层心理需求，但为什么在传统PC时代，整装只是表现为一部分高端人群购买行为呢？说白了，还是价格杠杆在起作用，因为高端人群其实对价格并不敏感，他们的强势需求主要表现在品牌、品质、审美等个性化追求上面。

而家装领域，尤其是主材，价格层面水很深，消费者不可能将主材包完全依托于家装公司或者设计师。因此，主材自购模式，曾经是主流采购方式。

锁定移动互联时代的新兴中产阶层，玩是是整装，就不在是传统意义上的整装了，现在的整装，包括拎包入住，更多的是一站采购的“产品包”，比如699元/平，1699元/平，2999元/平等。消费者不管你每种材料的具体价格，具体用量，具体工时，反正，全屋整装、锁定品牌与品类、型号，一站采购，价格套餐一次搞定。

下篇：大数据指导下的个性全屋定制

全屋定制和整装（或拎包入住）的区别在于：全屋定制相当于整装的一个子模块：全屋定制加上基础装修非定制的部分，外加软装、家电、新兴智能家居系统，甚至包括风水、绿化等，就形成整装。

从近年家居企业上市潮中可以看出，定制家居企业成为主力军。如今，定制家居进入了快速成长期，成了近年家居行业中提及频率较高的热词。

由于定制市场前景诱人，很多企业由开始的橱柜、衣柜等单品定制，逐渐延伸到全屋定制业务，包括但不限于吊顶、背影墙面、门窗等。让定制家居市场竞争越来越激烈。

定制家具对测量、设计、工艺、安装等要求都很高，考验的是企业或者经销商的综合能力。而行业竞争加剧，市场需求火热，让一些发展过快的定制家居品牌难免有些“速成感”，变得粗线条，现在的定制行业，少单、错单、货期几乎行业顽疾。所以，定制家居的核心竞争力，关键因素是对定单的管理能力。

移动互联时代主导下的新零售，不仅全屋定制这么简单，更多是智能应用技术主导下的供应链重组，营销方式重组。

不过，这都不是未来个性定制的巨大风口。我认为这个巨大的风口是，硬装之后的＂软装一体化升级＂。全屋整装整合的产业链比较多，现在竞争对手太多了，大家都在玩整装，实际上真正剩下的人不会太多。而本篇所述的“软装一体化升级”才是风口。

为什么这样说？因为精装房会在大多数省会和中心城市，以及地县市场成为国家强令的一项政策，所以，未来家居硬装这块空间会越来越小。而个性定制的软装，由于消费升级的原因，会越来越有广阔的市场。

个性定制的软装不是零零散散那一些产品。而是基于消费者的个性需求定制的一体化软装。比如家具，饰品，窗帘布艺，家纺，家居小件，餐具，日用陶瓷，甚至茶具等等的组合套餐。就像每个人每天出门要换衣服，要化妆一样。家居的软装也会随着不同的场景进行切换：

比如，春夏秋冬是四种不同的场景，可以更换软装。

比如，每个人不同的命理、风水、星座、血型、运程，也是不同的场景，切换不同的软装。

比如，家庭的pARty，聚餐，读书等等也是不同的场景，可以切换不同的软装。

总之一句话，软装不仅仅是把家里氛围给他活跃起来，而且是个性的一种表达方式。以后家庭的软装升级，就像每个人更换衣服一样，会很普遍。所以，软装的时装化，应该是指日可待。

如果说硬装一般是8到12年重装。而软装却是家庭家居里面的快消品。软装的本质是家庭美容。销售的角色是家居美容顾问。

所以将来我们的门店设计，通路设计，推广方式都会因为这种定位发生很大的变革。从这个角度上讲，软装一体，卖的不只是产品了，而是产品“形而上”的东西啦。