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盛斌子:经销商培训讲师盛斌子:如何制定营销策略报告?
2018-11-23 2653
对象
全体销售人员
目的
经销商培训讲师盛斌子:如何制定营销策略报告?
内容


经销商培训讲师盛斌子:如何制定营销策略报告?

讲师/盛斌子老师

课程背景

本课程(轻咨询)专门针对传统行业公司操盘手及企业营销人员,就如何制订公司经营管理计划,提出了一系列的策略、方法;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;

通过本培训,可以系统全面的帮助公司掌握营销经营计划的主体,系统回答“市场机会在哪里?公司在哪里?企业去哪里?企业如何去?企业如何保障去?”

课程收益

Ø  年度经营计划的整体框架及思考方法。

Ø  全面系统、实战实在实用的工具模型

Ø  如何分析当地市场,抓住机会点?

Ø  自身机会点及优劣势分析与判断?

Ø  如何设定自身的经营方向与目标?如何学会分解方向与目标?

Ø  如何提炼经营策略?

Ø  如何对经营策略进行动作分解?

Ø  如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)

课程大纲

第一节:年度经营管理计划分析模型

一、            行业在哪里?——企业市场分析与判断?

1.         当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

l  存量房市场的二次家装

l  新建、在建楼盘数量分析

l  市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势)

2.         企业最终用户的消费特点

l  首次家装

l  二次家装

l  不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

3.         产品的流行趋势

l  为什么同质化产品做价格

l  为什么差异化产品做价值

l  为什么解决方案营销是什么?

4.         企业竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析?

5.         启示

l  作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。

l  盛斌子老师原创点评:

二、             我们在哪里?——企业自身问题、优劣势分析

1.         分析企业1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

l  产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

l  完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;

l  直接下级主要关心,间接下级次要关心

2.         描述企业营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)

l  产品的组合分析

l  全网营销及碎片化渠道的分析

l  线下实体店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析

l  促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

l  广告及推广行为分析与判断

3.         总结去年的重点工作执行情况。

l  产品

l  全网渠道

l  推广

l  团队

l  管理

l  经营

4.         分析营销层面的机会与威胁。

l  作业:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论

l  盛斌子老师原创点评:

三、            我们去哪里? ——企业经营目标、策略、方向

1.         描述企业1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:

l  一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

l  二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

2.         企业年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。

3.         对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

l  作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解

l  盛老师原创点评:

四、            我们如何去?——企业的营销组合策略

1.         是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。

l  产品组合策略

l  全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略

l  团队策略

l  市场推广策略

2.         细化为营销模板:

1)        企业产品与渠道规划的政策与动作分解

2)        企业终端建设规划的政策与动作分解

3)        企业市场推广规划的政策与动作分解

4)        核心分销客户的政策与动作分解

5)        导购管理的政策与动作分解

6)        广告公关政策与动作分解

7)        培训体系的动作分解等。

8)        模式创新动作分解

9)        其间在提案的时候,企业还得回答“为什么这样去”的问题,但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。

作业:请根据盛老师的原创工具,制定企业所在区域营销策略及动作分解

盛老师原创点评:

五、            如何保障去?——企业人员架构、推进计划、预算 

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:

1.         组织架构

2.         人员编制

3.         重点工作的时间进度与任务分解

4.         预算明细等。

作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统

盛老师原创点评:

第二节:企业营销策略报告常见问题汇总

一、             逻辑混乱

二、             叙述多,数据少

三、             想法多,概念多, 动作分解少

四、             重点工作不突出

五、             保障系统缺失

六、             问题多,但都不是自己的问题

七、             因循守旧,创新少

八、             各自为政

九、             一年只忙这一回

十、             看上去很美

作业:请根据盛老师提供的3个案例,进行点评。

盛老师原创点评:


第三部分:参考模板及分析工具

作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?

盛老师原创点评

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