——XX品牌携手凤凰传奇演绎营销传奇

作者：盛斌子

一、      传奇？井喷？逆袭？

2012年中国经济进入小幅振荡之后，整个照明灯饰行业迎来了前所未有的惨淡。古镇二、三线品牌的业绩可以用“乏善可陈”来形容。不过，进入2013年的开春，随着两会的胜利闭幕，国家新的领导人的诞生，以及一系列经济刺激政策的出炉，整个国民经济好象打了一剂强心针，原本迷茫不知所向的中国经济，又开始表现的生龙活虎。

春风“习习”、“李”尚往来，国家领导人近日也忙着展开大国外交攻略。欲为经济强力破冰，因此，冰雪消融之日，正是春暖花开之时。

中山古镇，灯饰照明之都，也开始 “冰雪消融、春暖花开”，表现出产销两旺的势头。

XX品牌，这个定位为“LED应用领跑者”的照明品牌，更是万商云集、人头攒动，成为古镇新年以来一道独有的靓丽的风景线。多数客户满载希望而来，满载兴奋而归，为企业的产品信服、为企业的品牌投入信服、为企业的赢利模式信服，当场欲加盟者更是数以百家。

媒体惊呼、客户惊讶、消费者惊奇、同行惊心，“凤光”惊喜……

何若如此，何以至此？

一向名不见经传的“XX品牌”，何以如此“传奇”？何以表现出如此的强劲的增长态势？原来，企业经过潜心的修炼、早已蓄势待发，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，经济环境向好与企业自身的修炼是互为因果的关系，也是成功的不二法门。

二、      品牌与产品两翼齐飞

企业的成功，可以归纳为七力模型，即战略、产品、品牌、渠道、终端、团队、管理的成功，而产品则是生存的基石，是一切成功的基础，是营销的推力；而品牌，则是成功的拉力，以产品驱动品牌、以品牌提升产品的溢价，以产品+品牌吸引渠道、以渠道打造终端，以终端展示产品提升品牌，是营销基本规律，也是成功企业营销的不二法门。

“凤光传奇”产品与“凤凰传奇”组合结缘，缘于“音、形、义”，即字音基本相同、字形基本相同，字义基本相同，字音与字形基本相同，可以借势，让凤光传奇顺势联想到凤凰传奇。字义基本相近，则是品牌定位与核心诉求接近，这才是寻找代言人的关键。凤凰传奇组合近年异军突起、火遍神州大地，凤光传奇正好利用其知名度打开自己的知名度。凤凰传奇组合年轻、时尚、激情、动感十足，更是符合XX品牌产品的品牌定位。

因此，如此天作之合，XX品牌产品结缘凤凰传奇组合，自然就水到渠成、瓜熟蒂落了。

而XX品牌的产品，则是定位为中国LED应用的领跑者，更体现了华亮照明的匠心独运与良苦用心。

凤光传奇出自中山市华亮灯饰有限公司，是一家集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。公司一直致力于为国内外消费者提供一流的照明产品和应用解决方案，在“以人为本,关注细节,勇于创新,追求卓越”的企业文化引领下，为推动LED照明进入千家万户，进而保护人类赖以生存的地球不断贡献自己的智慧和力量。企业在研发方面投入巨大的精力与心血。研发方面，企业以强大的产能及研发能力为基础，始终坚持和世界同步的质量标准。目前，公司在国外已成立1个世界级的研发中心。

公司的产品线有LED日光灯、LED球泡灯、LED射灯、LED灯带、LED天花灯、LED筒灯、LED吸顶灯、LED厨卫灯等LED室内照明灯具。

公司拥有一批分别在光学、电子和散热结构领域有资深经验的研发精英团队，专注于LED照明产品的设计和开发，并配备了完整的检测设备和实验工器具，以保证开发的每一款产品都具有优异的表现和良好的可靠性。  

三、      “三驾马车”强力驱动

2011年始，照明行业秋气肃杀、寒意渐浓，在此氛围下，一般的企业本能的收缩战线，于是缩减产品、减少人员，砍掉成本成为这类企业本能的反应。但是，中国人讲“危机”，其实是在辩证的看待问题，正如股神巴菲特所言“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪”，古今中外，道理相通，照明行业概莫能外，聪明的企业一如智者，善于审时度势，抓住机会，照明行业虽然“风声鹤唳”，但此时出击，正是其营销成本最少的时候，遭遇行业竞争对手狙击最小的时候。

于是，以肖总、颜总为代表的企业高层，毅然而然的决定，聘请“三驾马车”为企业把脉、问诊。

“三驾马车”是三家不同的咨询顾问公司的简称，一个是负责营销战略的咨询顾问公司，其掌门人是产业策划专家阮飞先生，一家是负责渠道与终端落地的南方略咨询公司，其掌门人是盛斌子先生，另外一家则是负责企业内部流程再造的咨询公司。

“三驾马车”互为补充，相互促进，各自分工明确。企业营销战略明确了，才知道“做正确的事”，产业策划大师阮飞先生精于战略策划，对于企业的经营战略、市场定位、产品定位都有独到的见解，经过一段时间的磨合与反复提案，华亮照明提出了“LED应用领跑者”这一品牌定位，近几年，公司逐渐完成了自身定位的“华丽转身”，由传统光源电器的制造者，转身为定位LED大规模替代领域。因为，LED取代传统的三基色光源是无可争辩的大势。

三驾马车之一的盛斌子先生是渠道问题与终端问题研究专家，其入驻“XX品牌”可谓“一马当先”，就企业的营销问题进行了深入诊断，数易其稿，2012年10月中旬，集中全体”凤光传奇”中高层员工提案《XX品牌营销诊断报告》，事后，盛斌子先生就报告里的内容进行问题解答，甲乙双方就内容进行了广泛而深入的沟通。最终聚焦了问题点，并就此问题点，双方进一步的确认了问题改善的时间进度与任务分工。这些核心问题主要包括：产品线的调整、价格层级的设定、渠道模式的创新与改良、团队执行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互动与沟通，每月至少2场以上针对业务团队的培训。经过4个多月的经心谋划，2013年营销策略全面出炉……

2013年，渠道与终端问题专家盛斌子先生经过与“XX品牌”近一年的磨合，在营销层面上，盛斌子先生率先提出“精准营销、渠道制胜”的策略，因为，产品再好、品牌再强，如果没有强有力的渠道支撑，只是空中楼阁而己，行业内外的强势企业，无不表现为渠道数量与质量的强势。而吸引有质量的渠道加盟，除了产品力与品牌力外，招商的方法、招商的政策设计、企业赢利模式的打造，也是吸引经销商加盟的重中之重。

而“精准营销”锁定目标客户结盟的策略，便在2013年开春出炉了……

四、      “精准营销”出奇制胜

如今，就照明行业的渠道格局而言，已经大体趋于相对的稳定。经过十余年大浪淘沙的洗礼，剩下来的经销商，大多是人中之精品——人精，这些经销商，被各路厂家的业务忽悠过N次，早已炼就金刚不坏之身，任凭你厂家如何的忽悠，我自心知肚明，巍然不动。

所以，还靠忽悠来拉经销商加盟的时代已经结束了，在这个充满过度包装的时代，唯有诚信为本，认认真真、踏踏实实把产品做好，“攘外必先安内”，只有这样，优质经销商才愿意加盟企业的品牌。

更为重要的是，随着时代的发展与行业的变局，单纯的以买卖关系来定义厂商间的关系，早已过时，取而代之的是联盟关系——通过“七力”模型为经销商打造赢利模式。只有这样，厂商间才能结成稳定面长久的伙伴关系。

精准营销，则是这种背景下的新思维新策略。

所谓精准营销，是指精准锁定目标客户，为他们打造赢利点，在此基础上，通过接触点营销与引爆点营销等方式，吸引目标客户加盟，从而结成厂商联盟关系的营销模式。精准营销主要有四个步骤与十二个关键动作。这四个步骤分别是：市场细分、差别化利益、接触点、引爆点。“市场细分”是决定哪些准客户是企业的目标客户，因为，厂商之间的关系好比夫妻关系，只有“门当户对、情投意合”才能白头偕老。“差别化的利益”，是企业打造的赢利模式，即吸引客户加盟组成合作伙伴的利益点在哪里。“接触点”则是与目标客户沟通与“亲密接触”的方式方法。如今老套的招商办法略显平庸，新的招商办法——接触点营销，成为招商制胜的关键。“引爆点”则是招商加盟的临门一脚，其核心主要包括基本服务与增值服务。

事实证明，凤光传奇打造的精准营销策略，招商成绩明显、效果显著……公司总部专卖店每日人气鼎盛，客户蜂拥而至便是最好的证明。

XX品牌，以产品为依托、以品牌为拉力、以精准营销为手段、用事实说话，演绎了完美的招商传奇……

五、      古镇，3月31，见证传奇

古镇，3月31日，见证传奇。

这一天，是XX品牌携手凤凰传奇，演绎传奇的日子，是凤凰传奇组合来古镇亮相的日子。是精准营销的“引爆点”

凤凰传奇，中山古镇，我来了……

白天，则是高朋满座，华山论剑，全国各路经销商云集古镇，豪华专家团亮相古镇，就LED现状及未来的发展趋势把脉，坐而论道，共同分享思想与财富的盛宴。

… …

当下的照明行业，正经历着一场全面而深刻的变革——

因为LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。

未来1-3年的照明行业，将会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，随着一大批照明品牌逐渐的兴起与败落，未来的3-5年，将是“剩者为王”的时代，照明行业又将迎来新一轮的变革与发展的高潮。