盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（5）

图册中要有全面的情景化展示，特别强调有无样品图片的差别很小

道具    网站电子图册，幻灯片等道具上面关于“非样品”的展示

通过客户家里的实景照片，特别是没有样品的成品的安装效果

通过订单中其他客户对样品和非样品的选择率来引导顾客

客户说“过～天再来买，～的时候再来买”：

   “您确定自己一定会买吗？”

   “您确定自己对品质和服务没有顾虑了嘛？”

   “您觉得现在买和后来买有什么区别呢？”

   “您知道到那时买有什么坏处吗？”

   “现在买的好处是...”

夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点：

 1：主动和前面的打招呼的同时，礼貌性的对其余的点点头

2：不要对其中的一位过分的畅聊

3：随时保持关注，判断哪位有决断权和话语权

4：不间断的保持征求其余人的意见。

5：发挥团队效应

笑点：“不要崇拜哥，不然你嫂子会让你成为传说”  

    “不要迷恋姐，否则姐夫会叫你吐血”

顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”：

1：您确定自己无法自己做主吗？

2：如果您可以自己做主的话，您一定会买吗？

3：既然您都认可了，一定会向～推荐吗？

4：如果您会推荐，请允许我多问几句，品质服务价格等方面都没有什么问题了吗？

5：太好了，我们什么时候可以和～见面呢？如果他没时间，我可以登门拜访

6：见面之后格外注意两点“针对～不停强调客户是看好产品的，同时夸客户欣赏他经验充分才找来咨询”“多强调他也会主动推荐的，他眼光真好，找到个这么有经验的军师”

注：如果征求的是老婆或者老公的意见，需要注意会说好话：

   “做您老婆真的好幸福啊，您真是个好老公”

客户说要回去和老婆商量下，下次带老婆一起来：

   一：表示尊重和认同，顺便赞美。“先生真是一个模范丈夫啊！”“做您太太一定非常幸福啊！”

   二：通过一些问题，验证客户的诚意。

   三：最关键的一步，想办法让客户留下联系方式。“跟老婆商量是应该的，毕竟家里老婆待的时间会多些，先生如果您真心想买的话，不妨留下联系方式好吗？”

然后再跟进问“您和爱人估计什么时候来呢？我们可以提前联系您，到时我们专程派车免费接送好了嘛”

   四：威逼利诱。“我们现在搞活动，最好在～～号之前购买，我们还有好礼相送哦”

现场与朋友讨论“你觉得如何？”

   怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。

   朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了

   有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

   导购：这位先生，您不仅对地板有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买地板真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法（我们可以一起来给您朋友做建议），然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

导购：（对顾客）您的朋友对购买地板挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买地板呢！（对陪同购买者）

如何防止小孩搅局：

   夸赞：“这个宝贝长得好白啊”“真可爱”“看起来真是够聪明的啊”——善于和自己家小孩，朋友等周边熟悉的人比较。

   道具：有声或者会动的玩具（动画片类型的），饮食（吃的，喝的），趣味游戏，互动唱儿歌，小魔术

   团队：让闲暇的导购配合照顾小孩，让客户安心选购。

  赞美小孩，是夸父母。苦瓜上面长不长西瓜来，西瓜上面长不长冬瓜来。

客户让你帮忙做选择或者给点意见

   帮客户理清思路：3—6个问题

   三个以上的“适合”理由

   把决策权交给客户，让他觉得是自己的选择。

诱导角度：

款式造型颜色性能角度；设计师角度；权威角度；促销优惠；实用性价比高；全国或者店内销量领先；强调个人最喜欢；时尚和流行；店长推荐；

突出细节：

“先生，您觉得这款和其他的有什么不同吗？、、、哇，您的眼光太毒了，这款产品的亮点在、、、”

“我再看看吧！”　

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，两种方式：

   一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　

　  二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

在询问之后，有时顾客不说出不购买的真实原因，怎么办？　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这时顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”

这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　

   坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

超级导购不愿公开的秘密：

   1：让顾客觉得自己是最重要的客户（纪念型、绝版型及个性等等。）

   2：先塑标准，再推产品。（内幕导向的心理战术）

客户没带钱：

引导客户选择刷卡    只付定金也可    立即安排售后    可以上门收费

开车送客户去银行    帮忙垫付定金    登记联系方式    

企业资质荣誉的具体内容：

1·企业目前的规模，实力（网站，图片）等等

2·企业近10年发展过程中的大事件，趣事件或者事件营销型事件

3·企业所获得的荣誉，但是一定要按优劣排行，对号入座

4·企业的社会形象，这点和媒体采访，社会热点有关

5·社会公众对企业的评价（知名工程，客户案例，实景照片）

企业亮点：

   历史，历程，规模，荣誉，合作伙伴，工程案例

   产品风格，产品特点，生产流程，产销过程

   主要销售地，主要消费群

   给予客户的利益（临门一脚）

客户说没有听过这个品牌：

   夸：“小姐好眼力啊，一看就是逛了很多市场的专家，的确我们刚刚进驻，还希望您多多指教啊！”

   转：“是的，我们刚刚进驻这里，但是我们在～城市（国家）已经开了很多店，赢得了很多口碑，所以才扩展到这里”

   落：“我们在～城市（国家）很受欢迎的原因是～（产品卖点），而且我们还推出了～促销优惠哦！”

   直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

没听过这个品牌嘛：

   好的，总是来得较晚。比如，肯德基，宾利轿车总比同行出现的晚很多。

每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

   顺：“您的质疑非常有道理，因为建材市场比较混乱，确实有很多毫无信用的企业被曝光”，“是的，我太认同您的感受了，我（客户或者身边的人）也被商家欺骗过，结果到家夫妻还干起来了”

   转：我们的卖点

   收：我相信您经过对市场更深的认识和对我们产品更深的了解，会比较认可我们的品牌

客户反映“每家都说自己产品好，环保，大品牌，怎么信得过啊？”

列表案例：

把一些大客户和知名人物的名单甚至订单都有预谋的准备好，在适当需要临门一脚的时候展示出来，最后一搏。

图片案例：

最好把客户安装前后各个阶段的照片拍摄出来，尤其是客户照片和家中的实景照片，注明什么小区，什么单元，什么产品，客户联系方式，整理成“感恩客户，见证实录”

样本案例：争取每个小区的样板房，做好示范效应

核心案例：在每个在装小区的客户中，熟练记住几个客户详细的名字，住址，选购产品

材料案例：相关证明（证书，报道，样品图库，权威证明，专家评价，鉴定证书）

曝光案例：

和关系较好的热心客户商量，是否可以把他的手机号公开，让潜在客户开放式咨询

反水案例：拿出几个竞争对手的顾客转为向你购买的客户见证，越详细越好

注：顾客是基于问题而不是需求来决定的