LED的渠道模式创新刻不容缓

作者：盛斌子

     现在行业内的LED项目上马可谓“雨后春笋”（据说有案可查的企业就有七千多家），一茬接一茬。

    有专家说，下一步，LED的大规模倒闭潮必将如期而至。

     这使我想到了一个问题，即现阶段的同质化的LED市场，如何进行营销模式的创新呢？回想起来，现阶段在照明行业领头羊，无一不是在营销模式上敢为天下先的企业，比如欧普，以厨卫灯起家，在渠道的精耕细作上，可谓匠心独运、着着领先。而雷士照明，也是在渠道模式、资本、产业链整合上，深谋远虑与高瞻远瞩。所以说，同质化的LED企业，唯有在营销模式，尤其走渠道模式上的创新，是较好的出路之一。

      有专家说，未来的有两类企业是市场竞争的王者，一类是资本驱动下的技术导向型企业，他们生产的是相对定型的产品。产品的技术与成本是他们的核心竞争力，第二类是对LED的光环境应用型企业，他们的竞争优势来源于对光环境的深刻理解与人性的的深刻洞察上。

      笔者以为，这话大体上是对的，但就时效性而言，当下的很多LED企业木已成舟，短期之内不可能打造产品与资本上的竞争优势，那，咋办呢？

      所以愚意以为，在渠道模式的创新上，是出路之一。

     那么，如何创新渠道模式呢？

     渠道模式的创新来源于两个方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，说白了，是与经销商结成更紧密的合作模式；其二，是渠道的宽度、深度与饱和度的突围。说白了，就是渠道对最终用户的有效覆盖率。

      先说与代理商的利益分配方式。笔者以前写过一篇文章，叫“渠道创新－四专型代理是出路”，有兴趣的读者不防找来看看，百度关键字搜索可以详细了解，下面笔者把结论说说。

      什么是“四专型”代理商呢？“四专”主要是指“专人、专业、专心、专有资金”。

     “专人”是为了保障代理商能够集中人力专门于代理的品牌，这样短期内可以把代理的品牌操作成功，说白了，在队伍的构建上，代理商实行类事业部制，不同的队伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作为一个单独的利润中心。而经销商一个队伍操作多个品牌的话，容易顾此失彼，往往被利益驱动，专注于短期内有钱挣，市场推广阻力小的品牌。

　　专业，是为了保障经销商的操盘手（或其本人）与队伍能够胜任岗位的要求。对于经销商的操盘手或本人而言，一般都是行业内有多年的从业经验的。

　　专心，是为了保障经销商全力以赴的做事。是四专型要求中最关键最不可或缺的要素。笔者之所以力荐（或认可）由企业的资深经理人去做物流商，很大程度上是因为他们较专心，而专心，才能全力以赴的做事。

　　专资，则比较简单，是为了保障独立的事业部（哪怕是虚拟的）钱为专款专用。　　

那么，当前的照明行业，如何寻找到理想中的“四专型代理商”呢？

　　笔者的给出的答案之一是吸引专业能力较强的行业职业经理人进行合作。说白了，就是与企业自己培养的资深职业经理人进行合股，设立股份公司。企业可以以货入股，职业经理人负责仓库及人员招聘，占小股份。双方风险共担利益共享。当然企业在运营的初期，为了规避风险，可以有一些控制措施。比如，企业可以承诺在3-4年内完全退股，让职业经理人全资占股。在企业成长起来的经理人，对企业比较了解，双方在道德上有信任的基础，能力也经过企业考察。最关键的是，职业经理人毕竟是打工者，驱动指数比较低，在企业里混，一年10几万，如果操作运营中心，一年能挣个30-50万，必然会全力以赴。加上自己的企业初期的小额投入。因此，“专心”上，大可不用怀疑。

        再说说渠道的有效覆盖率——渠道延伸的问题。

        LED的市场开发，多数企业目光均投入在传统的照明市场，其实，跳出行业之外，我们发现，还有很多市场——广阔天地、大有作为——比如：

        五金专业渠道，你关注了没有，有数据表明，飞利浦照明在五金渠道的分销份额占到其30%左右；这是一个庞大的，竞争相对原始的市场；

        比如KA渠道，你关注没有？

        比如电线电缆的专业工程经销商，你关注没有？他们的工程操作能力远高于照明行业的经销商；

        比如乡镇分销市场，你关注没有？随着农村城镇化，据说40万亿的投资规模就要启动了，如何在渠道模式上与乡镇市场对接，企业，你准备好了没有。

         当然，渠道模式的创新与突围远不止这些。LED的市场突围，流通环节上，渠道突围是关键。可以预见的未来是，LED市场竞争的王者，必将是挟资金、产品、技术的威力，在渠道模式的创新上走在行业前列的企业。

盛斌子老师介绍-

泛家居建材经销商/渠道运营管理专家

资历背景：

l 家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

l 中国百位品牌策划代表人物；

l 广东省2013年十大优秀经理人。

—咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《家居建材精准营销之经销商管理》
3、《家居建材精准营销之终端爆破》
4、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》
5、《困局与破局—建材经销商经营突围》
6、《建材家居渠道设计与开发》
6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
7、《如何制订营销计划》
8、《营销人员的量化管理》
9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》

培训经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。


——客户评价：
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——世界500强霍尼韦尔朗能董事长邓超华
斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个
——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！
——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总