盛斌子家居建材经销商培训－陶瓷、卫浴、照明地板培训实战手册

第一篇：户外推广篇（一）－小区推广

前言：本篇共分三个子篇，分别是小区推广篇、泛小区推广篇与推广工具箱。小区推广篇主要谈针对新建民用住宅小区的推广与策划；泛小区推广则主要指以小区推广为核心，整合建材（泛家居）终端（渠道）、设计师、家装公司、水电工、媒体等的推广方式，所以也可以称为整合户外推广。推广工具篇箱则包括户外推广常用的协议、话术、调查工具、分析工具等

前 言

家居建材经销商培训盛斌子认为，所谓小区推广，简而言之，乃是针对新建住宅小区的市场推广行为。小区家装是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售力和辐射效果。所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。

在小区推广的初期，必须要以“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”为指导思想，，踏踏实实做好小区推广工作中的每一个环节。

第一章  辖区内新建住宅小区的摸底

住宅小区是民用建筑家居产品（陶瓷、卫浴、家具、家饰、家纺、厨卫家电、空调、冰箱、太阳能、地板、涂料、电工、照明、灯饰、浴霸、整体厨房、集成吊顶…）的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑家居产品迅速提高市场占有率的工作重点。

住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本情况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。

家居建材经销商培训盛斌子认为，在调查前要先进规划，确定主要的目标小区，先攻高档，有影响力，号召力和人气旺的小区，最后是一般小区。不过，这只是一般规律，最关键的一点，是要明确自身品牌定位的目标市场，如果是高端市场，毫无疑问，当然应当拿下高档楼盘。但如果是定位比较低档的品牌，选择的小区未必应当是高档的小区。甚至完全不用做小区推广（低端品牌一般不注重市场推广行为及品牌塑造，完全以产品本身低价位取胜，厂家很少有或者基本无资源投入品牌建设与市场推广）。明确了品牌定位，然后要根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间，路线，联系人等。调查的主要内容包括：小区的定位，风格，规模，发展趋势，入住情况，售楼情况，物业管理水平，业主群体类型，已经装修和未装修的情况等。一般而言，越是高档的小区公关难度越大，但消费潜力越大。

照明灯饰经销商培训盛斌子认为，调查时，要随身协携带表格。当然如果记忆力不好，最好准备一个录音器。不管如何，调查是一个艰苦的过程。须要调查人有良好的公关能力、与吃苦耐劳的精神。调查结束后，应根据收集的资料进行整理，比较，分析和筛选，选择那些合适企业产品的中、高档定位的小区和在区域内有代表性，有影响力和号召力的小区作为重点。其中原因是一方面是目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓重点，再逐渐由点到面形成覆盖。

照明灯饰经销商培训盛斌子认为，但是，随着现在厂家对小区拜访的逐渐增多，小区物业、业主的“免疫力”也在增强。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此，聪明的调查人员应当发挥自身的能力性，利用非常规的渠道获取小区信息。例如通过物业、家装公司等。甚至一些水电工手中，都可以获得很多业主的资料。总之，调查的门槛比以前高，但只要拓展自己的思维，一般都能掌握相应小区的资料。

第二章  小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行，主要对象是物业管理处和售楼处。因此，在小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品，如产品宣传资料，小礼品，名片，协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（带编号的VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房地产界的信息、住户信息等。建立初步关系需要抓关键人物，关键人物包括物业经理、保安、售楼人员等。这样才有可能在实际工作中获取有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1—2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们主动配合公司的宣传推广工作，积极派发资料和优惠卡，向业主推荐公司产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。如经小区同意，在管理严格的小区出入口放置广告电子时钟或悬挂横幅标语、太阳伞、资料架等，既可帮助小区物业，也可起到很好的宣传效果。

第三章  开展宣传推广活动，立体适势

照明灯饰经销商培训盛斌子认为，在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用：

1.       由物业管理处，售楼处，家装公司（或设计师）代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易于操作。但是，这种方式资料易于浪费与流失，如果说在前几年还有效的话，现在在一二线城市此种方式几于浪费。因此，派发的单页最好放在关键位置，由业主自愿拿取。或者干脆安排人员在周六或周日人流量较大的时候派发。或者在业主收楼时统派发。

2.       捐助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受。而且使用周期会比较长。

3.       捐助制作门牌号或楼层标志牌。这种方式难度大一些，一对一地与物业管理处个别协商，效果较好。

4.       在小区入口处或其它醒目的位置悬挂横楅标语，这种宣传方式要与小区签订发布协议，可能还要交纳一定费用。

5.       有的装饰公司在小区展览厅或售楼处的陈列有办公位置，可与其协商进行产品陈列。

6.       小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果显著。

7.       直接在小区内或附近商铺搞简易流动专卖店。

8.       水电工常会有比较详细的新建小区业主资料，可向其购买或直接与其合作推广方式。相互利润分成。

9.       样板房资助：一般而言，在售楼盘都会有样板房，其中的装饰材料比如地砖、卫浴、灯饰、照明等，企业可以低价甚至免费赠予。但前提条件是企业必须布置企业的各类宣传物料等。当然，样板房可不限于此，也可与装修公司合作，支持前期装修的部分业主产品。业主入住后的三个月内必须布置企业所期望的宣传物料。同时，利用业主间的联合，发布团购信息。

第四章  围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售

照明灯饰经销商培训盛斌子认为，小区宣传推最后销售在很大程度上依赖装饰公司的介入。由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的信息，受客户的委托，为客户信任，具较强的临门一脚的助销能力，因此围绕小区紧抓装饰公司，会产生事半功倍的效果。当然这里的装饰公司也包括“散兵游勇”，即那些没有注册公司，但长期从事装修工作的水电工或装修工。

与消费者推广的工作重点不同，针对装饰公司的工作应围绕“财+色”字展开。（“财”指与装饰公司的利润分配或提成，“色”指企业产品的花色、造型、工艺等主要卖点）

1.       首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图。

2.       整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚，不流失。

3.       照明灯饰经销商培训盛斌子认为，收集装饰公司的信息。可派人扫街逐个进行记录，登记；也可通过电视，报纸，电话黄页，装饰公司街头促销活动，朋友介绍，小区宣传等收集装饰公司信息，了解相关情况。

4.       家居建材经销商培训盛斌子认为，对目标装饰公司逐个拜访，互通装饰信息；拜访时要准备好产品宣传资料，小礼物，名片，协议书，VIP卡等物品。

5.       对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物，如采购员，设计师，施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3—4次就有业务意向，4—7次就会达成业务并成交。

6.       通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传，以扩大客源。

7.       对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。

8.       对于“散兵游勇”的装修公司，利用楼盘的装修期间去逐个调查，即可掌握他们的资料。一般而言，这些人综合素质比装修公司档次差些，唯利是图是他们的主要特点，也比较愿意与厂家合作。

9.       另外，值得注意的一个现象是，现在业主在房地产相关网站上发布个人信息（比如租赁、出售）也较为普遍，利用此一方式搜集业主信息未尝不可。

10.    还有一个不能忽视的现象，随着二手楼市场的逐渐启动，中介手中掌握了大量的二手楼盘信息，一般而言，新的业主购二手楼之后，会将原商品房按照自己的需求与爱好重新装修。因此，二手楼市场应当高度重视起来。这些二手楼交易的信息在中介处比较详细。只要诱之以利，服之以理，获取信息并无多大的难度。

11.    总之，要做好小区市场推广必须重视宣传，小区物业管理处，售楼处、装饰公司、二手中介等几个方面， 充分了解情况，以建筑家居和装修的专业形象将小区作做深做细。

第五章  小区推广的形象展具与宣传用品

为实施多元化的渠道策略，推动小区展示与宣传工作的积极、开展，厂方应该统一设计，制作一批形象呢具与宣传用品，提供给客户，使小区推广工作更加规范化及易于操作。具体如下：

1.       地砖、墙砖展具：八层方钢插页架；

2.       展示架

3.       门牌号码，楼层标志牌子：贴于小区各楼层道与各门牌；

4.       楼层牌

5.       条幅、巨幅

6.       产品样品

7.       易拉宝、X架

8.       产品堆头，一般安放在样板房内

9.       公益标语，公益镜框：布置于小区内的公益性广告；

10.    贺卡、利是封：寄发给住户，要写上客户姓名；

11.    形象太阳伞：促销活动宣传道具；

12.    日字旗，企业品牌简介易拉卷，品牌宣传片：布置展示现场氛围，增强品牌宣传效果；

13.    推广图册，宣传单张：门店，装饰公司展示推介，小区宣传派送；

14.    小礼品：钥匙扣，看楼插鞋套，纸杯，笔记本，笔，品牌纸袋，小雨伞等。

第六章  适合小区的促销工具

家居建材经销商培训盛斌子认为，小区推广过程中，如何合理地选择和有效地利用一些促销工具，将会对产品的宣传和销售带来意想不到的效果。现实当中，许多企业仅因为一次对促销工具的正确动用，而使自己在没有硝烟的战场中决胜群雄，诸如此类，不胜枚举。信息社会信息流快速传播流动，一招先即可步步赢，关键是如何找到“人无我优，人有我优”的推广工具与方法。下面对适合小区的促销工具予以阐述，以便能给读者操作小区推广提供些许帮助。

1.       广告宣传

1)       照明灯饰经销商培训盛斌子认为，商业性广告，如报纸，专业刊物，广播电台，电视广告等。其中，一些发行量比较大的地方性报纸，具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点。而且，小区业主往往也较喜欢从报纸专刊（如大众报纸的建材（泛家居）或家居专刊）上获取相关信息，所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。

2)       夹报广告：大众类报纸的随报发行。

3)       公益性广告，如小区楼层牌，公益标语，公益镜框，横幅，日字旗等，已赋予公益性内容。另外，对当地的一些福利机构，残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具有投资小，见效快等特点，在小区的推广工作当中，客户应对此作为一项重点工作来抓。

4)       第三方的的宣传资料，如超市DM发行量不下于几万份或十几万份，或者由地方家装公司联合印制的宣传DM均可以考虑合作。

2.       促销活动

陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，一般说来，适合小区开展的促销活动，各区域市场根据各种因素的不同，甚至不同定位档次的楼盘形式不一，现就几种常见的形式作些推介：

1)       人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张，调查问卷，小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广。

2)       终端现场推广：在规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题，有组织，有内容的促销形式。

3)       家饰课堂：如不具备相应条件的客户，可与装饰公司联合开展。内容可包括公司产品特点与装饰风格介绍，住房装修在选材，设计，装修方面的基本常识，如何合理控制装修成本等等。要注意的是，开展此类活动时，事前的筹备工作必须要做到位，譬如，怎样联系邀请，安排接送，地点选择的便利性，适当的宣传适势等，并且能让参与者在课后，真正体会到主办方是在“想其所想，供其所需”.

4)       陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，限期让利：指在规定时间段内实行降价促销。

5)       购物有礼：也即有买就有送。根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计，安装（安装），送家用电器，精美小礼物等。

第七章  常规两种小区的操作方法

根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，小区形式大致地划分为开方式小区和非开放式小区两大类。下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍，以供读者参考。

一、 开放式小区：这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校，医院，铁道部，机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，相对而言，人情味较重，通过适当的公关工作，容易进驻小区内开展推广活动。

1.       前期调查，公关工作

1)       小区推广人员对目标小区进行详细的摸底调查，全面收集信息，包括筹资兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人，承建施工单位的负责人，何时开始施工，何时封顶，业主状况，具体交房日期及相关的其它方面情况，并进行书面整理归档上呈至部门主管。

2)       积极开展对小区各单位负责人的公关活动，如门卫、居委会、物业、水电工等。切实保障下一步推广工作的顺利进行。

2.       陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，宣传推广细则

1)       小区楼体建筑施工期：重点要求小区人员做好宣传横幅，日字旗的发放工作，内容可包括一些“庆祝标语”或联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”，“施工质量和进度提示语”等等。具体位置如小区正门，小区内及周围的路旁设施，小区楼体等。

2)       小区交房，装修入伙期：该时期是小区推广工作的重要时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要。

l  配合公司提供的各类展示道具，严格做好样品展示工作，营造产品良好的热卖氛围。

l  安排促销人员开展现场导购和咨询，同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送到展厅参观，选购。

l  小区推广人员必须配合现场展示，做好大量的宣传单张，贺卡，小赠品等的发放和产品推介工作。

l  与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴，公益标语（如爱护花草树木，禁止吸烟等）与公益镜框等公益性广告，以提高品牌在本小区的影响力。

l  发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补，资源共享的格局。

l  与小区关键人物适时聚会，听取他们他们的反馈建议与真实想法。必要时采取一定的激励措施。共同商讨小区推广的利益分配。（利益分配的措施不宜主动，应当根据主管小区的关键人物主观态度来揣测，从而制定合理的激励制度）

3)       家居建材经销商培训盛斌子认为，小区住户入住期：是指开始有部份业主陆续入住的时期。此时如能开展一些行之有效的促销活动，对进一步提升品牌形象，发展潜在顾客，扩大对周边区域的辐射效果，将产生不容忽视的作用。活动注意事项包括：

l  选择适当的活动开展时间和具体场地，并通过适宜的展示工具（形象背板，横幅，易拉卷）布置出现场氛围，增强吸引力。

l  可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传（如新闻单位，广播电台，报纸等）企业的促销活动形式。

l  对于发布企业的促销信息，还有一种近来较为新颖的方法，即楼盘的业主均会有一个统一QQ群（或者某楼盘的均会有统一BBS），以准业主身份进入这些QQ群或论坛了解与发布信息是一个相当不错的方法。

l  小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。邀请卡的内容必须包括：活动的具体时间，地点，活动内容，参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等。

l  尽可能寻求进驻小区的家装公司的支持协助，开展“一站式”（购砖，设计，装修于一体）的宣传推广，提高促销成功率。

l  必要时，为降低操作成本，可与家装公司或其他品牌厂家在小区内专场策划。共同营造产品展示“一站式”氛围。

l  促销活动的主题必须鲜明，能针对季节和消费群体的特点，给人留下深刻的印象和体会。

l  促销活动的内容概括起来有以下方式：现场展示、文艺演出，有奖知识问答，现场订货折让，派发宣传单张与赠品，免费提供装修设计等等。

l  活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送到展厅参观，洽谈。所有活动现场推广人员必须穿品牌工作服，注意仪容仪表，以统一的服务形象，良好的精神面貌展现给每一位消费者。

l  对于小区推广与促销活动，如能配合企业的终端进行整合促销将起到事半功倍的效果。这样，远终端与近终端将形成良好的互动。对于企业的销售与品牌提升起到良好的效果。

l  做好老顾客与新顾客的登记，利用顾客资料库设计积分促销、或团购折让等形式的促销活动。

二、          非开放式小区

陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，在这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部份属于商

品房特性。这种小区是目前的主流形式。由于小区推广越来越成为主流的推广形式，楼盘对于小区推广的“免疫力”也越来越强，厂家操作小区进入壁垒越来越高。特别是对一线城市的高楼楼盘如北京、深圳、上海、广州、杭州等地的楼盘，更是设置了严格的进入规范。该种小区由于管理相当的严格规范，小区推广人员

很难进入开展宣传推广工作，如果寻找推广工作的切入口，成为该小区作的首要问题。在这

里，公司企业应当以小区附近零售店，家装公司，小区物业管理部，小区售楼部四个方面为切入口，开展针对性的促销与推广活动：

1.       小区推广人员和门店导购人员密切配合，提高成交率。

首先，小区推广人员可以通过各方面措施广泛收集目标小区的信息，资料，包括开发商，

装饰公司，物业管理部，水电工的资料、小区业主的类型，户型结构等，并将这些结果以书面的形式反馈到门店导购员。同时，客户可根据小区人员收集回的用户型资料，要求设计人员按照公司产品不同的装饰风格，设计出几套小区标准房图纸，并做出企业产品装修预算，把这些资料陈列于门店，并针对性的对导购人员予以培训。

       其次，当有该小区的顾客上店选择材料时，导购人员应该结合设计方案和产品

卖点有针对性地进行解说，并提供给顾客参考选择，从而大大提高成交率。对于那些未

达成见以买的小区顾客，导购人员应设法留下顾客的性名，住址和联系电话语，并及时

交给小区推广人员做进一步的跟踪。

2.       与进驻小区的装饰公司形成战略联盟。

将一些具影响力的家装公司列为重点合作对象，并予以适当的费用投入，如提供一些展具，展架进行样品和资料展示，制定出双方合理的互惠互利的政策，以合同的约束力促进彼此的积极性和主动性，维护长久化合作关系。同时，公司客户要善于整合利用有实力的装饰公司资源，协助开展品牌宣传推广活动，有效的降低投入成本的同时，不断提高我司品牌在小区的知名度和美誉度，促进销售业绩的提高。

另外，家装公司的利益与其旗下的设计师的利益并非完全一致，设计师在装饰行业有一块丰厚的利润来源，即销售提成。设计师设计企业产品时均会获取一定比例的提成。提成比例对于不同的产品有一定的差异。但一般均在销售额的8－20%之间。因此，根据设计师的个性与爱好，合理制度公关措施，将起到事半功倍的效果。

3.       陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，加强小区物业管理部门的公关。

小区推广人员应该采取一些相应的方法，与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公

司支持下，不定期地给物业管理部门提供一些日常生活用品，办公用品（如印有“品牌”

标识的一次性纸杯，笔，日记本等），邀请物业管理部门负责人参与一些非正式的宴会

活动等。在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动，如上

文所述的楼层牌，公益标语，公益镜框，横楅的发放工作等。

4.       建立与小区售楼部的合作关系。与小区售楼部形成信息与利益共享的合作共同体，将是小区推广工作中的又一销售增长点。如何采取一些行之有效的合作方法，还需要公司在今后的实践中去不断的探索，在这里，仅从两个方面谈谈看法。

l  创造合作的前提条件。如提供售楼部有品牌形象标识的宣传资料，看楼鞋套，样板房用砖，精美礼品等方面的支持，在减少售楼部制作成本的同时，也对品牌起到适当的宣传作用。

l  努力提升合作效益。在与售楼部建立起一定的全作基础后，可以尝试制订一些互利政策并予以施行，以确保双方之间更深层次的长久化合作及产生良好的合作效果。

第九章  小区的售后服务

    陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，优质的服务是当今时代企业制胜的法宝，企业在销售产品的同时，更多意义体现于对服务的销售。如何让公司的售后服务走在顾客投诉的前面，如何从服务中产生口碑宣传，刺激市场再销售，将成为小区推广过程中的重要一环。就让公司来共同探讨一下，小区的售后服力工作怎样从建立用户档案中开始，并一步一步地去完善。

一、          服务“五步曲”

第一步，建议店面设立顾客回访员，对所有购买公司产品的顾客作好详细记录，每天根据记录的情况对顾客进行电话回访，及时掌握用户装修安装的具体时间，并以书面的开式反馈到小区推广部门。

第二步，小区推广人员在登门指导产品安装，监督施工质量前，一定要先了解用户所购产品的使用场所及产品的特性，避免出现业务不娴熟的局面，同时带上尺，定位器，宣传单张，促销小礼品等。在用的工具检查安装质量的同时，应主动与安装工人拉近关系，尽量促使其铺好公司的产品。有质量问题妥善处理，不让矛盾激发，不让用户不满意。小区推广人员自茶水，做到不喝用户的水，不抽用户的烟。对手工较好的安装工，可将其发展为公司的注册安装师。

第三步，小区人员在上门指导安装的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友，左邻右舍适当的做些宣传推广。可派发些宣传单张，促销礼品，或对司产品的优缺点作一些阐述等。让家居建材经销商培训盛斌子认为，潜在的客户对我司产品有一个较深刻地认识，进而起到发展新用户的目的。另外，在用户的阳台上可挂些“升华家居贺您乔迁之喜”，“住时尚豪宅，用升华家居”等条幅，略表庆贺的同时，又可达到一定的宣传效果。

第四步，严格施行“送货上门，补货上门，退化上门”的原则。用户在装修施工过程的退货，补货工作可在小区内进行协调及执行，彻底解决用户的后顾之忧。

第五步，寄发贺卡，定期回访（电话或走访）。服务工作没有最好，只有更好。公司只有在不断地追求完美过程中，才能逐步建立用户的口碑，真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。

二、          小区推广组与其它部门的协调和配合

小区推广人员要做好上述的服务“五步曲”，切实保证售后服务工作的高效运行，除了小区组成员自身的努力外，其它部门应予以密切的配合。

1.       店面导购员对上店顾客（尤其是成交的顾客）要做好档案记包括顾客的姓名，住址，职业，联系电话等。

2.       回访员应根据上店顾客的档案记录及时进行电话跟踪，回访，并将信息第一时间反馈到小区组。

3.       送货组要密切配合小区组开展“送货上门，补货上门，退货上门”工作，承诺顾客多可退，少可补，破可换。

4.       市场组（或策划组）与小区组应不断加强沟通和探讨，使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务上，可以设计，制作一些精致礼品，吉祥物，贺幅或售后服务推广方案，让小区组人员工在进行售后服务的同时，更好地开展产品的宣传推广。

第十章  小区推广人员的管理与考核

小区推广工作是一项艰苦的，持久的工作，公司不能对此抱有立竿见影的幻想。企业只在有“重宣传”的指导思想指引下，不断地加强对小区推广人员的管理和激励，切实保证推广工作持续，有交地开展下去，继而达到最终的目的。

一、          陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，小区推广人员每日工作

1.       每日早上8:00—9:00做出勤准备，工作计划并接受主管指示。

2.       每日下班前填写“顾客档案资料表”，“工作日报表”等。

3.       具体工作内容：

l  客户拜访，产品宣传；

l  收集信息，建立档案；

l  开展或协助开展公关工作；

l  开展或协助开展小区促销活动；

l  小区和家装公司的样品，资料展示；

l  协助送货，退货，补货，指导铺货（安装）并发展潜在客户。

l  联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存；.

二、          培训与例会制度

1.       建立与健全培训机制。定期对小区推广人员开展产品知识，推广方法与技巧，案例分析，行业发展动态等方面的培训。让小区人员真正感到既降低了推广过程的难度，又能不断的汲取到新的知识，令工作更充实且更富有意义。

2.       严格执行晨会，周，月工作例会制度。确保小区推广人员每天，每周，每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰。同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结，调整完善，对市场问题施行整改，对员工予以激励的最佳手段。

三、          激励机制

一般说来，企业常见的激励方式有以下几种，仅供客户参考：

1.       培训与薪金。

2.       工作级别：根据工作年限和业绩对员工进行分级，初级，高级，优秀。每一级有不同的责权，福利待遇等。

3.       提升计划：很多员工愿意从事管理工作，也有一些不愿从事管理工作，而希望负责较好的区域，较大的客户等，应根据不同的需求，建立不同的激励机制。可设置两种提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。

4.       奖励和认可：包括物质与精神奖励。宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀员工俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡。但应注意的是，要让受奖面大，受奖机会多，让不同的员工都有获奖机会。

5.       工作会议和工作竞赛：通过会议和竞赛开展激励的形式很多，客户应根据各自内部的实际情况有选择性地进行。

第一篇：户外推广篇（二）—“泛小区”推广

一、各类型场地或终端活动执行诠释：

1.  户外推广的适宜场地——终端与准终端分类

2.  户外推广各场地或终端类型操作要素及操作细项：

3.  各场地类型操作要求：

二、不同推广方式的操作模式与方法

户外推广按照活动规模的大小与动用的资源多少进行分类，可粗略的分为整合户外推广、样板房推广、社区服务站、小型简易户外推广。以下对这些户外推广进行逐一说明。

1.  “整合”户外推广

1)  陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，大中型整合户外推广界定标准（一）：

2)  大中型整合户外推广界定标准（二）：

3)  整合户外推广操作方法

2.  户外推广----社区服务站

在目标楼盘内，甄选所有消费群体，把握目标消费群体的整体装修进度跟进，并结合消费习惯，进行阶段细分，开展入户家居设计和相应的增值服务。

家居建材经销商培训盛斌子认为，社区服务站操作项目主要是在小区内采取快速渗透与流动操作，一般周期在4—6个月，站内主体展示物料要求可拆卸、反复使用，；终端须在站内配置至少2人（1人直接入户跟踪装修进度，1人在站内负责导购及售卖等）

备注：小区服务站这一营销模式是本人在实践当中较为得意的创意与实践成果之一。由于小区服务站模式在社区推广大中越来越重要，相对于其他推广方式，以本人的实践来看，其优越性越来越明显。在未来的几年楼市发展中，随着市场越来越规范，消费者及物业的法律意识与市场意识越来越强，小区服务站模式作为户外推广有效模式之一，其竞争优势将越来越明显。因此本篇末将以专题附件的方式另行阐述。陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，

3. 样板房

1)  样板房选择：

2)  样板房建设可使用物料（针对开发商与物业管理公司）：

l  小区指示牌；

l  楼层贴；

l  新楼盘套装信封（内含宣传三折页、产品设计盘）；

l  条幅；

l  室内X展架（区域制作承担）；

l  铭牌（区域制作承担）；

3)  样板房操作步骤

4)  样板房操作方法

4.  户外推广----简易小区推广

家居建材经销商培训盛斌子 

资历背景：

家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。中国百位品牌策划代表人物；广东省2013年十大优秀经理人。
——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《家居建材精准营销之经销商管理》
3、《家居建材精准营销之终端爆破》
4、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》
5、《困局与破局—建材经销商经营突围》
6、《建材家居渠道设计与开发》
6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
7、《如何制订营销计划》
8、《营销人员的量化管理》
9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》

培训经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。


——客户评价：
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——世界500强霍尼韦尔朗能董事长邓超华
斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个
——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！
——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总

主讲课程：

·     1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；|2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；|3、《建材家居渠道设计与开发》；|4、《渠道冲突管理》；|5、《如何操作家装渠道》；|6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；|7、《如何制订营销计划》；|8、《营销人员的量化管理》；|9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；|10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

授课风格：

幽默风趣|案例丰富|充满激情|互动提问|分组讨论，实战演练

服务客户：

欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。