第一讲：认清自己的能力

一、采购管理发展的五大阶段

二、如何从“小采购”到“大采购”

1、“小采购”与“大采购”的区别

2、人才先行

3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明

4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力

5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务

视频案例分析：采与购

案例分析：某上市公司为什么采购常缺料

三、“大采购”必备的四大思维

1、采购四大思维之采购思维

2、采购四大思维之采购组织

3、采购四大思维之采购绩效

4、采购四在思维之采购操守

案例分析：从库存周转率看企业现金流

视频案例分析：乔家大院片段

第二讲：供应市场分析与策略制定能力

一、采购管理的八大要素

二、供应市场分析

1、供应市场的四种竞争结构

2、供应商SWOT分析

3、供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

三、采购物料的战略分类

1、卡拉杰克模型实施五步骤

2、采购物料的ABC分类—80/20原则

3、采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

四、不同物料采购方法与策略

1、一般物料的采购方法与策略

2、瓶颈物料的采购方法与策略

3、杠杆物料的采购方法与策略

4、关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

五、采购常用技术

1、采购三大关键原则

2、采购常用七大技术

案例分析：高露洁牙膏运用VE/VA降本

第三讲、供应商选择,评估与选择能力

一、为什么要进行供应商管理

1、 供应链中的两个70%

2、供应链全球化，要求管理供应商

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、供应商寻源

1、供应商是资源？还是对手？

2、供应商寻源的19种方法

三、供应商筛选与初级评估

讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？

1、 供应商筛选三大步骤

2、 依据竞争战略建立供应商评估模型

3、 供应商初次评估五大方面

案例分析：某日资公司供应商筛选案例

四、供应商评估

1、供应商评估要考虑的四大要素

2、供应商评估的两大方法

3、供应商评估的两大方面与七大内容

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 供应商积极性测评

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与四种方法

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

第四讲、采购成本分析与削减能力

一、建立价格信息体系

1、建立价格信息体系的三种方式

2、价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析：可口可乐成本分析

步骤二：制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、询价

2、供应商定价与报价

3、供应商报价分析

4、议价与定价

案例分析：沃尔马最低价策略分析

         某企业新型材料采购分析

         某材料科学简易算定法分析

步骤三：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的三大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

惠普集中采购

第五讲、采购谈判技术

一、谈判概论

案例分析：分柚子

二、供应商不愿跟你谈怎么办？

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、采购谈判准备—知彼

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

四、采购谈判准备—知己

1、明确自身四大需求，自身三个条件

视频案例分析：三国演义片段

             大秦帝国片段

             波特五力模型

现场案例演练：SWOT分析

                    谈判战略表制定

2、采购谈判目标制定

案例分析：谈判目标设定表

3、事前明确：应谈什么？不谈什么？

4、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

5、估计对手的谈判顺序

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

五、谈判实施之开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

六、谈判实施之报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种方法

案例分析：为什么不要关心对方的报价

七、谈判实施之磋商阶段策略-还价技巧

1、还价前的准备—分析报价

2、还价五种技巧

案例分析：此报价表中有什么问题?

三、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析：价格让步策略表

八、谈判实施之磋商阶段策略-迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

九、谈判实施之磋商阶段策略-阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

十、谈判实施之磋商阶段策略-解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

         某继电器生产线交易条件的谈判

十一、谈判实施之磋商阶段策略-打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的？

十二、谈判实施之终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：WTO案例的启示

         谈判连环计

总结，答疑！