课程目的：

现在市场的竞争，归根结底，是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，营销团队成员素质的高低，决定了企业的营销能力与发展水平。中小企业由于自身资源的局限性，往往在销售培训方面缺乏系统、全面的整体规划，其培训要么是急功近利，功利性太强；要么是蜻蜓点水，流于形式。急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚”，顾头不顾尾，没有传承性；蜻蜓点水式的培训结果是“浅尝辄止”、“雨过地皮湿”，缺乏系统性、深入性，培训不能真正地落到实处。中小企业在销售培训方面普遍存在的战略“短板”，只有树立“大营销”的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，从而更好地激励士气，提高效率、增强团队的凝聚力、向心力、创新力等，为企业创造出更多、更大的价值。

课程受益：

1、中小企业销售培训体系建立的必要性

2、中小企业销售培训体系建立的意义

3、中小企业不同发展周期如何制定销售培训体系

4、销售培训如何与实战相结合

5、销售培训课程的设计

6、内、外部培训地结合与筛选

7、利用培训体系提升团队战斗力

受众群体：

1、中小企业业主

2、中小企业营销决策层

3、中小企业营销管理层

4、中小企业营销精英

5、中小企业行政人力部门相关人员

课程大纲：

第一部分：销售培训，到底是什么？

现象一、曾经的热血沸腾，今天的冷若冰霜

现象二、人在心热，人走茶凉

现象三、会说的，不一定是会做的

现象四、外来的“和尚”，真的能“念”自家的“经”吗？

1、销售培训的本质

2、销售培训的原则

3、销售培训的内容与方法

l        分组讨论：影响企业销售业绩的因素

l        分组讨论：企业销售团队中产生的问题及解决

4、中小企业自建销售培训体系的意义

l        分组讨论、分析并总结出意义

第二部分：建立以中小企业发展和赢利为目的的销售培训体系

1、中小企业销售培训的特殊性

2、中小企业不同生命周期与销售培训的关系

3、销售业绩与销售培训的关系

4、建立销售培训体系

4.1培训体系建立的前提

4.1培训体系建设流程

4.2培训计划的制定

4.3培训课程的设计

4.4培训方法的选择与应用

4.5组织学习体系的设计

4.5.1组织学习的方式

l        岗前培训

l        在岗培训

4.5.2市场环境变化与培训

l        销售“淡季”的培训设计

l        销售“旺季”的培训

l        针对“竞争对手”的培训设计

5、中小企业销售讲师团的组建

5.1内部讲师的筛选与管理

5.2内部讲师课程开发

5.3内部讲师的训练技能

第三部分：中小企业如何将内、外部销售培训结合

l        分组讨论：建立销售培训体系，会遇到哪些问题？

l        问题分析：上述问题产生的原因有哪些？

1、内部培训与外部培训的区别与关系

2、外部培训机构的选择

3、外部培训讲师的选择

4、内、外部销售培训结合

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交流与讨论：

l        按照学员的企业、销售模式或销售岗位的情况，重新分组

l        针对课程内容培训师给出针对性的案例

l        由培训师引导，各组进行交流讨论