《轻松签单训练营》——清除大客户销售十八大障碍
(标准课时12小时/2天)
一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍
(一)优势思维
引子:富人和驴、林中遇虎(故事)
思维变革:不要被完美主义蒙蔽了双眼!(案例1:日本BLEND大米)
优势思维——木桶理论新解(研讨:质疑短木板决定木桶的容量?)
故事:点评唐太宗的团队(案例2)
优势思维应用练习:大学老师如何搞定美女主播?(案例3)
(二)销售心态
1、销售是最令人自豪的职业
有知识含量:销售是最为复杂的综合学科!
有金钱份量:销售是最有效的改善生活质量的工种!
有规律衡量:销售是科学,任何人都可以做好销售!
2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀
创新——销售是高智商的游戏!(案例4:海鱼贩子的发家之路)
开放——李小龙创立截拳道的启示!(案例5)
坚持——拒绝之后就是成交!
²大单意味着煎熬!(案例6-7:四个月跟下160万大单/三年默默奉献捡来五百万)
3、摆正心态——坚决不可取的打工心态!
妄自菲薄,自我作践——自卑与自大
事不关己,高高挂起——白马为何被杀(案例8)
斤斤计较,频繁跳槽——跳槽之利弊分析(铭印法则、一三五七理论)
心不在焉,指东画西——真的是“老婆是别人的好”吗?
(三)职业素养
1、职场礼仪
口诀:一句话让你拥有职业形象
电话:为什么你的客户总是关机/不在服务区?
名片:细节见专业—美资企业主管的低级错误(案例9)
着装:一次尴尬的面试官经历(案例10)
就餐:餐桌座次?点餐口诀?饮酒如何适量?
习惯:椅子?杯子?
2、销售礼仪
眼睛:你的眼睛会说话吗?
态度:顾客是上帝,不是皇帝;你不是乞丐,顾客同样不是。
3、服务礼仪
双手:不一样的喜客多收银员。(案例11)
微笑:许多城市名片为什么要微笑?
(清除障碍1:底气不足觉得销售没前途)
(清除障碍2:跳来跳去给人感觉不稳定)
二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍
(一)狠抓销售表达技巧
1、说:拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
川菜为什么那么普及?—案例
练习:语言火爆的窍门在哪里?
给你的语言增加猛料—购买乔丹防风服的经历(案例12)
赋予语言生命:语言艺术——巧拆古诗!
2、问:拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来
充分运用肢体语言调动客户:没有体验就没有成交!
² 商务谈判中的控场小技巧!
提问是互动的最佳方式——把提问进行到底!拒绝单口相声!
² 视频资料:最伟大的WAITER!
² 销售的本质就是做概率!两个经典的老案例(案例13)
² 引导式提问在销售中运用——SPIN:把卖店变为买点
· 卖就是给我十个买的理由
· 思维练习:解决方案卖点VS客户利益-利特优
· 可插入练习:移动产品/服务的卖点VS客户利益
(清除障碍3:天生最笨不会说话)
(二)洞悉客户购买心理
1、销售心理学——黑匣子理论
2、影响购买的三大心理因素
购买动机
经济需要
需要意识
3、购买的两大动机
逃离痛苦
追求快乐
4、购买的八大循环及应对
满足阶段
认知阶段
决定阶段
衡量阶段
评估阶段
调查阶段
选择阶段
后悔阶段
(清除障碍4:摸不清客户的心理)
三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍
(一)签单要素分析
1、成交要素实战演练:
(1)价值:产品的固有特性
(2)需求:客户的购买源起
(3)价格:卖卖的直接表现
(4)信赖:客户的心智认知
(5)体验:产品的实际表现
2、需求是动态变化
(清除障碍5:对影响签单的要素不太了解)
(二)签单清障练习
1、查资料找客户
(1)收集客户资料:体检促成的1120万元手机采购巨单(案例14)
(2)发展客户向导:从天而降的千万精益咨询大单(案例15)
(3)判断销售机会:
²成语新解:空穴来风/无风不起浪
²研讨:准客户的十大特征
(清除障碍6:不知如何深入研究客户)
(清除障碍7:很难准确判断出目标客户)
2、勤来往建关系
(1)建立与维护客户关系的三三法则
(2)销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素
(3)如何快速打造“万人迷”型销售员
²赞美技巧实战练习
(4)客户关系发展的四大阶段
(5)客户类型分析及沟通应对技巧
²练习:性格测试与分析
²四种类型客户的应对策略
· 分析型
· 指导型
· 平和型
· 世俗型
(6)与客户沟通时可以问的50个问题
(7)搞定客户关系的太极三字诀
²粘上去、沾过来、连一起
(8)客户交往的三个层面
²修养的三个层面:修身-修性-修心
²交往的三个层面:交利-交情-交心
²案例16:巧妙心思感动女老板
(9)邀请客户来访是建立信赖关系的捷径
(清除障碍8:不善于应对不同类型的客户)
(清除障碍9:与客户找不到共同话题)
(清除障碍10:与客户沟通时不会提问题)
(清除障碍11:很难与客户建立信赖关系)
4、挖需求呈价值
(1)拒绝漫无目的的推销——如何挖掘客户的需求
²营销工具演变史:图解分析
²案例17:破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜
²盘剥客户需求:把握客户真正采购的动机!
²通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求(案例18)
(2)企业和产品价值呈现技巧
²产品价值挖掘(练习)
²痛点/快乐点:引人注目-更快购买-购买更多
²独特卖点:竞争性优势、排他性
²品类知识:开创性产品/解决方案
²价值呈现工具:FABE/SPIN组合练习
(3)竞争对手优劣及动向分析
²竞争对手静态分析:SWOT分析工具(练习)
²竞争对手动态分析:如何获取竞品动向(情报)?
(4)把订单做大的三字真经:销售公式分析
²挖:深度挖掘需求—直接购买对象
²扩:延展扩大需求—关联购买对象
²拼:组合放大需求—整合其他订单
(清除障碍12:客户需求总是把握不准)
(清除障碍13:塑造产品价值的力道不足)
(清除障碍14:不会把订单做大)
(清除障碍15:不关注竞争对在做什么)
5、清异议促成交
(1)异议的六种类型及应对
(2)处理异议的六大步骤
²判断真假
²确定是否唯一的异议
²再次确认一遍
²证实能解决就能签单
²尝试销售促成
(3)练习:客户抗拒的十大借口及应对
(4)销售促成的十大话术
(清除障碍16:不会处理客户提出的异议)
(清除障碍17:拙于应对客户的价格要求)
6、催收款续服务
(1)客户不再采购的十大理由:客户价值链图
(2)六大案例全面解析优质客户服务标准(案例19-24)
(3)客户服务的“功利”目的:再购买+转介绍
²五步轻松转介绍
(清除障碍18:不会深挖盘活老客户资源)