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周方九:清除大客户销售十八大障碍
2017-06-19 5933
对象
销售经理,大客户销售人员,软件销售经理
目的
课程针对大客户销售中经常出现的问题,一一击破,让销售变得简单起来。
内容

《轻松签单训练营》——清除大客户销售十八大障碍

(标准课时12小时/2天)


一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍

(一)优势思维

引子:富人和驴、林中遇虎(故事)

思维变革:不要被完美主义蒙蔽了双眼!(案例1:日本BLEND大米)

优势思维——木桶理论新解(研讨:质疑短木板决定木桶的容量?)

故事:点评唐太宗的团队(案例2)

优势思维应用练习:大学老师如何搞定美女主播?(案例3)

(二)销售心态

1、销售是最令人自豪的职业

有知识含量:销售是最为复杂的综合学科!

有金钱份量:销售是最有效的改善生活质量的工种!

有规律衡量:销售是科学,任何人都可以做好销售!

2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀

创新——销售是高智商的游戏!(案例4:海鱼贩子的发家之路)

开放——李小龙创立截拳道的启示!(案例5)

坚持——拒绝之后就是成交!

²大单意味着煎熬!(案例6-7:四个月跟下160万大单/三年默默奉献捡来五百万)

3、摆正心态——坚决不可取的打工心态!

妄自菲薄,自我作践——自卑与自大

事不关己,高高挂起——白马为何被杀(案例8)

斤斤计较,频繁跳槽——跳槽之利弊分析(铭印法则、一三五七理论)

心不在焉,指东画西——真的是“老婆是别人的好”吗?

(三)职业素养

1、职场礼仪

口诀:一句话让你拥有职业形象

电话:为什么你的客户总是关机/不在服务区?

名片:细节见专业—美资企业主管的低级错误(案例9)

着装:一次尴尬的面试官经历(案例10)

就餐:餐桌座次?点餐口诀?饮酒如何适量?

习惯:椅子?杯子?

2、销售礼仪

眼睛:你的眼睛会说话吗?

态度:顾客是上帝,不是皇帝;你不是乞丐,顾客同样不是。

3、服务礼仪

双手:不一样的喜客多收银员。(案例11)

微笑:许多城市名片为什么要微笑?

(清除障碍1:底气不足觉得销售没前途)

(清除障碍2:跳来跳去给人感觉不稳定)

二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍

(一)狠抓销售表达技巧

1、说:拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来

川菜为什么那么普及?—案例

练习:语言火爆的窍门在哪里?

给你的语言增加猛料—购买乔丹防风服的经历(案例12)

赋予语言生命:语言艺术——巧拆古诗!

2、问:拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来

充分运用肢体语言调动客户:没有体验就没有成交!

² 商务谈判中的控场小技巧!

提问是互动的最佳方式——把提问进行到底!拒绝单口相声!

² 视频资料:最伟大的WAITER!

² 销售的本质就是做概率!两个经典的老案例(案例13)

² 引导式提问在销售中运用——SPIN:把卖店变为买点

·   卖就是给我十个买的理由

·   思维练习:解决方案卖点VS客户利益-利特优

·   可插入练习:移动产品/服务的卖点VS客户利益

(清除障碍3:天生最笨不会说话)


(二)洞悉客户购买心理

1、销售心理学——黑匣子理论

2、影响购买的三大心理因素

购买动机

经济需要

需要意识

3、购买的两大动机

逃离痛苦

追求快乐

4、购买的八大循环及应对

满足阶段

认知阶段

决定阶段

衡量阶段

评估阶段

调查阶段

选择阶段

后悔阶段

(清除障碍4:摸不清客户的心理)


三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍

(一)签单要素分析

1、成交要素实战演练:

(1)价值:产品的固有特性

(2)需求:客户的购买源起

(3)价格:卖卖的直接表现

(4)信赖:客户的心智认知

(5)体验:产品的实际表现

2、需求是动态变化

(清除障碍5:对影响签单的要素不太了解)

(二)签单清障练习

1、查资料找客户

(1)收集客户资料:体检促成的1120万元手机采购巨单(案例14)

(2)发展客户向导:从天而降的千万精益咨询大单(案例15)

(3)判断销售机会:

²成语新解:空穴来风/无风不起浪

²研讨:准客户的十大特征

(清除障碍6:不知如何深入研究客户)

(清除障碍7:很难准确判断出目标客户)

2、勤来往建关系

(1)建立与维护客户关系的三三法则

(2)销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素

(3)如何快速打造“万人迷”型销售员

²赞美技巧实战练习

(4)客户关系发展的四大阶段

(5)客户类型分析及沟通应对技巧

²练习:性格测试与分析

²四种类型客户的应对策略

·  分析型

·  指导型

·  平和型

·  世俗型

(6)与客户沟通时可以问的50个问题

(7)搞定客户关系的太极三字诀

²粘上去、沾过来、连一起

(8)客户交往的三个层面

²修养的三个层面:修身-修性-修心

²交往的三个层面:交利-交情-交心

²案例16:巧妙心思感动女老板

(9)邀请客户来访是建立信赖关系的捷径

(清除障碍8:不善于应对不同类型的客户)

(清除障碍9:与客户找不到共同话题)

(清除障碍10:与客户沟通时不会提问题)  

(清除障碍11:很难与客户建立信赖关系)

4、挖需求呈价值

(1)拒绝漫无目的的推销——如何挖掘客户的需求

²营销工具演变史:图解分析

²案例17:破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜

²盘剥客户需求:把握客户真正采购的动机!

²通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求(案例18)

(2)企业和产品价值呈现技巧

²产品价值挖掘(练习)

²痛点/快乐点:引人注目-更快购买-购买更多

²独特卖点:竞争性优势、排他性

²品类知识:开创性产品/解决方案

²价值呈现工具:FABE/SPIN组合练习

(3)竞争对手优劣及动向分析

²竞争对手静态分析:SWOT分析工具(练习)

²竞争对手动态分析:如何获取竞品动向(情报)?

(4)把订单做大的三字真经:销售公式分析

²挖:深度挖掘需求—直接购买对象

²扩:延展扩大需求—关联购买对象

²拼:组合放大需求—整合其他订单

(清除障碍12:客户需求总是把握不准)

(清除障碍13:塑造产品价值的力道不足)

(清除障碍14:不会把订单做大)

(清除障碍15:不关注竞争对在做什么)

5、清异议促成交

(1)异议的六种类型及应对

(2)处理异议的六大步骤

²判断真假

²确定是否唯一的异议

²再次确认一遍

²证实能解决就能签单

²尝试销售促成

(3)练习:客户抗拒的十大借口及应对

(4)销售促成的十大话术

(清除障碍16:不会处理客户提出的异议)

(清除障碍17:拙于应对客户的价格要求)

6、催收款续服务

(1)客户不再采购的十大理由:客户价值链图

(2)六大案例全面解析优质客户服务标准(案例19-24)

(3)客户服务的“功利”目的:再购买+转介绍

²五步轻松转介绍

(清除障碍18:不会深挖盘活老客户资源)

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