找准需求　引导消费

　　销售当中最核心的东西应该是满足和创造需求了。这对我们零售户来说，非常重要，每日卷烟的购进量和库存量如果要想做到最优，必须要全面了解周边的需求状况，进而才能带来销售利益的最大化。在整个销售的过程中，要能够分析出当地消费者的消费习惯和档次，用以满足他们各类需求。有一次，我在一个高职技校旁边的商店里，就看到店主把整包烟拆开来论根卖，我很奇怪，最后才得知，学校旁边由于大学生是主消费群，而他们又因为经济条件不喜欢整包买，店主就根据需求，制定适合当地需求的“论根卖”，取得了意想不到的效果。

　　在找准需求的同时，还必须要能够引导烟民的消费及其观念。当然我们的前提是要合法、诚信经营，我们的顾客才能相信你，进而才能够被引导。我们可以对当地烟民进行详细的了解，注意他们喜欢吸食的品类，调研其消费习性，在销售的过程中才能做好引导消费。如送礼的人喜欢选购高档烟，可以介绍几款利润高，当地反响不错的高档烟。一般收入者买烟大多选择经济烟，价格适中，用来自己抽。

　　我们推荐的时候就要做到有针对性地向不同的消费者推荐相应的卷烟产品。在某品牌卷烟断档的时候，我们更需要学会引导烟民的消费，通过不断询问和介绍法有时就能做成买卖。比如，当准顾客在问：“你们有没有10元的黄山？”这时作为零售户切不可回答没有，而应该答道：“非常抱歉！’黄山’今天断货了，但是我们向您推荐价格一样的白沙或者新出的8元的黄山，都挺不错的。您看要哪一种？”这往往能促使准顾客在推荐品牌中选其一。所以找准需求，引导消费是店面零售的基础，是能够扩大利润圈的起点。

　　完美的服务带来超乎想象的销量

　　我们要树立这样一个观点，当顾客踏入到我们的店面时，服务就开始了，而这个服务也将一直持续下去。“来有迎声，去有送声，问有答声”说的就是这个理。很多零售商家不明白服务的重要性，而正是因为这个，我们丧失了大批的回头客乃至新顾客。要做好完美的服务，必须从以下几个方面着手：

　　学会真诚微笑

　　当顾客一进到我们的店门时，看到我们善意温暖的微笑，顾客的第一感觉是什么-----亲切和受人尊重，在这样一个环境下购物，顾客能不身心愉悦吗？实践表明，脸上拥有一个灿烂的笑容能完成很多用语言无法完成的事情。所以，记住和你身边的每一位顾客微笑，你会收获到更多的销量上的回报。

　　用好商务礼仪

　　在三个销售（销售前，销售时，销售后）阶段中，做足商务礼仪是根本的服务宗旨。比如在与顾客交谈时多采用“您好”，“谢谢光临”，“请慢走”等礼貌用语。而我们的营业人员也要尽可能的为顾客提供最大程度上的方便，诸如为消费者开门关门，送上车等服务。上次，笔者去了趟蚌埠，就看到蚌埠的一家超市率先推出一条广告语，很醒目，上面写道：一条烟也送货上门。让我们顾客很是欢迎，所以生意很好。

　　美化零售终端环境

　　零售终端的环境，是消费者的潜在需求，环境的优越能快速激发消费者的购买欲望。一些规模较大的卷烟专营店内不仅要保证环境的整洁、明亮、整齐，零售户最好能明码标价出售卷烟，客观上保证价格的透明度，表示对所有的顾客一视同仁，这要比顾客来时用嘴巴讲要诚信的多。更要保证营业员衣着的统一、干净、专业。在顾客有疑问时，营业员要能够及时为我们的顾客解答。所以，美化零售终端环境，不仅仅是物质环境上的美化，更是人文环境上的美化，二者缺一不可。

　　门店销售更需要走出去战略的辅助

　　卷烟门店销售员很多人都认为，卷烟销售只有柜台销售，也就是把自己的门店搞好，等着顾客上门，我们为其服务就可以了。其实，这种营销方式还应该结合推式营销一起为门店销售服务，称“走出去战略”。零售客户做生意的同时，要有意识地留意周围人家嫁娶办丧、探亲访友、乔迁等重要信息，规模较大的专营店也要留意周围企业里用烟量比较大的几个时期，诸如开重要会议、年底开茶话会等信息的搜集和完善。然后根据信息通过营业员上门主动和人家联系业务，把坐在店内等生意变为走出去接生意，把被动变为主动，由推式营销转变为拉式营销。当然这也是完善服务的一个重要方面，可以更好的为顾客上门服务。这项服务我们要坚持不懈的走下去，这样既能扩大我们的销量，又能让顾客省下不少时间，可谓一举两得，成为零售店一种强有力的辅助手段。

　　达成销售不是结束　恰恰是销售的开始

　　乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆。而他在向人们分享他成功的方法时，他只说了一句话：我把每次的成交都看成是销售的开始。所以他不断地培养、帮助老顾客，让老顾客成为他的品牌代言人，形成顾客带顾客的优势局面。大家都知道这样一个道理，能维系住一个老顾客就等于开发五个新顾客。

　　可见我们并不能因为成交了就对老顾客不管不问。我们可以通过各种各样的方法来维系曾经在我们店消费的顾客：比如对在我们店经常买烟的老烟民在年底时赠送挂历或贺年卡的活动；可以建立会员制度，买不同类型的卷烟，可以积累不同的积分，到年终的时候可以用积分来兑换小礼品；对买过卷烟的顾客，我们可以记录下他的联系方式以及他所喜欢吸食卷烟的种类、价格，当顾客再一次光顾我们店面时，营业员能准确拿出他所需要的卷烟的时候，对顾客来讲不能不说是一个感动点。所以说，只要关系营销做的合理到位，笔者相信他一定会从一个满意顾客渐渐转变成忠诚顾客，成为店面销售的活的广告。

　　总之，店面营业员只有在找准需求，引导消费的基础上，运用一定的方法和技巧，从了解、尊重顾客的角度出发，才能真正做到保持老顾客、吸引新顾客，最终扩大我们的卷烟销量。