家具销售行业随着国内市场的变化，企业对于专业的家具销售人员的渴求就愈强烈，家具销售技巧也就随之得到越来越多的重视，这里归纳了一些销售技巧及心得，供大家参考。

　　家具行业，由于产品价格贵，而且消费者团购行为又多，所以他的报酬要比快速消费品高出很大一块，但也是因为他的费用大，订单大，所以也就给家具销售人员带来了很多问题，但是这个时候千万不要乱，要理清头绪，看清现在所处的销售位置，然后坚持下去，就会有质的飞跃了。

　　家具产品消费者一般有预算

　　家具销售一般在客户那头都会受到严格审批，因为他不像其它产品设备都会给企业带来直接的效益，广大老总都会认为：购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处。所以，做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。　

　　家具销售一般订单都比较大

　　家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。如果要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。　

　　消费者购买家具的动机各有不同

　　和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。

　　 比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。

　　如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。 所以，即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。

　　不同单位对家具采购的程序也各异　

　　家具销售过程中，家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。

　　家具销售，需要长期的关系

　　当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 所以，既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。　　

　　技术是家具产品吸引客户优势

　　能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，像售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等，展现家具销售人员的专业技术和能力，是获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。

　　家具产品销售要抓住时机成交

　　虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情，像换新领导等。如果像球员只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。

下面补充了如何快速地介绍家具产品，了解到顾客需求和问题之后，应该运用以下几个关键来介绍产品：

一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点；

　　实际上，只要你善于发现和思考，为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的，不要给自己找理由。请注意，在你公司产品定位的目标顾客的观念中，你的产品一定有你的相对优势。

　　举例：如何你是卖实木家具的，你可以这样告诉顾客：“我们产品最大的优势在于百分百真材实料，这是大家所认同的。另外，我们家具还有一个特点，它是绝对环保的产品，完全可以保障您家人的健康。”

　　 像这样来介绍产品就非常简单有力，并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客，只要注意表达的技巧，顾客很容易产生深刻的印象。

二、销售家具的过程中要善于利用顾客发问的机会；

　　 顾客自己观察家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。

　　顾客通常会问你 “这你是什么牌子？”“哪里产的？”“为什么这么贵啊？”“是什么材料做的？”等等这些问题，实际上这都是你说服顾客的好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案，并把它他记熟，这很重要。

三、要察颜观色,把话说进顾客心里去。

　　顾客用手摸产品的时候，你就不要说你的服务好；顾客用手敲产品的时候，你就不要说你的价格很优惠；顾客用鼻子闻有没有气味的时候，你就不要说你是哪里产的……也就是说，你要根据顾客的行为或心理，来说他现在想要知道的。