《大型设备(备品/备件)MRO品采购管理实务》

主讲：李文发

一、课程对象：

采购人员、项目招标人员、仓库、供应链部门人员和其他部门管理人员、物料员等

二、培训时间：

2天/12小时

三、课程背景：

     在我们采购的物料中，经常把其划分为直接物料和间接物料。直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它通常是大宗采购。直接采购由于它的可预见性和大宗交易的特点，在采购交易量中的所占比重比较少(生产公司中占20%～40%)，但是却占生产企业总采购支出的60%。间接物料是公司购买的与最终产品不直接相关的商品或服务，间接物料又可以分为ORM和MRO，前已所述。值得注意的是，ORM的采购要比间接物料的采购容易得多，也就是说在采购过程中间MRO要比ORM重要。一般情况下，对于直接生产物料，供应商相对比较固定，以长期供货合同或一定期间内稳定的价格供货，有专门的采购部门和采购人员负责各类原材料的采购，物料价格比较高，批次比较多，重复性大；对于MRO设备备品备件，价格不容易分析，采购周期不定，供应商来源广泛，价格随采购批次变动可能较大，相对采购成本较高。所以正确管理MRO表现得非常重要。

四、课程目标：

1、了解现代企业MRO发展战略

2、明确MRO物料对采购和生产的影响

3、明确MRO物料和直接物料的采购有哪些方面区别

4、如何制定和实施大型设备与MRO品的采购战略

5、如何管理设备及配件的供应商

6、如何制定MRO物料的采购计划并掌握交期

7、如何建立并管理MRO品的库存

8、如何改进设备与MRO品采购管理

9、如何管理MRO物品的交期

10、如何管理MRO品价格分析及管理MRO品的合同

五、课程大纲：

第01部分、设备/MRO品战略规划篇——认清设备及备品配件采购的本质和战略规划

1、搞清MRO品与和和直接生产物料的区别

3、设备备品配件采购的特点，现状及面临的挑战

4、设备及配件采购的发展趋势及存在的成本降低的机会

5、案例分析：某企业设备配件如何进行科学分类？

6、如何制订设备及配件\备品采购的战略

7、创建设备配品备件采购管理的依据

（1） 依据年度采购金额归类供应商

（2） 依据交易量区分供应商

（3） 识别客户需求

8、评估设备配件备品采购及财务支持

（1） 评估你的采购流程: 正式的&非正式的

（2）流程的比较

（3）识别和记录系统支持

（4）系统的类型: 直接的&间接的

（5） 记录和测试计划,安排及控制系统

（6）检讨财务系统 – 确定供应商付款周期

（7）检验采购订单

9、分析MRO品采购现状及与期望表现的差距

（1) 识别差距

（2) 改进的障碍

（3) 了解客户的期望

（4) 了解客户的期望

第02部分、设备及备品配件计划与预算篇——如何制订设备备品配件采购计划和预算的编制

一、设备及MRO品采购计划和预算的实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关

2、采购预算——采购管理的控制开关

3、影响采购计划和预算的和要因素

（1）采购环境

（2）年度销售计划

（3）材料清单

（4）存量管制卡

（5）物料标准成本的设定

（6）生产效率

（7）价格的预期

4、采购计划与各部门之间的关系

二、MRO品采购计划编制与执行的实操技巧

1、MRO品采购计划的主要内容

2、MRO品采购计划编制的流程

（1）制定认证计划

（2）制定订单计划

3、制定合理完善的采购计划的要求

（1）认真分析企业设备管理自身情况

（2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息

（3）广开言路，群策群力

4、编制和执行MRO品采购计划注意点

（1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制

（2）应适当进行调整

三、MRO品采购数量的确定与计算方法

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、MRP与MRO品采购计划的关系，如何运用

四、MRO品采购预算编制的实操技巧

1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等

2、采购预算编制流程

3、采购预算编制步骤

4、编制预算的要点和注意的问题

五、案例分享

1、某公司MRO品采购计划管理办法

2、某公司MRO采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）

六、现场思考和回答问题

1、你在确定MRO品请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

2、请购量是否符合经济批量

3、怎样确定材料清单的正确性

4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行

第03部分：大型设备(MRO件)供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励

一.大综设备/MRO品供应商开发的前期准备工作

1、如何时根据企业的设备配件特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置

2、供应商开发管理有什么好的方法和工具

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里

6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性

3、如何对供应商进行分析

4、讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析：某公司对设备供应商调查项目分析

四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商？

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？

5、如何对供应商进行定期评估

6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？

7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？

8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？

9、如何对供应商进行激励？

10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核战略供应商的体系分享（2）某供应商业绩评估案例（3）某公司供应商评估制度（4）某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的

第04部分：设备及MRO品价格分析篇——MRO品采购价格分析与降低MRO品成本

一、对MRO采购成本的全面认识

（1）思考：采购单价≠采购成本吗？

（2）什么是成本及企业成本的类型

（3）如何进行有效成本分析——两种方法

（4）掌握成本分析的三个步骤 

（5）MRO品采购成本的元素

（6）影响采购价格有哪些因素，如何分析？

（7）现场思考：如何了解占采购价值80%的“重要少数”的MRO品价格变动行情？

二、采购价格全面调查工作如何展开

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

三、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

4、案例分享：某食品机械厂比价采购技术运用

四、如何有效降低采购成本

1、管理好采购人员

（1）为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

（2）选人重人品、用人重绩效

（3）轮换与审计

（4）设立供应商投诉专线

（5）案例分析：某公司的采购职业道德规范

2、活用采购原则

（1）采购5R原则的运用

（2）三个关键性的采购原则

（3）采购中MRO品ABC管理法

3、降低成本的八大方法

（1）鼓励供应商之间竞争

（2）包装和运输优化

（3）延长付款时间

（4）大力实MRO品标准化

（5）进行价格与成本的分析

（6）高效谈判

（7）供应商的早期参与

（8）自制与外购的战略

4、降低成本的八大策略

（1）供应商变动成本    

（2）互买优惠的采购方式

（3）改善采购路径

（4）了解对方意图

（5）推动全球采购

（6）困境采购

（7）统一订购

（8）共同订货

五、案例分析和现场演练

1、案例分享：某公司MRO采购品的成本节约

2、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

3、现场操练：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧

第05部分、大型设备及MRO品采购方式——高效MRO品采购方式与实践

（一）大型设备与MRO品的采购流程简介

（二）MRO品的常用采购方式介绍

一、集中采购（购物卡采购）

1、为什么要选择集中采购？

2、集中采购的适用范围

3、集中采购的流程

4、集中采购注意事项

5、某公司间接物料集中采购的案例

二、招标采购

1、什么是招标和投标？

2、招标的类型：

3、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略

4、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧

5、讨论：

（1）投标人须提供的资料

（2）潜在投标人实地考察

（3）如何进行投标人选择

6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题

7、现场讨论：

（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为

（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？

（3）如何确定最高限价与最低限价？

（4）解释履约保证金、定金、预付款区别

8、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策

9、提问：

（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；

（2）如何应对投标单位投诉；

（3）废标的权利依据

10、邀请招标失败原因及对策

11、招标活动禁止行为

12、履约过程中违约处理

13、案例分析：

（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；

（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

第06部分：MRO品采购交期管理篇——如何改进供应商提高交期达成率

一、MRO供应商交期的管理

1、交期管理的规划

（1）什么是交期管理

（2）确保交期的重要性

（3）交期的规划与决策

2、采购跟催确保交期

（1）采购业务四个阶段

（2）采购各阶段交期管理技巧

3、供应商交期延误原因分析及对策

（1）交期延误原因分析

（2）改善与供应商的沟通

（3）立并加强交期意识等制度

（4）编制实绩资料

二、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法

三、案例分析与思考

（1）某公司MRO品交期跟催表

（2）某公司MRO品交期管制表

（3）如何缩短订单处理的周期

（4）如何应对多种少量MRO品，如何应对MRO急单?

第07部分：MRO备品配件类库存控制——提高库存周转率，降低库存量,建立安全库存量

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转

1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标

2、库存的周转的两个指标

3、加速库存周转的意义

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、案例分享

1、某集团公司的备品配件的库存管理模式
第08部分：大型设备及MRO品采购合同管理篇——MRO采购合同管理与风险规避

一、你认识合同吗？

1、采购合同的本质以及合同在商务中的作用

2、商务合同的基本特征

3、合同的内容和表现形式

4、为什么要对合同进行管理

5、识别合同的风险及规避风险

二、合同形成的基本要素和内容

1、合同的主要条款和结构

2、合同的形成过程——条款之战

3、采购合同的主要条款及附属条款，两种条款受法务影响

三、法律规定的合同能力

1、合同的成立要件

2、到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？

3、构成合同的四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？

4、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

5、案例分析：

（1）试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？

（2）被告有违约行为吗？为什么？

6、企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

7、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

四、合同的形式

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、思考：什么样的书面合同不用签字仍然有效？

3、导致合同无效的四个因素，请分别分析；

4、可撤销合同的几种类型分析；

5、思考：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

6、案例分析：双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么吗？

7、小补充：合同的生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、思考：

（1）消费者到超市购物，发现质量有问题应该起诉超市还是生产商？

（2）采购人员外发产品或服务，质量由谁控制？

2、解密：某公司一起合同纠纷案

六、合同的条款

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准

3、采购合同其他条款详解

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。

（4）案例分析：某公司MRO物料所有权纠纷案解读。

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

4、MRO品合同的条款之战

（1）条款之战的过程；

（2）条款之战要提供哪些资料和证据

（3）如何规避条款之战

5、合同定价方法的介绍及如何使用它们？

（1）固定价格

（2）可变价格

（3）成本累加（成本补偿）定价

6、采购合同的支付条款

（1）支付方式

（2）分期付款（支付周期）

（3）发票处理条款

（4）确定支付点

（5）支付的货币种类

（6）分析分期付款的优点

（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？

7、合同订金、保留金如何处理？

七、合同的履行

1、合同履行的本质和基本原则

2、案例分析：问题：甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？

八、合同变更与转让

1、合同变更

2、合同变更的法定形式

3、合同变更的效力

4、案例分析：公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

5、合同转让的必备条件、形式和效力

九、合同权利义务的终止

1、合同权利义务的终止和解除的不同

2、案例分享：某厂是否有权解除合同？法院会支持某厂的主张？该厂能否要求损害赔偿？

十、合同违约处理与争议处理

1、处理合同争议的五种方法

2、合同无效或撤销的法律后果

3、案例分析：甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？

4、给出一个背景，然后讨论：

（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？

（2）详细说明你是如何得出结论的？

5、案例分析：某集团分司与某企业合同案例分享

第09部分、创新篇——对MRO品的采购管理的持续改进

1、供应商关系的改进；

2、采购方式的改进；

3、库存方式的改进

4、思想意识的改进

5、成本/交期/质量的改进

6、案例分享