课题：《采购成本控制供应商管理及谈判策略》

主讲：李文发

一、【培训对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】

2天/12小时

三、【课程背景】

　　当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

四、【课程目标】

●采购成本和价格分析的方法

●正确分析供应商报价的方法

●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法

●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●正确开发评估整合管理供应商

●掌握成品定价的方法和策略

●掌握高效的谈判方法策略和技巧

●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为

●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

五、【课程大纲】

第01部分：采购成本分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析（培训目标：分析成本结构、比重、方法、工具、企业成本案例分析）

一、采购成本对企业的影响

1、采购是“第二利润来源”

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1、运用价值链分析方法

方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3、通过资源共享来降低采购成本

方法4、利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

二、采购的本质

2、实现采购成本降低的指标

3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键

4、解读对采购本质工作的4大误区

5、如何实现从传统采购到战略采购的转变

三、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

四、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本：资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本：请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构：原材料、人工费和制造费用

6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析

五、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

六、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

七、对采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？

八、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

九、分析影响报价的因素和报价的

1、影响供应商报价的因素

2、有关报价的三个技巧

3、合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

十、综合案例分析：

1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——某公司设备价格和成本进行分析与控制

第02部分：采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——全员各部门对降低采购成本的帮助，分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购策略方式的影响与应对）

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、案例分析——某公司的采购职业道德规范

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何通过招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

八、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第03部分：供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例，如何应对强势供应商）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：公司供应商评价指标

案例分析2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、策略1——如何应对强势供应商

2、策略2——如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

1、工具1——供应商数量整合

2、工具2——减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例：合资企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：采购交付与品质篇——提高采购交付能力改进产品质量（培训目标——如何改进供应商产品质量，解决品质问题，提高交期达成率）

一、采购订单交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

（1）常规跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟进表

（4）物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

（1）下单阶段跟催要点

（2）订单执行阶段跟催要点

（3）生产阶段跟催要点

（4）交货阶段跟催要点

二、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

三、订单交期管理案例分析

1、交期管理工具1——公司交期跟催表

2、交期管理工具2——公司交期管制表

四、现场讨论：

1、如何缩短订单处理的周期

2、如何缩短采购周期

五、采购物料品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认标准

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

六、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

七、采购品质管理案例分析

1、公司如何提高员工的品质意识的？

2、公司供应商品质体系查检表

3、实施采购质量事故责任追究制度

八、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第05部分：谈判规划篇——采购谈判前的规划与准备工作（培训目标——明确采购前的准备工作，区分不同的采购谈判采用不同的采购战术）

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——公司通过分析作出企业谈判战略的选择

第06部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略

一、问题1——采购谈判到底谈什么

二、问题2——采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略（1）选择正确的开局方式

策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略（4）谈判小技巧：会说不如会听

策略（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略（1）走马换将策略

策略（2）红脸白脸策略

策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

策略（4）声东击西策略

策略（5）疲劳轰炸策略

策略（6）浑水摸鱼策略

策略（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略（1）打压策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧（1）欲擒故纵——案例分析

技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第07部分、学员互动篇——学员提问，解决问题