主题 ：《合同管理（含国际合同、应收账款）与风险防控》

主讲：李文发

一、【课程对象】　

销售中心、业务人员、人力资源、财务人员、合同法务、运营管理人员等。

二、【课程收益】

1、使营销人员、法务人员、财务、合同管理等人员掌握必备的合同法律知识和要求

2、如何有效进行合同管理，规避法律风险

3、合同管理的流程与重要性

4、如何编制合同、理解合同范围和内容

4、如何识别合同陷阱的与风险的防范

5、掌握如何对客户进行信用风险认证和评估的方法

6、常用控制风险工具和创新手段

7、专业合同管理与风险防范

8、合同纠纷的处理与应对方法和措施

9、合同的难点及重点分析（非诉讼的谈判沟通技巧及对策）

10、如何收集法律证据、如何识别风险、财产线索

11、有关合同数据分析，合同相关的报表

12、合同管理有效评价

13、了解其他与合同有关的法律要求和案例分析

三、【培训时间】

2天

四、【课程大纲】

第一部分、销售商务合同法律的认识、难点解读、重点分析及规避法务风险

一、对合同法的认识、合同的本质要求

1、合同法律要求

2、合同的本质、条款以及在营销、采购中合同的作用

3、合同的内容和表现形式

4、识别合同的风险及规避风险

二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、合同的两种条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战

4、现场针对案件讨论——针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对。

5、案例分析——在经营活动中，有关人员如何识别合同中存在的隐性风险——大量应用实例说明

三、法律规定的合同能力

1、法律规定合法合同的能力——案例分析——某股份公司营销人员不能正确理解合同的能力——订单、送货单等交易证据签订不规范所带来的法律纠纷——导致收款危机分析

2、合同成立的三个要件

3、现场讨论问题：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

四、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

3、可撤销合同有几种类型

4、讨论以下问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

5、分析合同生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、讨论几个问题：（1）当用户发现产品质量有问题应该起诉当事人还是生产商？（2）采购、营销人员如何理解外发产品或服务，质量由谁控制？

2、案例解密——某公司一起合同纠纷案——针对合同约定和事实不清的案例。

六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、采购合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题

（4）案例分析：某公司商品所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

5、营销、采购合同的支付条款的识别与陷阱防范措施

七、合同变更与转让，合同权利义务的终止

1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

2、案例分析——合同代理权和经销权不明确，导致的法律责任

八、合同违约与争议处理与高效谈判

1、合同违约处理的原则及法律规定

2、处理合同争议的五种方法

3、合同无效或撤销的法律后果

4、针对不同的强势、弱势对方采用的谈判沟通8个技术

5、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？

6、案例分析——在非诉讼的采购、营销争议过程中，高效的沟通、谈判技巧和策略——分几种情况：对方强势和弱势等。

九、合同签订和执行过程中的风险管理

1、合同的签订时注意问题

（1）了解合同成立的有效条件

（2）请慎重签下您的名字——哪些内容在合同中应找到答案

2、在履行(执行)合同时的欺诈防范措施

（1）对主体欺诈的防范

（2）对质量条款欺诈的防范

（3）对索赔条款欺诈的防范

（4）对以次充好欺诈的防范

3、企业合同法律风险的防范的要点

（1）树立合同意识

（2）树立证据意识

（3）诉讼时效意识

（4）把好合同订立关          

4、企业法律风险发生后的补救措施

（1）协商变更和解除合同

（2）不予履行

（3）中止履行

（4）行政救济

（5）诉前保全、支付令

（6）人民法院、仲裁机关起诉或申请

（7）申请破产

（8）及时向司法机关报案

5、案例分析：这家公司在合同争议处理中如何收集证据、如何发现线索？

十、有关合同数据分析，合同相关的报表

1、有关合同数据分析的常见工具

2、常见与合同管理相关的报表

3、合同管理的跟进

4、合同管理绩效考核

第二部分、赊销合同（含国内外应收账款回笼）管理及风险识别与防范

一、国内外赊销合同管理思维的转变

（一）树立法制观念，强化防范意识

1、应当依法经营

2、重视合同的签订

3、手续应当符合法律诉讼证据的要求

4、防止未收回的货款超过诉讼时效

（二）树立合同管理的观念和意识

（三）树立建立规章制度，完善基础工作的意识

（四）加强管理和监控的意识

二、对客户进行信息的收集和信用风险的识别

1、对客户的信息的收集和处理

2、对客户进行信用的调查和评估

（1）客户的资质和信用间接调查

（2）客户实地考察——考察哪些方面，如何评价

3、建立客户信用档案

4、案例分析——公司对客户调查的流程和实地考察的分析要点

三、对客户信用风险进行分析

1、可能面临的风险类型

2、如何评估风险

（1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果

（2）考虑它们出现的可能性

（3）判断这些问题对组织的影响

（4）设计减少或者避免风险及其可能带来影响的方案

3、企业可采用的赊销模式

（1）信用形式

（2）赊销的时间

（3）赊销的金额

四、实现赊销合同的有效管理

1、合同签约前的管理

（1）签约主体资格调查

（2）签约主体信用调查

2、合同签约中的管理

（1）授权代理

（2）合同签证

（3）合同审查

3、合同履行中的管理

（1）进行登记、分解和落实合同任务

（2）检查监督

（3）掌握对方情况，防止自身债权落空

（4）按约定结交货物和结算

（5）及时采取保全措施，保证债权实现

4、合同履行后的管理

（1）收集信息

（2）反馈信息

5、案例分析——赊销合同的内容、条款和签订要求分析

五、如何管理应收款规避风险

1、赊销货款一旦不能按时足额收回的风险

2、制定应收对策，安排专人追收

3、如何落实和划分责任

4、制定应收账款对策表——工具

（1）对业务人员的教育

（2）及时的核销与对帐

（3）按订单回款，而不是按对方已售出的部分回款

（4）建立到期前的提醒

（5）提前回款的奖励及拖延付款的惩罚

（6）内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度

（7）建立对外的评价制度（对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨）

（8）必要的诉讼

5、长期不能收回的应收账款另行处理——制定鼓励政策，鼓励其他人员回收

6、执行应收账款对策表

六、其他促使应收账款回笼的有效行为

1、财务部门的内部控制

2、绩效考核的手段

3、其他创新模式

第三部分、 海外国际合同磋商和价格谈判及签订及执行

一、国际合同管理基本要求

1、国际合同及国际合同的特征

2、国际合同的国际公约

3、国际合同的订立过程——要约和承诺

4、国际合同的形式和内容、双方的义务有哪些

5、如何规避国际合同风险与所有权的转移

6、国际货合同的违约救济

7、案例分析：（1）国际货物买卖合同的纠份案处理（2）FOB术语案例分析——法院会支持卖方提出的损失赔偿吗?为什么?

二、国际合同谈判与过程风险控制

1、海外合同中价格术语及解释

2、价格术语的应用

3、海外计价货币、支付及保值条款

4、海外交易商品作价方法

5、海外合同中的价格条款

6、国际合同主要条款

7、国际交易的磋商

8、合同的签订

9、关于海外国际电子合同的法务规定

10、海外合同风险防范

11、海外采购没有免费的午餐

12、如何规避六种差异的风险

13、 案例分析：如何规避海外交易流程中关键节点的风险？

14、海外合同争议及解决

（1）索赔

（2）海外采购争议适用的法律

（3）争议的协商和调解、仲裁和诉讼

（4）不可抗力和商业落空

（5）案例分析

第四部分、专项（买卖合同、分包合同、技术合同）管理与风险防范

一、买卖合同的要求和法律特征

1、买卖合同的法律特征

2、买卖合同的有哪些必备条款

3、买卖合同中当事人的效力——当事人的义务

4、买卖合同风险的承担和利益的承受

5、法律规定买卖合同中买受人的义务

6、 特种买卖合同——分期付款产品、样品、试用产品、拍卖的买卖合同

7、案例分析：销售部门与供应商的买卖合同纠纷

8、案例分析：货物买卖合同的纠份案处理

二、分包合同的要求与法律特征

1、分包合同当事人的责任

2、分包合同当事人应注意的问题

3、分包人与承包人法律权利与义务

4、分包人如何规避法务风险

三、技术合同的特定要求

1、技术合同的内容由当事人约定——技术情报和资料的保密、风险责任的承担等

2、技术合同的注意的问题

3、技术合同要说明的其他问题

4、案例分析——技术合同内容要求

第五部分、现场互动交流

五、【专家介绍】

李文发——著名合同法务/供应链管理实战专家

（一）【专家背景】

◆武汉大学学士，华南理工大学EMBA硕士，新加坡管理协会高级顾问，PPT国际职业培训师；

◆清华大学、上海交通大学、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；

◆30年聚焦采购合同/招投标管理/供应链运营管理的实践/咨询和培训；

◆17年集团公司采购/物流/供应链运营经理/总监/副总职务；

◆13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；

◆中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；

◆中国供应链管理联盟高级顾问；

◆中国、国际注册采购师、招标师职业资格授权讲师；

◆中国十强精益生产管理讲师；

◆中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

二、【核心价值】

■企业工作经历：李老师作为中国改革开放以来第一代采购物流供应链管理者，他拥有17年德企、韩企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC运营管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，韩国三星科技、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团采购/PMC/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

■培训咨询经历：李老师拥有13年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购合同法务与供应链管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。

■从业核心价值：30年以来，李老师最早将企业采购与供应，需求预测精准分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成一体化管理》作为一个行业培训领域，推向全国！作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量200多天，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购物流供应链领域人气最佳的“培训铁人”！接触过的企业家、企业高管无数。培训多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和运营运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，实现增值。

三、【授课风格】

   李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。

四、【品牌课程】

《精益供应链集成管理》 《采购管理专业技能提升》 《采购成本控制与供应商管理与谈判技巧》 《招投标、合同管理与法务风险规避》《供应链全面成本分析与控制》  《立体化仓储管理与现代物流配送》  《多种少量生产交期管理与排程技巧》  《柔性生产计划与物料控制PMC》 《精益物料管理与库存控制》 《新时代智慧物流与供应链协同管理》 《设备、行政非生产采购管理与控制》。

五、【服务客户】

●通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

●电商（跨境）行业：广州棒谷集团、亚马逊集团、京东商城、长沙当当网、5.8同城、日本7-11、优衣库、上海和稷工业品电商。。。。。。

●家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

●医药行业：石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海制药、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司……

●食品、日化工业：中粮生化、成都新都化工集团、浙江物产集团、大宝化工制品、恒利化工材料、三友化工集团、拉芳集团、澳思美日用化工、隆利奇集团、嘉宝日化集团、丹麦曲奇食品、广东甜甜乐食品、无锡凯得灵糖果食品厂、深圳糖果乐园食品、广东可罗食品、天津大成食品集团、湖南绝味食品集团。。。。。。

●汽车行业：长春一汽大众、广汽研究院、东风丰本、力帆研究院、华晨宝马、东风日产、北京奔驰、摩比斯集团、北京汽车集团、重庆长安汽车、厦门金龙汽车、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、中国中车时代、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

●物流物业：河北物流集团、顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

●房地产公司：万达地产、万科集团、碧桂园、龙湖地产、中信房地产、华润制地、远洋地产、金科实业（地产）股份、新世界地产……

●能源钢铁煤炭行业：长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.. ...

●电子电器业：顺德美的集团、海尔集团、歌尔声学、漫步者电子集团、TCT电子、歌尔股份、华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

●烟草行业：贵州毕节烟草、中国烟草集团、广州烟草公司、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司……

●纸箱、彩印、印刷行业：广东亚太森博、松山纸品、李文集团、东莞合旺盈印刷、合肥、宁波创源文化、广东虎彩集团、福建凯达集团（彩印）、武汉昌大包装彩印、深圳旺盈印刷集团(国际)有限公司、立华彩印（昆山）有限公司。。。。。。

●制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

●其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、中国船舶研究所、中电科研究院、中能建研究所、南京鹏力集团、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

●大学院校：北京大学、清华大学、上海交大、西北工大、中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ..