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卢岩:大客户销售技巧-销售精英5项修炼
2016-01-20 41301
对象
大客户销售、销售培训师、销售经理
目的
训练行业(大客户)销售员快速掌握销售核心技能,提高销售业绩。
内容
本课程能帮学员解决什么问题? 销售人员不会制定科学的客户拜访计划; 销售人员不知道该准备哪些拜访工具; 销售人员不知道客户购买时都有哪些需求; 销售人员不能赢得顾客的信任;   销售人员不会挖掘顾客需求; 销售人员不会正确介绍产品方案;   销售人员不会妥善处理顾客异议;   销售人员看不透顾客心理,抓不住成交机会; 销售人员被拒绝后,不知道如何进行下一次拜访。 本课程能为学员带来什么好处?   针对以上问题,本课程注重将销售知识和技能相结合,使学员在学习过程中,不仅理解理论知识,同 时懂得如何与自身的工作相结合,提高销售技能,提升大客户销售业绩。 本课程适合谁? 1、大客户销售人员:可以提升销售技能,提高销售业绩。 2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系,提高团队销售水平。 本课程实施多长时间? 课程时间2-3天。为了培训落地,3天是理想的时间。 课程大纲: 一、课程概要 1. 课程目的 2. 课程内容介绍 3. 销售对人生的重要性 二、行业客户生意意识 1. 衡量行业客户销售业绩的4大指标 2. 行业销售员的知识储备 3. 行业销售员的态度管理 4. 大客户销售员的5种销售工具 三、大客户需求分析 1. 大客户购买决策的4个主要需求是什么? 2. 大客户购买决策的1个核心需求是什么? 3. 咨询式销售的理念 四、销售精英的5项修炼之一:开场 1. 开场的3种方法 2. 如何通过观察了解客户的性格特征 3. 针对不同性格客户的沟通要点是什么 4. 如何通过观察获得客户的情绪特征 5. 通过观察可以获得的其他信息 6. 练习:如何进行观察 7. 快速建立信赖感的11个方法 五、销售精英的5项修炼之二:引导需求 1. 为什么要“问”? 2. 怎样了解需求 3. “问”的3个种类 4. “问”的8个层次 5. “问”的4个技巧 6. “问”的4个策略 7. 问的练习:准备你的销售工具 六、销售精英的5项修炼之三:介绍方案 1. 为什么要“说”? 2. 如何推荐产品 3. 方案介绍的FAB逻辑架构 4. 陈述主意 5. 介绍特征与优势 6. 强调利益 7. FAB应用实战工具 8. 案例分享:您身边的FAB 9. 学员练习:FAB销售产品练习 七、销售精英的5项修炼之四:应对异议 1. 什么是客户异议 2. 客户异议的4个种类 3. 观望型异议及破解方法 4. 误解型异议及破解方法 5. 怀疑型异议及破解方法 6. 缺点型异议及破解方法 7. 有效客户顾客异议的3个步骤 8. 练习:应对客户的异议 八、销售精英的5项修炼之五:推进与落单 1. 识别推进信号 2. 什么是推进信号 3. 身体表达信号,语言信号 4. 落单的4个策略(RARA) 5. 学员练习:如何落单 6. 收尾的目的 7. 如何保证下一次拜访顺利? 九、销售精英的5项修炼 1. 常见销售问题分析 2. 知识点回顾 3. 课程框架回顾
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