很多销售人员觉得挖掘目标客户或者潜在客户 的最好方法就是努力推销。推销包括两个方 面：

1.描述你销售的是什么东西以及它能带来什么 好处。

2.试图让客户立刻决定购买或者同意安排会 面。

但是，推销总是会失败，因为销售人员用大量 的信息对目标客户进行狂轰滥炸，然后要求对 方做出决定。信息太多，节奏太快。

在一段关系的开始，与其推销还不如开始一段 对话。例如，假设你要打一个陌生客户拜访的 电话。有两种方式：

1.推销：

你：我是Acme公司的JohnDoe，Acme公司是 一家业内领先的、提供基于云计算的服务供应 商，我们能够帮助客户提高生产力、节省成 本，主要体现在以下几个方面：巴拉、巴拉、 巴拉……我们的产品有以下独特的功能……巴 拉、巴拉、巴拉……如果我能告诉你如何节 省100%的经费，你是否愿意抽出一个小时的时 间和我会面，这样可以对你的情况进行一次免 费的评估，评估是没有任何附带条件的，你愿 意吗？

目标客户：挂了电话

2.谈话启动者：

你：我是Acme公司的JohnDoe。您现在方便说 话吗？

目标客户：是的（或者不）

你：OK，我要说的很简单。我之所以打电话是 因为一些零售企业聘请我们用路边广告提高他 们的入店率。你目前是如何吸引客户走进你的 店铺的？

在推销模式中，如果你在目标客户挂上电话之 前就结束了你的推销陈述的话，你就真是很走 运了。更重要的是，你完全不知道你所说的 （你的推销）对于目标客户来说是否有意义。 即使目标客户真的需要你提供的东西也完全有 可能挂上电话，或者简单地回复“不感兴趣”， 因为他们根本没听懂你在说什么。

相反，谈话启动者只是简单地描述你能够如何 帮助客户（从客户的角度），然后邀请对方加 入对话。因为你没有用大量的信息对目标客户 狂轰滥炸，你现在可以了解目标客户的需求以 及你提供的产品是否能够满足对方的要求。

销售电子邮件也是如此。写电子邮件有两种方 式：

1.推销

亲爱的JohnDoe先生：

我希望你一切都好。

我代表Acme公司，这是一家云计算服务的行业 领导者，我们的服务能够帮助企业提高生产 力，我们能够帮助客户提高生产力、节省成 本，主要体现在以下几个方面……巴拉、巴拉、 巴拉……

我们的产品有以下独特的功能……巴拉、巴拉、 巴拉……

如果你有任何问题，请不要犹豫，打电话给 我800-555-1212。

真诚的，

JaneSmith

2.作为谈话启动者：

Doe先生，

我写这封邮件是因为一些零售企业聘请我们用 路边广告增加客户进店率。如果你对此有兴 趣，我会给你发一份简要的说明。

JaneSmith

推销的电子邮件总是难逃被目标客户删除的命 运。

相反，谈话启动者的做法更有可能得到目标客 户的响应，因为它们没有给目标客户带来任何 负担。

所以，让我们假定目标客户回应了你的“谈话启 动者”的邮件。你现在可以提供多一点的信息并 且继续这场对话了——利用电子邮件作为工具：

John，感谢你的回应。我们的客户聘请我们对 他们的汽车进行喷绘，这样它们就变成了移动 的广告牌。当这些车辆停在商店外面时，可以 将客流量提高50%。你目前是如何引导客户进 入你的商店的呢？

你可以通过几次电子邮件和对方进行交谈。因 为你让目标客户参与到这场谈话之中，你现在 就可以评估需求，并且制订一个有意义的解决 方案了。(摘）