销售的最终目的就是能收到客户的钱，回收帐款才是销售工作的结束。如果顾客只是签了合同、签了定单，但是并没有收到钱，或者说没有付你定金，那不是一个完整的销售。

收回账款才是销售工作的结束

1．契约或合同是客户要付款的表示

一般的销售人员在经过多方面的努力，得到了客户的同意，签到了契约或合同类的定单，会沾沾自喜，得意忘形，以为销售工作到此可以结束了，契约是在双方同意之下订立的，表示你代表公司将商品交给客户（财产所有权的转移）而客户必须向你公司支付货款。

2．回收账款的方法

①交货时回收现金

②交货前收款

③交货前收回部分款项。交货后再收回剩余款项（立即付款，分期付款）

④交货后，经过一定时间再收款

回收的重要性

回收账款是一件非常重要的工作，回收账款才有利于销售。如果到期了而收不到货款，公司就会蒙受损失。而且赊账销售的比例也会升高。销售人员要永远记住，你有再好的魅力、技巧、成交缔结艺术，如果收不到钱，就不是一个很好的销售人员。回收账款没有到手的话，就不算是真正的销售。还有在销售的过程当中，回收账款期票的延期或期限延缓，也造成公司的呆帐。对公司更造成了资金周转的障碍。不但影响了你自己的业绩，同时也影响到其他销售同事的工作。所以账款回收是一个必须要执行的工作。

回收账款有利于销售，账款回收了，公司可以根据销售人员来计算奖金或者是佣金等等，更加促进了公司的销售工作。

账款回收的心得

签定合同，或是签订契约，签订定单，这一切的目的就是确定双方在执行中的权利与义务。顾客付款就是一种义务，作为一个销售人员，当契约签订以后，绝对要有一种坚定的心理。你必须告诉顾客，顾客付款是一种义务。销售本身就是教育顾客按照规定时间来付款，这也是销售人员的义务。同时你要了解对方的心理，每个人都有想获得别人的承认，不愿被强迫以及不肯让别人知道他的弱点的心理。所以在催收款项的时候，一个销售人员必须要列举优秀的顾客付款的例子让顾客接受。对于那些拖欠的顾客、喜欢欠钱的顾客，是绝对不能够妥协的。当然我们有要预防拖延付款的方法，首先在契约里就必须明白地订出来，选择付款的方式，在契约里必须尽可能详细地规定清楚，确实做好回收的管理。

预防拖延付款的方法

（1）选择付款方式

（2）契约（订单）必须仔细规定

（3）确实回收管理

1．选择付款方式

◆租约优于分期付款契约

◆尽量多收头款

◆期票须由公司负责人保证

◆划拨转帐

2．契约（订单）必须仔细规定

◆应设定违约条款

◆收下担保

◆契约必须经过公证

3．确实回收管理

经常使用行销、回收管理图表，核对应收款、期票余额、销售债权余额和销售债权回收期间，确认有无如期回收也是一件很重要的工作。

收回呆账的方法

1.对应付款而未付款的处理

有些人并非没有付款能力，却习惯于不付款。即使想提起诉讼，但诉讼费往往高于货款。因此，最重要的是必须有耐心和魄力。即使你寄了证明信函给对方，对方也大都不予理睬。倘若由法院发出支付命令，那就十分有效。

2.长期呆账的处理

虽然必须花长一点的时间，但以客户长期或分期付款的方式来回收货款，也是一种确实的回收方法。乍看之下可轻易支付的金额，在长期支付期间难免会有周转不灵的情况，因此，要设定适合客户的兑现金额。

避免客户时效已过的方法：请求→承认债务→申请发出支付命令→申请和解债券或破产职权→ 申请调解→起诉扣押、假扣押、假处分。

3.短期呆账的处理

◆收回商品

◆可利用抵冲转帐

◆债权让与

◆利用列席收款、代理收款制度

在销售的过程中，我们总不希望造成呆帐，更不希望客户有那种不付款的行为或者习惯。因此我们永远要记住三件事情，契约的签订是彼此在尊重买卖的约定，而客户付款是一项义务。在签定合同的时候，一个销售人员一定要遵守公司的规定，不可以随便给顾客做没有必要的承诺。对于顾客不付款的习惯，或者是推托的行为，绝对是不能妥协的。因为销售就是教育顾客，同时我们一定要站在对方的立场上去考虑问题，千万不要让顾客下不了台，每个人事实上都希望被尊重，每个人都不愿意被强迫。同时每个人都不可能让别人知道他内心的某些弱点。所以我们一定要有一套方法或一些优秀顾客付款的例子，让顾客欣然接受。账款回收才是真正的胜利。

收回账款才是销售工作的结束，了解回收账款的重要性，预防顾客拖延货款给个人及公司造成损失。掌握呆账的回收方法，顺利完成销售工作。

本文选自时代光华管理课程：《销售人员专业技能训练整体解决方案》刘敏兴