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行业:银行、医药专业:销售、管理
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朱华:高效销售团队建
2016-01-20 61190
对象
销售团队管理者
目的
提升管理能力,员工教练能力
内容
高效销售团队建设 讲师:朱华 说明:第六单元根据需求,确定讲解与否 第一单元:销售管理者我自我修炼 1、对“业而优则仕”的思辨 2、销售经理的角色认知 3、建立“懒人”文化 4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家 5、管理的对象与职责 6、管理是科学的还是艺术的思辨 第二单元:高效销售整体势能的打造与制度文化建设 1、 人造环境、环境造人 2、 销售的推拉太极 3、 “营销的最高境界是让推销成为多余” 4、 把销售动作分解,抓住最核心的部分。 5、 根据不同的发展阶段建立制度体系 6、 制度不能解决的问题,需要习惯和价值观来支撑 7、 拒绝“伪文化” 第三单元:销售人员的招聘与甄选 1、 销售招聘的误区 2、 优秀销售人员的5种维生素 3、 根据优秀员工分析建立简历标杆和素质模型 4、 建立人力资源开发思维 5、 销售人员招聘渠道 6、 销售人员招聘、面试技术 7、 销售人员甄选技术 笔迹性格分析 从“游戏”中发现优秀选手 第四单元:销售人员的培训与教练 1、 销售人员训练的重要性 2、 销售人员训练常见的误区 3、 销售人员训练应该遵循的原则 4、 销售人员的发展周期 5、 不同阶段销售人员训练的重点 生存期的培训重点 成长前期的培训重点 成长后期的培训重点 成熟期的培训重点 6、 建立内部的训练体系 注重“企业知识”的积累 挑选教练要慎重 建立“阶梯式”的训练成长体系 7、 如何给销售人员准备“学习资源” 8、 销售经理的教练技术 9、 教练技术的5根教鞭 第五单元:销售人员的日常管理 1. 销售会议管理 2. 销售人员目标管理 3. 销售人员“放单飞”管理 4. 对上与对下 的沟通技巧 5. 销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 第六单元:销售人员的薪酬与绩效(或讲) 1、 从一则遗嘱的修改来看薪酬绩效的作用 2、 没有明确的标准就没有公平的有激励性的薪酬绩效体系 3、 制定理性的有挑战性的目标 4、 如何确定你的薪酬标准和构成 5、 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、 如何避免“大锅饭”和“两级分化” 7、 销售人员薪酬绩效考核的四个层面 8、 根据不同阶段的销售人员确定不同的评价标准 9、 如何公布考核结果来激励员工 10、 区分“考核”与“考评” 第七单元:销售人员激励 1、 常见的激励理论 2、 销售经理激励误区 3、 区分“人本需求”和“角色需求” 4、 低收入员工激励的6个办法 5、 销售经理常用的激励手段 6、 员工行为调控技术 7、 做思想工作的艺术 8、 建立自己的激励资源库 第八单元:销售执行力 1、 执行力=内动力*外动力(拉动力+推动力-止动力) 2、 激发人心,激发销售人员长期的内动力 3、 利用人性,做好销售人员的外动力 4、 精确跟踪目标 5、 关注细节 6、 建立执行力提升的循环系统
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