五、“叙”的要诀

　　1 ．叙述应注意具体而生动。
　　为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。
　　叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬整顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。

　　2 ．叙述应主次分明、层次清楚。
　　商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受；同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。

　　3 ．叙述应客观真实。
　　商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真象加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大为削弱，再想重新调整，已是梅之无及。

　　4 ．叙述的观点要准确。
　　另外在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。
　　当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。

　　六、“辩”的要诀

　　1 ．观点要明确，立场要坚定。
　　商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。

　　2 ．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。
　　商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。

　　3 ．掌握大的原则，枝节不纠缠。
　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。

　　4 ．态度要客观公正，措辞要准确犀利。
　　文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。

　　七、说服他人的基本要诀

　　想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面：

　　1 ．取得他人的信任。
　　在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

　　2 ．站在他人的角度设身处地地谈问题。
　　要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

　　3 ．创造出良好的“是”的氛围。
　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。

　　美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的 30 条指南，现摘录几条如下，供谈判者参考。
　　尽量以简单明了的方式说明你的要求。
　　要照顾对方的情绪。
　　要以充满信心的态度去说服对方。
　　找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。
　　让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。
　　直率地说出自己的希望。
　　向对方反复说明，他对你的协助的重要性。
　　切忌以高压的手段强迫对多。
　　要表现出亲切的态度。
　　掌握对方的好奇心。
　　让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。
　　让对方自由发现意见。
　　要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。
　　让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。

　　4 ．说服用语要推敲。
　　在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。