案例展示与解析：
　　终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。
　　情境一、某品牌服装店
　　序言：
　　2008月年6月我到市场出差品牌服装专卖店做培训，培训前该品牌的导购对我说：“，这段时间什么什么品牌的服装对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”
　　“说说情况，到底怎么影响了?”我有些有些不解。
　　“他们那些品牌最近抢走了我们几个大单，都是在上千元以上的。就说最近的客户张女士吧，他来到我们专卖店后看中了一件衣服，我们给她贵宾折扣了，她还是觉得贵，可是当天下午却在那家品牌专卖店买了件一千几的衣服，我真是糊涂了。”
　　场景回放：
　　后面我转到了那家专卖店看看，边走边看，这时导购员小张跟了上来：　“美女，您好，我们这里都是国际高端品牌服装，请您了解一下。”
　　(解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位)
　　“嗯，我随便看看”我漫不经心的回答，目光在一款衣服上停留了两、三秒。
　　(解析：顾客的通常反应)
　　“美女有没有发现我们这款衣服和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。
　　(解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客)
　　“有哪里不一样吗?”我自言自语，目光却没有离开这款衣服。
　　(解析：顾客上钩了)
　　“您再仔细看看”小张很自信的提示着我，
　　(解析：进一步引导顾客)
　　“您看我们这款衣服的面料，五秒钟后小张解开口子跟我解释，“这款衣服的面料高端羊毛面料，做过去味抗皱处理的，这样有利于……(提示：其它品牌的衣服。。。。)”，在她的语气里充满了骄傲。
　　(解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解)
　　“这样能保暖吗?会不会显得太单薄?”我提出了异议。
　　(解析：顾客开始互动了)
　　“这个您放心，我们的羊毛大衣是我们的主打产品，保暖性特别好。下雪天也会有很多客户选择购买羊毛大衣，目前只有我们一家衣服的三围是做过特殊处理的，接着把衣服打开拿到我面前，来您上身感受一下效果，?”
　　(解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户;第二，利用上身效果给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。)
　　“还真的是”我边看边称赞。
　　(解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想)
　　“您再看我们衣服上的配饰，说着把配饰配到衣服上展示。(提示：产品的附带价值)
　　(解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值)

情境二、深圳某商厦珠宝店
　　序言：
　　2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。
　　场景回放：
　　“您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。
　　(解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)
　　“嗯，随便看看”笔者又是老一套。
　　(解析：大部分顾客的表现)
　　“二位好，我是这里的客户顾问赵XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。
　　(解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)
　　“谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。
　　(解析：顾客表示感谢了，是好事)
　　“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。
　　(解析：顾客开始注意看产品了)
　　“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示：这是一枚女士钻戒)
　　(解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感)
　　“一般”爱人轻声的说着。
　　(解析：顾客异议出来了)
　　“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。
　　(解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)
　　“二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。
　　(解析：一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质，提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)
　　“是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。
　　(解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达到了。)
　　“恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。
　　(解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。)
　　“再看看这个”爱人指了指另外一款。
　　(解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台)
　　“这款是……形状的，代表……，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。
　　(解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。)
　　“那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。
　　(解析：顾客更深层次与导购和产品互动)
　　小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。
　　(解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。)
　　……
　　半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。