《采购运营与供应商管理》讲师：吴诚博士－华为供应链讲师

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、电商大国地位的确立，以及全球贸易壁垒的加剧，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：

² 如何分析需求预测，制定采购计划，保证订单交付，控制库存风险？

² 如何制定采购策略、供应商合作策略，分析与控制采购成本与风险？

² 如何开发、评估、考核与管理供应商，以便打造一支有竞争力的供应资源队伍？

² 如何有效组织与管理供应商谈判，以便快速成交并有效控制风险？……

吴诚博士，曾任：华为－采购总监、供应链总监；富士康－供应链高层领导；康佳集团－副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校总裁班特聘教授，将与您一起分享“采购运营与供应商管理”知识体系，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究采购与供应商管理策略、采购成本控制的技术与技巧……

【培训对象】

公司领导层；销售总监、供应链总监、计划总监、采购总监、客户经理、产品经理、渠道经理、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

   本次课程详细介绍了采购与供应链运营体系、采购成本控制体系、供应商管理体系、订单交付管理体系的理论框架及核心流程，并结合企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注采购运营能力提升的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购管理与供应链协同运营介绍（供应链协同 + 内部采购体系建设）

1．采购运营与供应链协同管理概述

◇ 供应链协同运营的类型、特征与形式

◇ 供应链规划与设计的八大原理

◇ 供应链协同运营的四大支点

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）……

2．采购职能与业务建设

◇ 采购目标与绩效的设定

◇ 采购组织与分工的规划

◇ 采购流程与制度的建设

◇ 供应商导入机制与选择

◇ 采购策略的分析与制定……

3．采购流程的设计与执行

◇ 流程1、新物料\新供应商申请管理

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、高效安排可靠的执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．集中采购与分散采购的选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 招标采购\战略采购\全球采购\采购外包运作……

n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

第二部分：供应商资源的开发、评估与选择（外部供应资源的导入）

1．供应商开发与评估概述

◇ 战略供应商开发与评估的原则

◇ 战略供应商资格认证体系的建立

◇ 战略供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单\长单采购

ü VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü 第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 试验与试用

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审

6．如何战略性地选择供应商与风险控制?

◇ 战略供应商选择十大原则介绍

◇ 如何建立战略供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

n 案例：“IBM”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；

n 案例：“联想”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：物资品类差异化的采购策略与风险控制（采购策略的形成）

1. 采购战略管理原则分析

◇ 战略1：坚持“阳光”采购的原则

◇ 战略2：坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 战略3：坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 战略4：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略5：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 战略6：坚持全球采购的原则

◇ 战略7：电子商务采购……

2. 物资品类差异化的“阳光”采购策略分析与制定

◇ 策略1：普遍遵循的采购策略

◇ 策略2：低值品类的采购策略

◇ 策略3：高值品类的采购策略

◇ 策略4：垄断及准垄断品类的采购策略

◇ 策略5：价格频繁波动品类的采购策略

◇ 策略6：目标类的采购策略

◇ 策略7：季节类的采购策略

◇ 策略8：节假日品类的采购策略

◇ 策略9：偶然类的采购策略

◇ 策略10：相关类产品的采购策略……

3. 采购模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的采购模式

◇ 标准订单的采购模式

◇ 一揽子订单的采购模式

◇ VMI的采购模式

◇ JIT的采购模式

◇ 订货点法\MRP法

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采购模式

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……

n 案例：“美的”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“华为”供应商管理经验分享；

第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理（供应商合作策略的形成）

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM： 供应商关系图谱分析与合作策略管理

ü SRM2：供应定位模型分析与合作策略管理

ü SRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理

ü SRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制

ü SRM8：不确定型的管理策略与风险控制……

n 案例：“华为”等企业供应商绩效与关系评估体系解读；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第五部分：采购计划与交付管理（需求计划与交付管理）

1. 采购需求分析与预测管理介绍

◇ 预测的目标与原则

◇ 预测风险的监控与管理

◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定预测的原则与一般步骤

2. 需求计划维度分析

◇ 时间维度

◇ 产品维度

◇ 品类维度

◇ 渠道维度

◇ 区域维度

◇ 风险维度

3. 需求计划方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回归型

◇ 项目型

4. 物料计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ TOC计划分析（逻辑及方法）……

5. 计划控制管理的工作原理与优先法则

6. 订单管理及柔性计划制定（均衡、柔性控制）

7. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

8. 如何管理与评估计划与订单变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

9. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：“华为”“预/缺料”产品交付流程与数据分析；

n 案例：“富士康”“RYG”产品交付过程数据分析与管理探讨；

第六部分：库存控制与结构分析（库存控制与结构分析）

1．库存构成及特点分析

◇ 库存控制系统的构成

◇ 需求特性（独立需求与相关需求）

◇ 供应特性（提前期/起订点/折扣……）

◇ 进货方式（定量订货方式/定期订货方式）

◇ 库存控制系统中的成本（订货成本/库存存储成本/缺货成本）

2．供应链管理与运营环境下的库存控制方法

◇ 定期库存控制

◇ 定量库存控制

◇ 经济订货批量

◇ 库存分类管理（ABC）

◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用ABC－XYZ）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 集约化……

3．其它库存控制方法与策略

◇ L/T管理

◇ 寄售法

◇ 一揽子订单

◇ 批量控制法

◇ 3PL……

4．如何有效监控与管理库存？

◇ 库存的构成、分类与分析概述

◇ 低周转、呆滞、不良的定义与原因分析

◇ 如何监控与处理呆滞库存（处理的原则、要求、途经…）

◇ 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？

n 案例：“IBM”基于大数据的库存风险预警、监控、结构分析、分级体系的探讨；

n 案例：“华为”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存

第七部分：谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备、分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标、地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

  ◇ 模拟谈判的作用

  ◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第八部分：谈判战略&战术管理（战略－运筹帷幄，决胜千里！战术－能征善战，左右逢源！）

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜      ◇ 规定期限

◇ 最后出价      ◇ 借势发力

◇ 化整为零      ◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵      ◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧      ◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限      ◇ 迂回采购

◇ 原厂采购      ◇ 长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略  ◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略  ◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

4. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战　　　◇ 沉默战

◇ 挡箭牌    　◇ 磨时间

◇ 激将法……

5. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西     ◇ 空城计

◇ 吹毛求疵     ◇ 货比三家

◇ 最高预算……

6. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略  

◇ 处理性策略    

◇ 综合性策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：供应商谈判技巧应用（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳：集团副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港理工；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人、传音、汇川、大疆、国人、菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

电脑：联想、神舟、华硕、戴尔、长城、方正、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达、浪潮；

军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽、一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

机电：上海电气、三一、徐工、柳工、中联重科、四方股份、特变电工、金风科技、武重、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、爱默生、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；

能源(化工)：壳牌、中石油\石化\中化、神华、万华、三星化学、云天化、联合石化、新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、梦洁、梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

服装（鞋类）：红豆、海澜、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰、科勒、大自然、东方雨虹、红狮、海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源、健力宝、汤臣倍健；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、上海百联、天虹、茂业、大润发；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、烽火通讯：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、华为：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

7. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

8. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

9. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

10. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

11.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

12. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。