《采购风险控制与合同法务管理》课程大纲(主讲：吴诚博士)

【课程背景】

随着我国制造、经济、消费、电商、物流大国地位的确立，以及市场竞争加剧、贸易战频发，企业必须加强采购风险控制、合同风险管理，从而形成供应链上的竞争优势。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购风险控制、合同风险规避策略来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的供应商管理经验及咨询经历，特推出《采购风险控制与合同法务管理》课程。

【培训对象】

采购经理、项目经理、工程经理、合同经理、计划经理、审计、关务、商务、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

   本次课程详细介绍了战略采购管理、合同风险管理、招投标管理的理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购风险、合同风险、招标管理的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：战略采购与风险管理概述

1．战略采购理念与管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 什么是战略采购管理？

◇ 战略采购的形式有哪些？

◇ 战略采购的四大原则

◇ 采购战略的目标设定

◇ 采购战略的影响因素分析

◇ 采购战略的类型与特点

2．战略采购的组织管理介绍

◇ 战略采购的决策组织与机构

◇ 战略采购流程与制度建设

◇ 战略采购及步骤（十四步法）

◇ 战略采购的制定过程

◇ 战略采购的采购计划管理

◇ 影响采购计划的因素分析

◇ 战略采购业务绩效的衡量……

3．战略采购流程的设计

◇ 流程1、建立采购类别

◇ 流程2、建立供应商名单

◇ 流程3、制定采购战略

◇ 流程4、选择实施路径

◇ 流程5、选择供应商

◇ 流程6、与供应商进行运营整合

◇ 流程7、不断进行供应市场基准比较

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析，及如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

n 案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：采购风险的全流程分析与探讨

1．采购类别管理及供应源分析

◇ 明确采购类别划分原则

◇ 定义采购类别

◇ 建立采购数据库

◇ 分析供应市场

◇ SWOT分析

2．设计采购战略

◇ 定位采购类别

◇ 设计采购战略

◇ 集中采购量

◇ 优化产品规格

◇ 分析供应商成本结构

3．采购渠道分析与拓展

◇ 传统与现代企业采购渠道分析

◇ 制定供应商的评估要素

◇ 确定评估要素的权重与评估方法

◇ 寻找潜在的供应商

◇ 筛选供应商

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

4．战略供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

5．战略供应商开发与评估办法

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

6．实施路线与供应商选择

◇ 制定谈判战略

◇ 确认共同的谈判目标

◇ 设计供应商回应表

◇ 制定谈判的时间计划

◇ 设计供应商报告

◇ 实施谈判

◇ 谈判后的跟踪与反馈

7．供应商运营整合与供应市场基准比较

n 案例：“中石油”“七步法”的战略供应商评估体系介绍；

n 案例：“LG化学”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：品类差异化的采购决策与风险管理

1. 战略采购分析与制定

◇ “WIN-WIN”

◇ 与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 第三方采购与采购外包

◇ OEM/ODM采购

◇ 基于网络&电商的采购……

2. 物资品类差异化的采购策略与风险管理

◇ 一般性物资的采购策略与风险管理

◇ 低附加值物资的的采购策略与风险管理

◇ 高技术物资的的采购策略与风险管理

◇ 垄断及准垄断物资的的采购策略与风险管理

◇ 价格频繁波动物资的的采购策略与风险管理

◇ 配套物资的的采购策略与风险管理

◇ 服务类的的采购策略与风险管理

◇ 工程类物资的采购策略与风险管理

◇ 设备类物资的采购策略与风险管理

◇ 备品备件类的采购策略与风险管理……

3. 战略采购模式的制定与选择

◇ 电子商务采购管理

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点采购模式

◇ MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 风险采购

◇ OEM 采购……

n 案例：“中化”、“中海油”等企业战略采购模式、供应商运营整合分析；

n 案例：“华为”等标杆企业采购合同体系管理经验分享。

第四部分：供应商关系差异化的采购决策与风险管理

1. 战略供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平……

3. 关系差异化的采购策略分析、定位及关系维护、管理（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü  供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

ü  供应定位模型管理策略分析与风险控制

ü  供应商感知模型管理策略分析与风险控制

ü  供应商能力模型管理策略分析与风险控制

ü  买方占优势的管理策略与风险控制

ü  卖方占优势的管理策略与风险控制

ü  均势的管理策略与风险控制……

4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）；

n 案例：系列能源分工行业采购合同管理体系介绍，及企业实践案例分析。

第五部分：采购合同的签订与法务管理

1. 目前企业合同管理存在的问题

2. 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的形式和内容      

◇ 要约与承诺    

◇ 格式条款    

◇ 缔约过失责任

3. 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的生效            

◇ 无效合同/可变更或可撤销的合同

◇ 当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响  

4. 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行            

◇ 合同的变更    

◇ 合同的解除

5. 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任的概念        

◇ 承担违约责任的条件和原则

◇ 承担违约责任的方式    

◇ 因不可抗力无法履约的责任承担

6. 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

◇ 解决合同争议的方法  

◇ 调解-仲裁-诉讼……

7. 采购合同风险分析与管理

◇ 采购合同风险分析

◇ 合同效力的分析与案例介绍

◇ 合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍

◇ 违约责任分析与规避措施

◇ 采购合同纠纷的解决机制

◇ 合同陷阱的防范及案例分析

◇ 案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；

n 案例：华为公司采购业务之合同法务管理体系介绍；

n 案例：如何实现分段、二次招标，防范采购风险？

第六部分：招标采购与法务管理

1．招投标采购的适应范围与注意事项

2．招投标采购流程及招标前期准备

◇ 项目招标队伍的规模

◇ 项目招标人员应具备的素质

◇ 项目招标人员的配备

◇ 项目招标人员的分工和合作

◇ 完整的招投标流程

◇ 组建招标机构

◇ 制定招标规则与策略

◇ 选择招标信息的发布渠道

3．招标项目的特征和需求分析

4．招标方案内容

5．招标公告与招标邀请函

6．资格审查文件及招标文件中合同格式及主要条款

7．开标会议与唱标

8．评标方法的理解与利用

9．定标与中标通知书的发出和生效

10．履约保证金问题

11．合同签署的程序

12．合同生效程序及合同索赔问题

n 案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；

n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

n 案例：如何有效防范“围标、串标、陪标”等现象的发生？

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、商务总监；

v 富士康：采购与供应链高层领导；

v 康佳：集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购策略与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、万华化学、LG化学；

食品：金锣、双汇、雨润、蒙牛、伊利、光明、辉山、三全、康师傅、维维、雀巢、可乐；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

汽车：东风日产、一汽大众、上海大众、BYD、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

服鞋：海澜、红豆、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬、波司登、伟星；

家居：全友、双虎、欧派、大自然、圣象、百安居、乐安居、香江、富安娜、梦洁、宜家；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；