《战略采购与运营管理》大纲

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着全球经济发展的减缓，及工业品出厂价格指数（PPI）的暴涨，作为全球经济、制造、消费大国的我国企业，如何有效控制采购成本？如何改善供应商管理水平？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

² 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？

² 如何制定差异化的采购与供应商合作策略？

² 如何制定采购战略、战术，来降低采购总成本？

² 如何组织与设计采购谈判战略、战术，提高采购效率，降低采购成本？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层领导；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北大、清华、中大、人大等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起探讨“战略采购与运营管理”策略，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《战略采购与运营管理》课程。

【培训对象】

采购、工程、质量、生产、物流、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。

【课程特点及受益】

课程内容包括：战略采购分析、采购总成本控制、采购计划管理、采购谈判管理等方面的知识与实战经验，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：战略采购与风险管理体系介绍

1．战略采购理念与管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 什么是战略采购管理？

◇ 战略采购的形式有哪些？

◇ 战略采购的四大原则

◇ 采购战略的目标设定

◇ 采购战略的影响因素分析

◇ 采购战略的类型与特点

2．战略采购的组织管理介绍

◇ 战略采购的决策组织与机构

◇ 战略采购流程与制度建设

◇ 战略采购及步骤（十四步法）

◇ 战略采购的制定过程

◇ 战略采购的采购计划管理

◇ 影响采购计划的因素分析

◇ 战略采购业务绩效的衡量……

3．战略采购流程的设计

◇ 流程1、建立采购类别

◇ 流程2、建立供应商名单

◇ 流程3、制定采购战略

◇ 流程4、选择实施路径

◇ 流程5、选择供应商

◇ 流程6、与供应商进行运营整合

◇ 流程7、不断进行供应市场基准比较

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析，及如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 新环境与模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI\Milk-Run\糖果人\JIT技术……

n 案例：“华为”等品牌企业战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：战略采购决策与供应风险管理

1. 物资差异化的采购策略与供应风险管理

◇ 一般性物资的采购策略与供应风险管理

◇ 低附加值物资的的采购策略与供应风险管理

◇ 高技术物资的的采购策略与供应风险管理

◇ 垄断及准垄断物资的的采购策略与供应风险管理

◇ 价格频繁波动物资的的采购策略与供应风险管理

◇ 配套物资的的采购策略与供应风险管理

◇ 服务类的的采购策略与供应风险管理

◇ 工程类物资的采购策略与供应风险管理

◇ 设备类物资的采购策略与供应风险管理

◇ 备品备件类的采购策略与供应风险管理……

2. 关系差异化的战略采购策略分析、定位及关系维护、管理（SRM）

◇  供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

◇  供应定位模型管理策略分析与风险控制

◇  供应商感知模型管理策略分析与风险控制

◇  供应商能力模型管理策略分析与风险控制

◇  买方占优势的管理策略与风险控制

◇  卖方占优势的管理策略与风险控制

◇  均势的管理策略与风险控制……

3. 战略采购模式的制定与选择

◇ 电子商务采购管理

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 风险采购\OEM 采购……

n 案例：系列建筑建材家具制造业战略采购模式、供应商运营整合分析；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第三部分：采购计划管理与库存控制

1．采购需求预测与计划管理

◇ 如何做好采购需求预测（预测、计划、订单等）？

◇ 采购需求预测方法

ü 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

ü 市场测试法

ü 定量分析法

ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

◇ 采购计划制定方法

ü 一般计划方法

ü 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

ü 订货点法（最小\最大库存计划方法）

ü 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

2．供应链环境下的库存控制方法

ü 定期\定量库存控制

ü 经济订货批量

ü 20/80法则与ABC法

ü 库存设置（Min-Max\安全库存\警告线）

ü 标准化与归一化

ü ABC-XYZ控制法……

3．如何有效监控与管理库存？

◇ 库存的构成、分类与分析概述

◇ 物料低周转、呆滞的监控与原因分析

◇ 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）

◇ 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）

◇ 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？

n “啤酒游戏”与研讨：如何实现“一手保证供应，一手控制库存”的供应链策略？

n 案例：系列标杆企业20余种库存成本控制方法及案例介绍；

第四部分：采购总成本理念与构成分析

1.影响采购成本构成的定性分析

◇ PMI对采购成本的影响

◇ CPI对采购成本的影响

◇ PPI对采购成本的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

2.影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本理念与构成分析

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系……

3.供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 供应商定价策略分析

ü 成本加成定位法

ü 目标利润定价法

ü 采购商理解价值定价法

ü 竞争定价法

ü 投标定价法

4.供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

n 案例：系列品牌企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

第五部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ ABC法\目标成本法

◇ 杠杆采购\价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

3. VA\VE（价值分析\价值工程）的工作理念与实施策略

◇ VA/VE理念与原则

◇ VA/VE活动中必须遵守的七个原则

◇ 提高价值的途径与步骤

ü 选定对象，设定目标

ü 成立VA改善工作小组

ü 收集、分析对象的情报

ü 拟订降低采购成本的战略方案

ü 拟订具体实施计划

ü 改善方案的展开

ü 效果的确认

◇ VA/VE对象的选择技巧

◇ VA/VE的十大方向与创新

◇ 价值工程活动成果评价体系与激励机制

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作业成本导向法\折扣法\品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：“VA/VE”成本控制之道及模式探讨；

n 案例：系列品牌企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。

第六部分：采购谈判战略与战术管理

1. 采购谈判前的准备与团队管理

◇ 采购采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的资料搜集、需求与市场环境分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 谈判信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购采购谈判系列经典案例分享与研讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v 清华大学                 总裁班 特聘讲师

v 人民大学                 总裁班 特聘讲师

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、商务总监；

v 富士康：供应链高层领导；

v 康佳：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮水泥、华润水泥；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

能源(冶炼\化工)：壳牌、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；