《销售预测、计划运营与库存控制》课程大纲

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及市场、客户对产品交付要求的越来越高，如何有效组织销售与运营计划管理？如何提前预警并控制交付过程中各种风险与隐患？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要据自身情况，制定合适的预测、计划、供应、生产、物流运营策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，计划商务总监、采购总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘讲师），基于对销售计划、生产运营的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售预测、计划运营与库存控制》课程。

【培训对象】

销售、计划、调度、采购、生产、质量、物流、仓储等部门主管，及所有与供应链管理、运营、交付业务相关的其它人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了“销售预测、计划运营与库存控制”的基础理论、业务框架及主要业务流程，对销售计划运营中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注销售计划运营管理的经营战略，并得以从中受益：

1、了解销售计划运营与交付管理业务的流程体系，及如何建立业务监控平台；

2、了解并掌握销售、采购、计划、质量、分销、物流、仓储等部门的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；

3. 了解并掌握销售、计划、生产、供应管理业务的绩效衡量标准与体系，并持续解决与改善。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：销售预测与计划管理概述

1. 销售预测与计划管理理论介绍

2. 销售预测与计划模式的基础

3. 传统计划模式的特征与不足分析

4. 现代计划运营理论介绍

◇ 木桶原理

◇ TOC理论

◇ 长板理论

◇ 外包理论……

5. 现代销售与计划模式的特征及运营分析

◇ 备货型生产方式（MTS）的特点与交付管理

◇ 订货型生产方式（MTO）的特点与交付管理

◇ 定制型生产方式（ETO）的特点与交付管理

◇ 装配型生产方式（ATO、BTO）的特点与交付管理

◇ “三来一补式”的特点与交付管理

◇ 大批量生产方式的特点与交付管理

◇ 多品种小批量生产的特点与交付管理

◇ 单件生产方式的特点与交付管理……

6. 现代制造业销售与运营计划（S&OP）模式探讨

◇ 事业部制

◇ 产品线制

◇ CELL模式

◇ 作业岛模式

◇ 计件模式

◇ 项目型模式

◇ 阿米巴……

n 案例：系列标杆制造业的供应链及计划运营模式介绍，及案例分析；

n 案例：《华为公司计划岗位工作理念和行为准则》介绍与分享；

第二部分 销售预测与计划管理之战略&战术介绍

◇ 集成供应链管理（如何实现ISC？）

◇ 供应链一体化与外包管理（如何实现横向、纵向、前向、后化一体化，及ODM/OEM？）

◇ 计划模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

◇ 协同计划、预测与补货（CPFR）技术

◇ 销售与运营计划管理（S&OP）

◇ 推式与拉式备货管理

◇ 库存策略与规划管理

◇ Milk-Run与“糖果人”

◇ JIT、VMI、JMT等管理技术介绍

◇ 电子(商务)与供应链信息化管理

◇ CRM系统

◇ MRP系统（ERP）

◇ MES系统

◇ DRP系统

◇ SRM系统

◇ 供应链管理监控平台设计与智能分析工具……

◇ 精益生产与智能制造……

n 案例：“海尔”、“富士康”、“美的”计划运营体系介绍、分析与比较；

n 案例：“戴尔”：销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；

第三部分 需求分析、计划制定及订单管理

1. 需求分析与预测管理介绍

◇ 预测目标的确立

◇ 预测原则的制定

◇ 预测措施的制定

◇ 预测风险的监控与管理

◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定预测的原则与一般步骤

2. 需求预测模型与制定方法

◇ 一线人员意见法

◇ 专家意见法

◇ 情景分析法

◇ 德尔菲法

◇ 市场测试法

◇ 定量分析法

◇ 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3. 物料计划与订单的制定

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4. 计划的管理策略及其策略制定（均衡生产、柔性控制）

5. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

6. 如何管理与评估计划变更？

7. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

8. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：“华为”销售计划与运营系统及KPI分析；

n 案例：电商企业案例：“戴尔”“小米”需求计划管理模式案例分析与比较。

第四部分：订单交付与调度控制

1．调度的工作理念与原则分析

2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？

3．小批量、多批次订单效率提升的途径探讨

4．如何多维度地衡量计划效率？

5．如何实现“产品线到人、产品到岗位”的项目生产模式？

6．如何从组织\流程上进行齐套工作的分工与管理？

7．如何从策略上保证物料及时齐套供应？

◇ L/T管理机制

◇ 计划批量\安全库存的设定

◇ VMI\JIT管理

◇ 相关需求\独立需求的管理

◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇ 最小、最大库存管理……

8．如何从技术上保证物料及时齐套供应？

◇ 调度例会管理机制

◇ TOC理论研讨

◇ 物料基础数据的监控与管理

◇ IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)

◇ 库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）

◇ 如何有效跟单与追料？

◇ 物料供应管理的其它办法及工具……

9．产能规划与改善管理

◇ 产能规划的基本内容

◇ 产能规划的类别、产能的构成

◇ 产能规划的步骤与衡量标准

◇ 效率改善的基础与改善方向

n 案例：“丰田”“预/缺料”管理与齐套交付机制探讨；

n 案例：“大众”欠料（RYG）管理与交付办法介绍；

第五部分：产品渠道及物资品类差异化的库存控制战略&战术

1． 供求关系分析与库存控制策略

◇ 从CRM到SRM，再到SCM

◇ 供求关系图谱与库存控制策略分析

◇ 供应定位模型与库存控制策略分析

◇ 供应感知模型与库存控制策略分析

◇ 供应能力模型与库存控制策略分析……

2． 品类差异化管理与库存控制策略

◇ 战术1：一般性商品或物资的库存控制方案

◇ 战术2：低附加值品类或物资的库存控制方案

◇ 战术3：高附加值品类或物资的库存控制方案

◇ 战术4：垄断及准垄断品类或物资的库存控制方案

◇ 战术5：价格频繁波动品类或物资的库存控制方案

◇ 战术6：配套品类或物资的库存控制方案

◇ 战术7：工程类物资的库存控制方案

◇ 战术8：客供类或客户指定物资的库存控制方案……

3． 如何通过合作模式的分析与选择来控制库存？

◇ 供应模式的分析与选择

◇ 标准采购订单

◇ 一揽子采购订单与JIT供货

◇ 长单采购

◇ VMI-JMI-CMI

◇ VMI\CMI\JMI\JIT供应模式

◇ Milk-Run\“糖果人”供应模式

◇ 风险采购

◇ 风险采购与战略储备模式

◇ ODM与OEM供货模式……

n 案例：系列汽车及机电标杆企业的计划策略与供应模式介绍；

n 案例：8种供求关系分析模型与库存控制策略经典案例分析；

第六部分：库存控制技术与技巧

1. 库存控制的重要性，及降低库存的有效途径分析

2. 供应链管理环境下的库存控制方法

◇ 定期\定量库存控制

◇ 库存分类管理：

ü ABC分类

ü 2/8法则

ü 周转库存-缓冲库存-安全库存

ü 最小-最大批量……

◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

3. 其它库存控制方法与策略

ü 缩短提前期

ü 批量调整

ü 寄售管理

ü 按经济批量订购

ü 损耗管理

ü 加强预测

ü 库存物料标准化

ü 及时处理呆滞物料……

n 案例：系列汽配及机电标杆企业20余种库存控制方法案例讲解；

n 案例：“华为”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存分级控制体系的经验探讨。

第七部分：如何做好库存结构分析与监控？

1. 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

2. 超期物料的管理

3. 来料不良的监控与管理

4. 呆坏帐的监控与管理

5. 物料低周转\物料呆滞产生原因的分析

6. 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）

7. 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）

8. 库存积压资金的原因分析

9. 内部物流的监控与风险管理

10. 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》……？

n 案例：某知名制造业《库存分析报告》研讨，及《呆滞物料处理处理办法》探讨；

第八部分：销售预测、计划运营与库存控制之KPI体系及改善

1. 绩效的设计原理、原则、流程及方式

2. 绩效维度设计

◇ 服务好

◇ 高质量

◇ 低成本

◇ 人均效益

3. 供应链指标体系分析

◇ 合同及时齐套发货率(%)

◇ 存货周转率(次/年)

◇ 订单平均运作周期（天）

◇ 低周转及呆滞物料比例（％）

◇ 库存准确率（%）

◇ 缺货率

◇ 无误交货率

◇ 交货及时率……

4. 计划指标体系分析

◇ 计划准确率（%）

◇ 订单完美率（%）

◇ 订单及时齐套发货率（%）

◇ 订单平均运作周期（天）

◇ 急单响应率（%）……

5. 库存指标体系分析

◇ 库存周转率（次/年）

◇ 低周转及呆滞物料比例（％）

◇ 库存准确率（%）

◇ 超期库存比例（%）

◇ 待处理品比例（%）

◇ 替代品比例（%）……

6. 绩效改进策略\方法\工具介绍

◇ BPR

◇ PM

◇ KPI

◇ 监控体系……

n 分享：华为计划运营体系KPI详细分析与解读。

n 案例：“华为供应链管理变革”及“华为供应链”绩效评价体系、激励机制探讨；

n 经验分享：现场答疑与经验交流

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v 清华大学                 总裁班 特聘讲师

v 人民大学                 总裁班 特聘讲师

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为技术有限公司：计划商务总监、采购总监；

v 富士康科技集团：物流与供应链高层主管；

v 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。