提示：

1．每一个谈判高手都有不同的风格，但是对于谈判高手来讲他们身上有一些共有的特质。2．明白了这些特质不仅仅会让自己在谈判中得到提高，而且会让你更加了解你的对手。3．这些谈判的特质是一种优秀的品质，在你人生的每一步中都会给你帮助。

第一节 具备探寻更多资讯的勇气

谈判作为一场利益的博弈，要想获得最后的谈判成功，谈判双方都必须做到尽可能量的知己知彼。在谈判中资讯就是力量，你所获得的资讯越多，你就越容易猜出对手谈判协议的最佳替换方案以及他们在谈判中的要害和意愿。这就要求谈判高手应该具备探寻更多资讯的勇气。 

济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。由于在价格上有分歧，所以谈判迟迟不能终结，陷入了一个僵局。这时候济南市第一机床厂得到消息：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，这是因为美国对日、韩、台提高了关税政策引发了台商的不满，从而拒绝发货。而卡尔曼公司又与客户签订了供货合同，如果不能及时供货的话，卡尔曼公司将损失巨大。我方根据这个情报，在接下来的谈判中利用卡尔曼公司急于求成的心理沉着应对，最后卡尔曼公司只得在订货合同上购买了150台中国机床。

在这个案例中，因为中方得到的一个资讯，使得谈判的主动权完全掌握在中方手里。由此可见，资讯的合理利用往往会影响到决策双方的最终利益。