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乔云彬:给潜在客户“定做”一个加盟的理由
2016-01-20 46765

作为一个招商顾问,你每天接待大量的形形色色的咨询者。然而只有部分客户能成为加盟商,特别是有些客户本应该成交,但最后还是失败了。如何提高招商谈判成功率呢?

 

1、  先把客户分类

销售成功,需要满足两个基本条件:有消费需求,且有消费能力。两者缺一不可,否则就是对着瞎子抛眉眼。

我们根据欲望程度和能力,将准加盟商分为4大类

 

R1、低能力  低欲望

R2、高欲望  低能力

R3、高能力  低欲望

R4、高能力  高欲望

 

 

这4类又可以细分为以下8种情况:

 

山外有山的R1:找了很多加盟项目,顺便过来看看你的这个,心理对其他项目有自己的想法;

大无所谓的R1:虽然看重你的项目,但是目前有工作,或者目前就投资的想法不是很迫切,可有可无;

 

 

胆怯犹豫的R2:听完介绍,对你很感兴趣,但自信不足,不知道是不是能管好;

资金不足的R2:招商咨询后发现资金有点紧张,没有底气投资,不敢加盟;

 

眼高手低的R3:感觉项目小。没有发展前途,想要做大事业;

目空一切的R3:项目不错,但觉得你不怎么样,还不如自己做;

失望放弃的R3:觉得你的项目不怎么样;

 

可亲可爱的R4:认可项目,选择加盟。

 

 

客户加盟的3大理由

 

加盟必须满足3个决定性要素:

1、  项目好

2、  我想做

3、  必须加盟

 

也就是说,加盟商只有先了解到项目,提高了购买的欲望,才会产生想法;“想做”还不行,还必须让他进一步了解加盟的理由,特别是让同志感觉到不加盟不行(详解见表)。

 

 

 

表1:成功加盟3要素详解

 

理由

要点

客户感觉

 

 

 

项目好

 

有商业价值——能赚钱

能有很好的赢利空间;竞争不大;行业先机……

有发展价值——能作为长期事业

有稳定投资收益;能细水长流;能像滚雪球一样越来越大……

有身份——目前发展规模或未来发展规模

一个人人皆知的品牌店,一个能够迅速建立网络品牌……

有社会价值——行业地位

生活必须的;高尚的;能帮助别人的;对社会有利的……

 

我想做

 

有兴趣

适合自己的性格;适合自己的职业或事业规划;能有效利用自己的人脉资源产生再有价值……

有资金

有钱,投资资金没有问题……

 

 

 

 

 

 

必须加盟

靠总部的品牌

个人开店品牌度不够

靠总部网络规模

全国能够共享客户资源和品牌咨询,提升客户售后价值……

 

靠总部的核心技术

自己没有技术或者短时间内无法超越这个技术;开发这个技术成本太高,性价比不合适……

靠总部优势的产品供应

不具有产品渠道或者不具有优势渠道(集中供应价格优势)……

靠总部科学的经营管理指导

需要营建、企划、培训等系列专业团队的指导……

靠总部的成熟经营模式

没有单店经营经验或者没有成熟的全面的经营管理经验……

靠总部的单店成功率

个人单店经营的成功率低,特许经营的连锁店的成功率高……

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

客户为什么不加盟

 

根据上述分析,我们来诊断前面提到的4类投资商,见表2

 

 

表2:4R客户诊断表

 

类型

细分

涉及的

关键要素

原因分析

R1

(低能力 低欲望)

山外有山的R1

项目好

目前我们的项目没有占主导地位,没有让他动心

大无所谓的R1

我想做

没有掉起对方的事业规划欲望

R2

(低能力 高欲望)

胆怯犹豫的R2

总部好

没有很好的阐述“大树底下好乘凉”的观点,让对方不自信

资金不足的R2

我想做

没有及时了解对方的资金需求,做出加盟类型调整和进行融资的建议

R3

(高能力 低欲望)

眼高手低的R3

项目好

给投资商展望蓝图不够

目空一切的R3

总部好

让投资方看不到自己的弱点和总部的优势,产生好高务远

失望放弃的R3

三个原因

没有将项目的优势和必行性阐述清楚

R4

(高能力 高欲望)

可亲可爱的R4

只要抓住机会洽谈就可以

 

 

 

 

 

如何说服潜在可户

 

 

M1:强渗透销售

R1的客户只是暂时来看看,还没有完全想投资,对你的项目缺乏兴趣,所以你要抓住对方的缺点,深度探讨项目和职业规划,将项目渗透到他脑子里面。

例如说:“像您这样开始自己创业的人现在越来越多,是啊,随着年龄的增长,一定要自己做点事情了,不然以后会越来越没有激情了。为了让您更好地了解你以后的事业,我们一起好好探讨一下这个项目。”

 

M2:教练式销售

 

向R2客户介绍项目不费力,关键难点在于他不自信,或者资金不足,甚至只是自我感觉不足。因此,你可以直接指导式地告诉他如何去做。

 

比如直接对他说:“没有问题,虽然您没有行业经验,但是你的管理和经营意识很强,我们有成熟的模式和专业的指导,在我们的扶持下,只要你认真经营,一点问题都没有。现在我们一起填写申请表,然后去看合同。

 

或者说:“对于这样的好项目,你如果觉得资金不足,看您对项目的热爱,我们建议您选择一个志同道合的投资商共同经营,在目前这个资源共享、资源整合的时代,还是很好的一种投资模式。不过,为了对您和项目的负责,我们也会对您的合作伙伴进行考核。

 

 

M3:欲擒故纵式销售:

 

R3客户一般眼高手低或者过于骄傲,你要不卑不亢,欲擒故纵。在认同他的同时,多描绘一些事业发展蓝图;也可以用例证和间接举例法,让他感受你的专业、规模和发展潜力。你希望优秀的潜在客户加盟,但是不要表现得过于明显,越着急反而越显得你没有底气,令他更加犹豫。

 

例如,你可以说:“我们这个项目进行严格的加盟审核,因为我们一定要做百年品牌,我们一定要做好、做稳每一步,你这边呢,我们会认真审核和考虑后给您答复。

 

 

 

M4:顺水推舟式销售

 

R4客户是理想客户,只要基本意向确定,就顺水推舟地直接进入成交阶段:“您看,没有其他异议的话,我们直接进入合同阶段,好尽快进行培训和售后。

 

                                                                                乔云彬

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