课程导入：学习三问

1，为什么学习？

2，学习什么？

3，怎么样学习？

引导学员针对销售沟通与谈判最困惑的问题讨论，梳理并布置相关课题作业。

模块一 销售沟通四个基本技术

一，主导技巧：赢得信任

1，主导技巧的理解

2，主导的模板

3，设计与演练

二，迎合：创造共振的场

1，迎合技巧的理解

2，迎合的模板

3，设计与演练

三，垫子：创造舒适的谈话氛围

1，垫子理解与作用

2，垫子的类型

3，设计与演练

四，制约：赢得优势地位

1，制约的理解

2，制约三种方式

3，设计与演练

模块二 DISC因人而异的沟通对策

一，如影随行的四型人格

1，工作交往中两种性格导向

2，从内向外向分

二，四种风格分析与对策

1，请学员按照提示表演并分析各性格

2，DISC判断：形象，行为处事，语言，握手

3，与不同性格沟通方法

三，设计与演练

1，自我测试

2，针对某个客户，运用DISC分析与对策设计

模块三 SPIN四步探寻需求对话

一，SPIN对话情境体验

1，小组写出问过客户的10个问题，分享，总结

2，三人一组情境对话体验

3，小组讨论2个收获2个困惑

4，SPIN的解读

5，练习：我们产品能解决客户五个问题

二，案例研讨与修改

1，实战案例分享

情境：现场与学员对话关于学习

2，对话案例，按照要求修改

三，现场设计SPIN并分享

1，小组选一个产品设计对话流程

2，小组代表展示分享

模块四 方案呈现：用价值打动客户

一，FABE策略

1，什么是FABE

2，方案展示百问不倒

常见客户运用产品问题有哪些？适合什么样的生产产品？产品的性能，指标，成本等？

3，专业内容如何通俗化呈现

4，运用客户见证如何故事化，吸引客户

案例：奉化老妈暖场销售案例

5，演练：FABE设计（课堂中设计，并演示）

二，优势引导你的客户

1，优势引导，放大价值

案例：格力与海尔\男孩找对象

2，引导本质就是重建客户对产品的评价标准

三，解决方案展示：呈现价值3个步骤

案例视频《三顾茅庐：隆中对》

1，竞争分析与竞争策略

2，制作建议书

3，呈现方案

模块五 推进成交：影响力六原理运用

一，互惠原理

案例：小尼姑化缘、海尔案例、宴请案例、商家赠送

二，承若一致性

案例：圣诞节赠送孩子玩具

三，社会认同

四，喜好原理

五，权威原理

案例：电视广告

六，稀缺原理

案例：网络推广、售楼、商家促销

模块六 双赢谈判策略与技巧

案例《李鸿章谈判》视频分析

讨论：如何保障谈判成功，需要具备哪些关键要素？哪些策略？

一，双赢谈判三问：知己知彼，百战不殆

1，我在哪：谈判目标与筹码

2，客户在哪：客户信息精准把握

3，竞争者在哪：竞争对手信息

研讨：客户的谈判筹码是什么？如何增加自己的谈判筹码，赢得谈判优势？

二，谈判策略

1，谈判开局策略

高开策略\不接受第一次还价策略\不情愿策略\现意外策略

2，谈判的中场策略

更高权威策略\红脸白脸策略\条件交换策略\让步策略\附加价值策略

3，谈判终局策略

报出目标低价，非最后底价\设立门槛\替客户搭桥\示弱\施压

三，谈判陷阱，僵局应对策略

谈论：业务谈判中曾出现过哪些问题？如何应对？

1，常见谈判陷阱与对策

2，谈判僵局与对策

四，谈判情境设计与演练

1，结合课程，结合自己行业不同谈判情境设计谈判流程与策略

1，小组交叉演练

2，点评，总结，梳理完善

课程总结

一，小组分享构建

3个收获\一个行动

二，课程作业布置说明