一日晚饭后，带着夫人去一家珠宝店，本想换个砖石戒指。刚走进去，“欢迎光临”几位美女导购异口同声。一妹妹看我们走进，马上就用很温柔地额声音问“两位想看点什么呢？”声音带着甜美，带着微笑。我说“随便看看”。或许是这个妹妹听够了太多的“随便看看”，于是就无语了。接着，我们看着一款，在和夫人交流时，美女导购又开口了，还是亲切的语言“这款很好，要不拿出来你看看。”我说，不用“，再看看。转了一圈，准备离开，但还没有离开，忽然”谢谢光临，请慢走“传来，其实我们没打算马上走。伴着这么尊贵的礼仪，我想我们还是走吧。

导购这个过程中存在什么问题呢？作为门店购物，消费者的心理怎么想？消费者需求是什么？消费者是如何做出采购行为？怎么刺激消费者动机？我想她们一定没有思考和总结。

这个导购的问题，其实很多导购都存在，主要存在三个问题

第一，没有观察顾客，找到拉近距离的方法。比如看到我夫人，怎么拉近呢？比如“你这件衣服真好看，在哪买的。”“你脖子要是配个项链，更尊贵”等等，也就是试图用赞美的方式来接近。还有其他很多接近方法。比如一次夏天去劲霸服饰，导购会给你递杯水。瞬间获得你好感。

第二，没有用话术引导顾客。我们说随便看看，导购无语。应该怎么说呢？比如“是的，现在品种多，要多看看。”然后可以运用SPIN技术从建立基本的信息开始，来引导顾客的交流。哪怕没有成交，顾客或许下次还来，因为人有时候会因为你的专业，好感，会与你成交。

第三，礼貌用语严重被固化，没有真诚感。我们还没走到门口，就“谢谢光临”。我曾经问过很多人，你喜欢的微笑是什么样的，并把空姐的微笑和一般人自然的微笑，大部分是选择后者。为什么？因为空姐微笑固化了，真的有发自内心的真诚吗？一定没有！

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