课程背景：

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

课程对象：大客户销售人员，销售经理，营销总监

课程时间：12小时

课程特色：

1. 本课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验，并在课程与学员互动总结中，不断完善，针对大客户销售，去掉理论，运用销售管理工具结合销售流程融入。

2. 课程在演练，方案设计，个案研讨中，通过与学员工作经验融合，整合，梳理，最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。

2. 本课程需要学员完成三部分作业，第一是第一天课程作业，第二是课程中设计作业，第三是课程结束一周完成作业。

3. 全程采用引导技术+微咨询模式授课，案例主要来源学员企业，并还原学员企业，最大化保障课程的适合性。

课程收益：

1.掌握客户信任建立方法

2.20分钟与客户沟通流程设计

3.大客户维护与动态管理运用

课程大纲

课程导入

1.从采购流程到销售流程

2.学习三问

第一把利器：市场分析与目标客户锁定

1.       市场分析的SWOT运用

2.       找到目标客户的三个策略

3.       实操与分享

第二把利器：建立客户信任三扇门

1.       销售中的问题，80%源于没有信任

2.       打开客户信任三扇门

3，实操与分享

案例研讨，方案设计，学员作业展示

第三把利器：引导需求：SPIN技术

1.       客户需求的动力

2.       SPIN技术对话实验室

3.       设计我们自己的SPIN

每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结

第四把利器：展示自我，赢得竞争

1，  竞争四项图走势

2，  FAB运用原则

3，  设计FAB

小组选一行业讨论设计，展示，总结

4，  优势引导，获得竞争

设计我们的呈现方案

第五把利器：异议与谈判五步曲

1，  异议现象，原因分析

2，  五步曲工具运用

¨         讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案

¨         展示方案，演练，总结

第六把利器：销售沟通的四个基本技术

1，  沟通四个技术，全程运用

2，  运用四个技术设计不同情境应对

¨         小组选择一个情境，运用四个技术设计

¨         展示与演练，总结

第七把利器：回款八个连环法

1，  成为客户第一付款商

2，  回款八个连环法

3，  方案设计与演练

第八把利器：动态管理客户

1，  客户管理问题

2，  客户动态管理工具

3，  方案设计，演练，总结