二，销售员的自我管理修炼

1，善待你的时间

黄忠60才跟刘备走，姜子牙80为丞相，佘太君百岁挂帅，白素贞一千多岁下山谈恋爱。你说我们急神马急？But！盖茨39成世界首富，陈天桥31成中国首富，哈利波特17岁干掉伏地魔，丁俊晖15拿世界冠军，贝多芬4岁开始作曲，葫芦娃刚出生就打妖怪。你说我们急不急

时间怎么用其实都是个人的选择，一旦做出了选择，相应的人生也就这样了，你期待怎样的人生就怎样去用您的时间，

如果用一个字来描述你目前的工作、生活状态，会是什么

为什么有的人工作一辈子没有什么成长和变化呢？为什么有的人从业一年获得别人5年的经验呢？关键在于会不会时间管理。从而导致压力。

某咨询机构调研销售员时间管理现状“谁偷走了销售员的时间”很多销售员看了让人心疼，终日在街头忙碌衣服湿了干，干了又湿，却不见销量增加，这主要是时间管理上有问题：

A,拖延、犹豫、挣扎、不愿意面对，耽搁了时间

B,无意义的拜访，不知道自己每一次的拜访是接近了客户一步，还是远离了客户一步

C,一问三不知，不能用专业知识来回答客户的问题

D,生理疲惫，没有活力和热情，客户拜访是不愉快的

思考：为什么会出现这样的状况？如何来调整自己呢？

（1）时间管理游戏

时间：15分钟

要求：1，学员在纸上写下10件明天或某一天已经做过的事

2，写出的事情越多越好，越杂越好

程序：1，发给每人一张纸，并请一学员上台在白板上演练

2，写下至少10件自己明天要做的事情

3，当学员都写好后，让其化掉其中一件认为最不重要的事

4，接着让学员从剩下的事项中继续划掉不重要的事情，直道只剩下一件事情

5，让学员想一下如何安排这些事，并组织讨论

注意事项：培训师注意观察在白板上演示的学员状态的变化，划掉事项的速度，神情的变化。

问题讨论：

 你是否了解哪些事情对你而言是重要的？哪些是不重要的？

 你能否根据事情的轻重缓急来安排执行的顺序？

 你如何认识计划的重要性？

案例，比如忙了一周，要进下心来写文章，朋友请打牌，借口是人生堕落的开始。

大多数人面临挑战，就是在兴趣与目标间做出选择。兴趣通常与不重要不紧迫匹配，目标与重要不紧迫匹配，最理想就是一致，但很难，有冲突时候，我们只能让兴趣让位目标，目标对未来负责，兴趣只是满足眼前需要

案例研讨

见资料《马林的时间管理》

（2）时间管理的80\20原则，四象法则

 重要，紧急

 重要，不紧急

 紧急，不重要

 不紧急，不重要

以上要结合案例，并向学员提问来讲。可以用自己管理销售的案例来讲。比如客户投诉是第一类，销售培训是第二类。干扰的电话，信件。而聊天，看报纸等于工作无关的属于第四类。重点要关注第二类事情。

 合理地将自己的工作按紧急和重要程度划分到不同的象限中

 先做或者将大部分时间和精力用于做属于第Ⅱ象限的工作

 许多第Ⅰ象限的工作，实际上也是由于没有按照第Ⅱ象限工作法去做而产生的，注意纠正

 不要被第Ⅲ象限中一些工作的假象所迷惑，你没有你想象的那么重要，或者你的重要性在于你去处理第Ⅱ象限的工作

 根据第Ⅱ象限的工作制订计划

 80％的时间做第Ⅱ象限的工作，20％的时间做其他象限的工作

（3）PDCA运用

 工作计划和总结，工作日志

【提问】 各位伙伴，不知是否有写计划和日志的习惯？哪位请来分享下，好吗？（可以展示自己的管理日志，这样更有说服力。）

行销日记的作用：是工作反省的工具，曾有个调查，发现业务员无法准确回忆一周前的工作，行销日记为系统全面反省总结提供了工具。

最好一个年度要有规划，这样可控性要强，然后要有月度，每一周，每一天。计划的目的不是好看，不一定做得很完美，是要求可以执行的，简单能执行就好。从做计划的角度思考，我们要知道我们的目标是什么，比如我个人学习上要求一年看100本管理书籍，那就细化到每一个月和周。实现计划的方法是什么，为了完成100本管理书籍的学习，我不会很细看每一本书，关注目录，开头，结尾和案例，并且做好笔记和学习心得。同时计划要包含一些变化因素。这样计划也就做活了。

 执行落实——善待自己的时间

完成了计划，就要去执行，如何来执行呢？比如做销售本月要达到什么业绩，拜访多少客户。执行就要不折不扣。眼里必须要订着目标。在具体工作上时间的分配还有一个原则也很重要，那就是时间的四项分法则。举例，比如现在的网络时代，当您到办公室，第一件事情做什么呢？我也观察了很多人，一来上班就是开电脑，上QQ，浏览网站。是想，这么多的信息，你看得完吗？对工作有什么帮助呢？很多人的时间就是这样耗掉了，往往一天工作中重要和紧急的事情都没有做，一天拖一天，害了企业害了自己。而且由此造成很大的心理压力。多少年岁月过去，当我们不再年轻的时候，一看身边的伙伴个个优秀，你说多惭愧呢？我看就是没有善待我们的时间。

 监督检查是保障

虽然我们有些朋友也做时间表格，做计划，但没有去检讨和反思。这只是在表面做了工作，是没有真正改变的可能的。特别是我们在工作上可以自己来设计一些表格。比如一天的安排吧，今天做什么写下来，然后下班在核对，是否完成，并说明原因。这是最简单的办法。我们有时候想去做一件事，但又可能多久以后也没有去做，虽然重要，但急迫性不够，其实都是没有严格监督自己。

因为每一个人自己才是自己真正的管理者，想成功就必须做好时间管理。每一天都离目标进一步，离成功近一步，离梦想近一步！

案例：自己的工作看板

2，销售员的学习力

认识学习三种境界：读书，读事，读人。 学习，怎么学，第一是靠老师传播，第二是自己的体验。

 要会自我反思

案例：自己如何引导销售员反思

经常在营销会议，向所有销售员提出关于工作如何反思问题：这个月，最近一段时间，市场发生了什么？你看到了什么？情况如何？问题何在？

让思考者行动。让行动者思考！

自我反思也是一种学习。举例，都是销售从拒绝开始，但是被拒绝后你不思考客户为什么拒绝，没有找到原因，这一会有进步吗？反思的力量是很大的，老子：“朝闻道，夕阳、可死”

现在模拟练习（训练思考能力）

请在纸上画一个大的长方形，下面写上现状，上面写上目标，如何达成的步骤，自己写上。

时间三分钟，并请大家分享，总结。

 如何思考？

系统思考

案例：宁波江南化纤业务思考

在客户拜访中会遭受拒绝，怎么来思考客户拒绝呢？是什么影响了对方做采购决策？系统思考，定有峰回路转时。

结构化思考

做销售其实就是要做好三块工作：管理自己，管理工作，管理客户。用三角图模型表示

当我们分析是什么影响了销售业绩，可以从两个方面思考：环境和人的因素。在PPT上画出模型。

结构化思维工具——鱼刺骨模型

思维导图应用，用这个记住公司的产品，可以给客户推广时候看

案例：客户投诉处理——浙江江山某客户现场处理质量异议

案例：业务推广前思考的结构图形

案例：下游客户投诉质量问题，到底是一个客户还是全部客户，是一种行业还是很多行业客户？

以上案例图见PPT

比如：客户投诉，你怎么思考

原因有2，我们的问题或客户的问题

案例：对以下分类

中国人 美国人 日本人 法国人

还有：三个人反应同一一个问题，一个人反映别的问题，可以分为共性问题和个性问题。

哲学思维

对立面，逆向思维，质疑思维

比如：优势和劣势。积极和消极。在业务拓展中，可以从不利的一面看到机会，比如一家客户很难缠，但一旦你攻下就很稳定。

举例：1，传统文化质疑。“百尺竿头，更进一步”“只要功夫深，特粗磨成针”

2，对短板理论的质疑

3，失败是成功之母的质疑

互动：大家也可以举出这样的列，哪位可以和我们分享下呢？

 互相学习，经验分享

利用早会，列会，让做的好在台上讲，大家分享，做的不好的耶讲，大家一起来分析，今天是个终身学习的时代。

分享是最好的学习，河面上有桥，干嘛要摸着石头过河呢？

 个人学习

读些专业和心理学的书籍。如《销售与市场》，《销售心理学》《顾问式销售》

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习

三，形象魅力修炼

销售人员要做到内外兼修,外在形象包括穿着，身体语言，说话的声音等

人都有气场，用你的气场影响别人。其实也就是气场的修炼

1，穿着——职业，专业

外形重要性，第一印象

美国夫妇骗了总统的故事

案例：我司对销售员的发型规定

现场观察：我们一起看下那个最职业

2，声音的塑造

语速，语调

发音位置

练习方法（现场练习）

1，呼吸练习——腹式呼吸法

2，绕口令，朗读

绕口令1 巴老爷的芭蕉树( a )

巴老爷有八十八棵芭蕉树

来了八十八个把式要在巴老爷八十八棵芭蕉树下住

巴老爷拔了八十八棵芭蕉树

不让八十八个把式在八十八棵芭蕉树下住

八十八个把式烧了八十八棵芭蕉树

巴老爷在八十八棵芭蕉树边哭

绕口令6 八百标兵( b p)

八百标兵奔北坡，

炮兵并排北边跑。

炮兵怕把标兵碰，

标兵怕碰炮兵炮

气息练习题打枣

出东门儿，过大桥，大桥底下一树枣，拿着竿子去打枣，青的多红得少，一个枣儿，两个枣儿，三个枣儿，四个枣儿，五个枣儿，六个枣儿，七个枣儿，八个枣儿，九个枣儿，十个枣儿，十个枣儿，九个枣儿，八个枣儿，七个枣儿，六个枣儿，五个枣儿，四个枣儿，三个枣儿，两个枣儿，一个枣儿，这是一个绕口令儿，一口气说完才算好。

气息练习：数西瓜

3，肢体语言

手抱球训练

4，眼神修炼

现场一对一练习五部曲

两人相距一米

第一关：两人对视，可说话交流
第二关：两人对视，保持沉默
第三关：盯视对方，不可说话，直到流泪
第四关：两眼盯视对方一个眼睛
第五关：两眼盯视对方的一个眼睛，在对方的瞳孔中观察自己

眼神训练注意两点：
看近：比如两个人吃饭的场合；坐公交车的时候
看远：比如在窗前看远方；走路的时候看远方

5，业务礼仪（补）

站，坐姿势

握手，坐车，走路

名片

【互动】设计交换名片的活动（公开课使用）

交流眼神

电话沟通礼仪：电话要永远比客户晚放下电话，与客户交谈中不接电话。