课程背景：

Ÿ           为什么目标客户总是目标，不能成交？

Ÿ           为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？

Ÿ           为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？

Ÿ           为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？

Ÿ           为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？

Ÿ           为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？

Ÿ           为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？

Ÿ           为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？

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您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？

课程时间：2天

课程对象：大客户销售人员，区域经理，销售经理，客户服务经理等

课程特色：

全程采用引导技术授课，帮助学员打磨，形成技能与知识的结构化和系统化，课堂内外结合自己工作的课程作业，演练。最后还原一个属于自己的营销体系。

课程宗旨：让销售成为受人尊敬，成为快乐和创造快乐的职业。

课程收益：

课程融合研讨，角色扮演，小组及个人作业的训练方法和销售工具箱，从而解决了培训如何快速落地的困惑。学员学习后的作品为1万字的文稿，完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。

Ÿ           1分钟让客户喜欢你的方法

Ÿ           3分钟判断客户性格方法

Ÿ           20分钟拜访客户流程的设计

Ÿ           4个探寻客户需求的应用版本

Ÿ           通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法

课程导入（暖场）    

1，  学习三问

2，  《我要用全身心的爱来迎接今天》

模块一  销售角色与定位         

一，什么是销售

互动1：现场卖产品演示

总结：客户购买4个因素

1，客户需求是什么

2，如何向陌生客户卖产品或服务

引导：如何向陌生客户卖呢？

演练：2组先讨论2分钟，再各选2人演练各3分钟.一组做客户，一组做销售。

小组点评：2点做得好的和4点需要改善的。

总结：

3，那么到底该怎么卖呢？

案例《神医喜来乐》视频

3，  由以上引出：什么是销售？

二，销售角色是什么

引导：我自身的销售角色历程

1，  角色三大迷茫

2，  正确的角色定位

案例：某化工企业销售员

三，销售的职业素养是什么

1，  4大结构：知识，技能，心态，思维

2，分享：狼性营销的精神与信念

模块二   建立与发展客户关系      

引导：发展关系目的是什么？如何建立与客户的信任度？

一，客户关系建立的四个阶段

以下采用：引导——分享——总结——引导的方式进行

1，  认识与好感

实践应用：初次拜访 

2，激发客户兴趣与产生互动

3，建立信赖，获得承诺与支持

4，建立同盟

二，感性理性互动——快速打动客户3大绝招

1，感性——抓住客户眼球（兴趣）的唯一理由

练习：运用感性语言现场描述下其他的伙伴

现场讲企业故事练习

2，理性——获取信任的保障

3，互动：沟通氛围的保障

感性理性互动综合运用案例《亮剑》视频点评

三，信任度构建的三个维度

1，  对公司组织的信任

2，  对销售人员个人品质的信任

案例：四川某客户的推广

3，  对产品的信任

四，实战训练：初次拜访客户一分钟开场白的设计并演练

模块三  有效锁定客户需求      

引导讨论

1，  客户的需求是什么？

2，  如何探寻需求？

3，哪里找到销售的机会点？

一，成交始于需求                    

1，什么是需求

案例：井底青蛙的故事（自己改编）

案例：某化工企业如何找到需求点

2，需求的原动力

3，需求开发路径

二，探寻需求4步走                     

引导1：

1，  自己被销售的案例引出思考，并提问学员，问题是什么？

2，  运用ORID的方式再次引导大家互动：问大家在客户拜访中问过问题吗？，，，，目的是便于接下来的体验参与，引导大家行动

体验1：SPIN四大问题海报纸上墙，要求学员一对一分享互相提问

讨论1：小组讨论5点收获2点困惑

分享1：学员小组代表分享

总结1：SPIN的认识，各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。

引导2：那么再结合自己的产品如何设计呢？运用情境案例。

讨论2：学员小组修改给出的情境案例，按照方向，结构，流程，标准的原则进行。

演练2：学员代表展示演练对话案例修改作业

总结：SPIN如何应该，用问题树的形式总结出来

引导3：那么各位在了解客户需求上都遇到过的困惑是什么（不打无准备的战——问题有效设计）

讨论3：每个小组选择一个客户行业，自己产品并设计问题。给出学员方向和结构，流程标准学员自己完成。每一个问题要开发3个小问题，要主导沟通过程，开放封闭问题结合，要有赞美认同，方向是了解需求。

演练3：演练按照文案来，不要自我再发挥。

点评3：小组互相点评

总结3：对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。

再总结，得出每一个小组的标准的提问模板，实践就可以拿去运用的模板

关联：SPIN在不同情境灵活运用

情境一——大客户版(S——P——I——N)

情境二——大客户版(S——P——I——N)

情境三——门店版（S——P——N）

情境四：黄金三问：目标，现状，方法

情境五：扩大问题（卖培训课程）

三，锁定需求，展示自我                                    

1， 什么是FABE

2， 如何运用FABE

3，什么时候运用这个流程

•   案例：客户让你先介绍产品，你有什么优势和特点，你怎么办？

•   应用：了解客户需求后才可以用

演练：运用自己公司产品或服务来练习FABE

4，解决方案展示

模块四  找对人，说对话，办成事   

引导：我们要与多少人进行谈判与沟通？客户的采购决策是如何形成的呢？

案例分析：《煮熟的鸭子飞了》

一，客户信息与采购流程分析

1，  客户资料和信息的收集分析

讨论：客户分析要分析什么内容呢？

2，  客户的采购流程与我们的销售流程

3，谁是关键决策者

二，客户性格与成交

1，工作交往中,两种导向

2，从内向外向分

3，  四种风格分析与对策

三，如何与不同层次人员沟通

引导：马斯洛需求理论

讨论：如何与4种角色沟通，关注点，和需求，方式。

演练

总结：

1，  接近使用者的技巧

2，  接近技术把关者的技巧

3，  接近采购者技巧

4，  接近关键决策者技巧

模块五  客户异议与谈判         

一，客户常见异议表现

引导——讨论——分享——总结

异议的五个方面表现

二，异议的动机和真相

引导——讨论——分享——总结

1，理性原因

2，感性原因

3，战术性原因

三，如何应对客户异议

引导：如何来解决客户异议，针对异议五个方面，如何来解决呢？

讨论：分小组，一个小组讨论一个情景

演练：

分享，小组点评

总结：

1，  异议应对基本流程：认同——提问——引导——确认

2，  如何应对价格异议：6个方法+谈判策略

4，  价格异议的处理

4，谈判5种结果

模块六  成为客户第一付款商        

引导1：回款的重要性

引导2：你的公司回款上做的如何？你的企业在回款遇到的问题主要是什么？

一，常见的客户不及时付款的理由

1，是疏忽，合同条款不明确，供货前先明确条件

2，对产品不满，产品质量有问题导致对方不满

3，是资金紧张

4，故意

5，你不是他唯一的菜

6，销售工作力度不够

二，回款目标：成为客户第一付款商

1， 供方在他心目中的地位

2，客情关系的维护程度

 3，厂家对货款管理的松、紧程度

三，10招搞定货款回收

1，合同与信用调查

2，紧追不舍

3，勤与拜访客户

4，发展内线

5，  业务问题及时处理

6，  不卑不亢，有礼有节

7，  增加视觉冲击。

8，  以利诱之

9，  指桑骂槐

10，合适时间

模块七  销售情境案例研讨             

情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单

总结，互动交流，作业布置

说明：以上课程大纲是标准大纲，需进一步沟通，访谈后制定适合学员的个性化课程方案。

图片说明：2013年9月28日浙大东方财智同学会公开课程中