二，客户信息与资料管理

提问：没有完善的信息管理，对我们销售工作有没有影响？会有什么危害呢？（授课技巧：先来个封闭问题，再来个开放问题）

案例1：曾经有个客户经理离职带走了客户资料，损失很大。客户资料是公司的，不是你个人的。

案例2：某公司原客户经理离职，新客户经理拜访以前客户，对方很冷淡。（授课技巧提问：大家想想对方为什么会冷淡呢？）后来了解原客户经理的承诺没有兑现。

以上都是没有及时健全和完善客户的资料，信息所带来的麻烦。

引导：某学员，你有多少个客户？能说出客户的具体信息吗？

1，客户资料管理主要的内容

引导：客户资料管理主要做些什么？

讨论，分享

总结

¨        基础资料

¨        客户组织结构，分析客户内部政治

客户内部不合，生产和技术有矛盾，我们要了解。

案例：利用矛盾拓展业务

我在攻一个客户时候，对方已经用竞争对手产品，侧面知道我们产品有优势，但对方厂长总是各种理由拒绝，后了解生产部经理与厂长不合，这个时候就利用接近生产经理，找出对方存在问题，利用会议与老板沟通，并帮助我拿下订单。

案例：高官是如何落马的

    有人的地方一定有江湖，有江湖一定有血雨腥风。

¨        接触的人员角色，性格，需求

¨        信用资料及评估

案例：我司曾经有一个江西的客户拖欠货款3万元，经过努力还有一万元哦追回，2年后，一新业务员接触该哦客户，但没有对客户背景资料了解导致被拖欠进群，这样的客户其实一定要做现款的。

¨        业务往来记录

2，如何运用客户资料并管理

¨        数据及时更新

(感性语言)：三十年河东，三十年河西，如果你遇到一个3年前很落魄的朋友，你现在遇见，你还会那样认为吗？一日不见，如隔三日之秋。客户是变化的。

案例：某业务久攻不下，对方采购换人，终有下手机会。

¨        运用客户资料表格来进行

表格见其他文档

3，定期客户资料审核

案例：我以前在公司如何做客户管理的

当新开发客户，进行客户基本信息管理的填写，销售员新开发客户，公司销售主管在客户使用后三天要回复客户，并利用手机信息发给客户，主要内容有：感谢客户对公司销售员信任，对产品和公司信任；并了解使用情况。每个季度对客户进行评定，资料补充，修改工作，不要再原处修改，可以新增。销售主管要采集分析行业，要能与客户分享。

业务中，客户的信息是要变化的，比如关键人员的变更等。客户资料一定要定期审核

（1）可以一个季度有公司销售经理组织一次

（2）书面语电子版同时进行

（3）客户资料一式两份，一份是销售员，一份是公司财务备案

小结与衔接语：

关于这一讲，大家还有什么问题吗？当我们面对市场，如何合理的定员，定位，需要对客户开发做统一管理和区域划分。当面对可能的客户流失，我们如何来做好防范与应对呢？接下来我们一起分享客户开发与流失管理。