客户分类

特征

应对

第一类：

重要客户

客户数量少，占客户群15%左右。客户用量大，可能占总销售额50%以上。资信度好，客户内部管理完善。在行业比较知名，生产品种有品牌，运营非常好。不拖欠货款

公司高层回访重点，政策可倾斜，一般采用低成本竞争模式，可以押款操作，明确额度和期限

第二类：

中等客户

数量一般，占公司客户35%左右。用量一般，占销售额30%左右。在行业属于跟随企业。有时会拖欠货款。

公司主管经理经常回访对象，要求业务中做好过程管理，货款要按照约定支付。可以适度押款。

第三类：

零散小客户

数量多，占50%以上。用量少，占总销售额一般在20%，内部管理存在问题，市场不好，产品一般，资信度不够，经常拖欠货款

对这类客户要谨慎，很多时候会造成回款和投诉问题，尽量做到现款业务。

客户分类

管理重点

时间或频率

A已成交客户

及时了解使用情况和反馈，新品推荐，邀请高层适度互动，了解客户使用的建议，并不断改善。

使用后3天，7天，15天

以上是关键的时间点

B正在谈判客户

重点是关系的推进，步步跟进,关系纵深进行。重点在影响不同客户人员，促成业务。

没有明确时间，可能是每隔3天，或一周。争取成交时间1个月内

C潜在客户

重点是先从外围发展关系，逐步渗透, 定期信息交流，不做重点，重点在关系的建立上。

时间可以是3-6个月

D中断业务客户

了解原因，针对性对策

数据从公司客户资料库或财务提供

6-12月进行业务恢复工作

E公司拟抛弃客户

业务量不大，而且拖欠货款，由于其内部管理不当，经常会投诉供应商的问题。这样类型的客户应该不作为发展对象，应该舍弃。但舍弃不是不做业务，怎么做呢？第一款到发货；第二使用事项约束尽量明确。

  案例：原公司北方的客户，很多属于这个类型。

不主动与客户联系，但可以给与优惠政策，要求现款业务。