应用：销售角色与定位模块

一，认识自我

以下问题是逐步引导的

1，你为什么做销售？

提问学员，总结：思维决定行为，行为形成习惯，习惯决定命运。而动机是最重要的。

2，请向一个陌生的客户销售你产品，你怎么卖？

提问学员，总结：很多人讲客户没有人性，挂电话，拒绝自己。我们想下，如果别人向你这样只顾推销，你的感受是什么呢？所以是你自己没有人性，摧残客户的是你，你摧残客户的耳朵和心灵。

案例：自己在重庆机场被销售的故事。

3，那么到底该怎么卖呢？

医生的方式，了解对方现状，问题，想法，然后引导需求。

4，由以上引出：什么是销售？

销售是通过了解需求，帮助客户买东西的专家

二，客户是谁

1，引导：谁是我们真正的客户呢？

比如：抓沙子，你的启发是什么？如果什么都想要，往往得到最少。各位知道鱼在哪里扑食呢？鹰在哪里扑食呢？那么我们怎么找到客户呢？结合自己产品特点找到客户

案例：我司销售用人也是这个道理，比如北方市场需要豪爽，能喝酒，浙江需要实干，广东需要大气等。所以选择比努力更重要。

2，客户究竟是我们什么人？

问学员，你认为客户是我们什么人呢？

很多人一定说客户是上帝啊？当把客户看成上帝，把自己看成是推销的。在客户面前小心翼翼，如履薄冰，阿玉奉承。而面对公司，同事，把自己当财神爷，不可一世。

   就好比男人分在外面收到了欺负，回家就哪老婆和小孩出气一样。男人在外面要像将军一样征服世界，回家要扮演一个低调，宽容的人，男人靠征服世界赢得女人，女人靠征服男人赢得世界。就这个简单的道理。

   所以，各位客户是我们的什么呢？客户是我们的合作伙伴。

   案例：一次到宁波拜访客户，一销售也在和那个客户老板沟通，说：希望你也给口饭吃.妈呀！这不是在降低自己的档次吗？客户敢和你合作吗？

3，客户的需要是什么？

三，销售员的角色是什么

根据以上引出：销售员的角色是什么？

最后总结得出：销售三个角色是专家，顾问，公司立场客户角度。