现象呈现

多年前景岗山一首《我的眼里只有你》曾经火红一时。眼里有对方，对方才可能有你，说起来容易，操作起来就不容易啦。一次一个企业学员遇到难题，他是做加工设备的，通过贸易商出口。由于贸易商与国外客户谈好交货时间，数量，与他就发发货时间谈判，正常20天交货，到国外客户船运需要1个月。但明显贸易商时间压的比较紧，要求厂家7天必须发货。但却让这学员苦逼，难以做到，谈判中贸易商很强势，并用竞争对手来要挟，为此，该学员也多次强调一周难度，贸易商根本不理解，两头受难，一方面自己公司生产压力，一方面是贸易商的单子不能轻易丢掉，怎么办呢？

原因分析：经过与他讨论，造成问题原因主要如下

1，各自为阵，也就是无论哪一方都是从自己角度出发，贸易商不轻易得罪他的客户，只能向厂家施加压力。销售人员一直强调自己公司难度。

2，业务合作谈判过于关注立场，而不是问题的解决。这里根源还是国外的客户的需求，怎么确保对方正常使用时间是关键，而不是贸易商和厂家。谈判双方要从解决问题导向来思考

对策：

1，

事已至此，不能纠结事物本身，关键是解决问题，这个是思路

2，

厂家按照两个批次发货，第一批少量走航空运输，不耽误客户生产使用。第二批就可以按照合约进行了。

3，

产生的物流费用贸易商与厂家可以协商分摊，但这个不是重点。