课程大纲

• 经销商管理钢钩之一：管理念

一、培养经销商的“忠诚度”

1、经销商掌控：从利益到价值观

2、经销商高忠诚度的表现

头脑风暴：如何获得多品牌运作经销商的主推？

二、引导经销商向“公司化”运营转型

1、传统夫妻店已无法适应市场趋势

2、从夫妻店向公司化运营“九座桥”

实战案例：西安李总的公司化运营之路

三、增强经销商老板创新营销意识

1. 互联网+时代弯道超车之互联网思维

-互联网+（技术、模式、思维）& O2O

- 互联网九大思维

1. 互联网+时代弯道超车之营销创新

-产品创新：设计引领消费

-渠道创新：打造多元化销售渠道

-服务创新：高端服务“可量化、可视化”

-传播创新：从大众传播到社会化营销

头脑风暴：如何消除经销商老板对线上销售的抵触情绪

• 经销商管理钢钩之二：管业务

一、管理经销商的渠道

1、零售渠道：1+N布局策略

-打造经销商大店体验营销系统

集客能力：终端拦截六招让客户走进门店

陈列技巧：陈列中的“点、线、面”结合效应

门店氛围：五觉营销（嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉） 

促销活动：促销活动设计的八个思路

销售流程：门店销售动作分解八个步骤

案例分析：星巴克咖啡店八分钟节奏

-完善经销商多网点布局开发策略

社区店：完成品牌占位与服务营销

集合店：互联网+时代场景营销

分销店：整合渠道资源完善区域布局

仓储店：将线下店做成虚拟线上店

实战案例：马鞍山社区店运营案例分享

1. 工程渠道：提升品牌价值

-中小工程的分类与操作意义

-中小工程开发的基本步骤

-中小工程开发的七条真经

实战案例：某瓷砖品牌小地砖创出亿元市场

落地工具：工程渠道开发SWOT分析表

3、隐性渠道：整合资源做出平台

-隐性渠道的定义与合作需求分析

-如何加强隐性渠道客情关系

实战案例：忻州某经销商隐性渠道卖出3500万！

4、分销渠道：完善区域市场布局

-区域市场深度分销的三个思路

-协助经销商强化对分销商的管理

-分销商销售政策的制定（奖励计划）

实战案例： 德高防水深度分销七重天

二、管理经销商的产品组合

1. 五种产品角色销量/利润分析

-产品分析：增长率、完成率、毛利率

-门店产品组合的八个基本原则

2、新品是经销商利润增长的核动力

-为什么要卖新品？产品销售周期S曲线图

-经销商如何卖新品？货品、陈列、活动、人员

头脑风暴：如何说服经销商老板卖新品？

三、管理经销商的市场活动

1、经销商主动营销六种集客技巧

2、打造经销商人脉资源行业圈子

3、打造经销商客户资源圈层营销

头脑风暴：经销商不做市场推广怎么办？

• 经销商管理钢钩之三：管团队

1. 引导经销商老板组建团队

1. 销售种子选手的三大特征
2. 经销商招人的六个捷径
3. 业人员把脉经销商面试

头脑风暴：经销商老板不愿意招人怎么办？

1. 经销商团队培训与辅导技巧

1. 培训经销商团队打好三大战役

-入门训练培养员工对企业归属感

-在岗辅导因材施教一对一培养

-专项训练提升销售人员业务技能

1. 培训经销商团队的方法

-面授：集中培训+走动式

-线上培训：微课的开发与组织

实战案例：鹰的培训课程

三、经销商团队强势管控

1、参与经销商团队薪酬体系的制定

-打造最具竞争力薪酬体系的四个原则

-提升销售人员执行力的两个指标

1. 完善经销商团队的日常管理制度

-销售报表（日报、周报、月报）管理

-经销商内部销售会议管理

-门店销售人员两会制度（早会、系会）

1. 加强与经销商员工之间的客情

-建立经销商员工档案

-制定经销商团队销售激励方案

-经销商员工日常沟通与关怀

实战案例：浙江某经销商老板的工资表

• 经销商管理钢钩之四：管资金

一、ROI让经销商感觉有钱赚

-什么是经销商的赢利模式

-利润和投资回报率（ROI）分析

-从“向销售要利润”到“向管理要利润”

实战案例：经销商说“你们的毛利太低了”，怎么办？

二、管理经销商库存的四大指标

-库存定义&重要性阐述

-库存管理四大指标

头脑风暴：如何向经销商老板进行压货？

三、七大绝招破解经销商“哭穷”

-经销商哭穷的7种原因

-找准命门对症下药 

头脑风暴：厂家如何更多地占用经销商资金？

• 经销商管理钢钩之五：管问题

一、正面激励：给动力

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略

3、制定“一对一”政策，利益驱动
实战案例：TATA木门城市对决

二、负面激励：给压力

-深入分析经销商不动的根本原因

-打造样板市场，树立标杆客户

-鲶鱼效应，快速搅动市场

-一颗红心，两手准备，建立蓄水池

实战案例：德高防水拜师文化

三、整治不听话的经销商

-针对经常窜货的经销商怎么办？

-针对经常低价的经销商怎么办？

头脑风暴：经销商小富即安不思进取怎么办？

                                                              （全课程目录完）