课程大纲

第一单元、销售人员专业能力测试（1小时）

1、如何邀请第三方做转介绍

2、第一次拜访后的下一步行动

3、关于销售人员的专业能力

4、是否邀请同事协同拜访

5、销售人员是否要处理售后

6、如何搞定销售中的关键人

7、关于公司内部工作流程

8、销售中的沟通细节处理

第二单元、巅峰销售人员的职业素养（2小时）

1、有所图：要有强烈的成功欲望

2、有所察：洞察人性把握成交细节

3、有所异：同质化时代差异化销售

4、有所谋：互联网+时代胜在营销

5、有所勇：狼性销售“狭路相逢勇者胜”

6、有所行：勤奋是销售人员立身之本

7、有恒心：坚持到底不达目的绝不罢休

8、有所悟：不断学习总结提升自我

9、有所不为：销售人员的职业化操守

10、有所依：发挥团队合作优势

第三单元、巅峰销售九大成功法则（3小时)               

1. 换位原则：如何做到以客户为中心

• 要想钓到鱼就要像鱼一样思考
• 销售就是帮着顾客买东西
• 价格取决于需求和情境
• 销售沟通中的“逆反原则”

实战案例： 孙金强卖酒

1. 互惠原则：销售的本质是利益交换

• 从送礼品到免费策略
• 拒绝—退让策略
• 向客户寻求帮助

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

1. 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

• 让客户自己做出购买决定
• 不可忽视的“仪式感”
• 销售中的“抛低球”策略

实战案例：航空公司的金卡服务

1. 喜好原则：不要与客户互相伤害

• 销售人员的专业形象（外表的吸引力）
• 镜像原理寻找共同点
• 赞美客户
• 利他精神：寻求客户的帮助

实战案例：当客户说谎时，我们怎么办？

1. 权威原则：必须建立专家形象

• 假装你行，直到你真的行
• 要有专家的样子，不要有专家的姿态
• 不要轻易告诉对方你是新人
• 坚决维护公司的品牌形象

实战案例：如何将自己打造成权威？

1. 对比原则：管理好客户期望值

创造独特的“客户感觉”

不做同质化的销售人员

横向对比&纵向对比

实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销

1. 激励原则：鼓励客户马上行动

客户的两种购买动机

激励客户的手段

实战案例：激励客户提前购买的促销活动

1. 从众原则：没人愿意做出头鸟

从众原则的前提：不确定性&相似性

趋势比“形势”重要

实战案例： 虚假的订单

9、长尾理论：用心服务小客户

80/20原则让我们失去了很多

客户的生命是有周期的

在弱小时培养的感情更可靠

长尾理论要求我们学会客户管理

实战案例：经销商曹总的成长之路

第四单元、狼性销售黄金三问绝对成交(3小时)

一、黄金三问之问需求

1、显性需求&隐性需求

2、挖掘隐性需求三个法则

案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交

二、黄金三问之问时间

1、从哪些信号判断客户当天就买？

2、降龙十八掌刺激客户当天就买

3、如何确保客户二次上门

案例分享：打赌也能做销售

三、黄金三问之问预算

1、判断客户购买预算的四个方法

2、如何向高端客户进行销售

3、如何提高客户的购买预算

案例分享：王宝的故事

第五章：巅峰销售沟通谈判技巧（3小时）

一、巅峰销售怎么说？

1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、销售人员如何取悦客户，快速赢得客户信任

用赞美的语言快速拉近距离

赞美客户的五个基本步骤

超级赞美不露痕迹的十三把飞刀

学会讲故事做销售

巅峰销售讲故事的六种目的

巅峰销售讲故事的四个方法

二、巅峰销售怎么问？ 

1、重新设计销售中的问题

问题的形式：开放式&封闭式

问题的重点：SPIN顾问式销售

问题的感彩：TMD策略 

2、SPIN顾问式销售实战演练

小组演练：针对本公司产品销售话术提炼

三、巅峰销售怎么听？

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

四、破解销售中的十大难题（话术）

1. 初次拜访客户时提哪些问题？
2. 客户对价格产生异议时提哪些问题？
3. 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
4. 客户拒绝合作时，提哪些问题？
5. 客户说要考虑一下，提哪些问题？
6. 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
7. 客户提出额外要求时，提哪些问题？
8. 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
9. 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

10、签约之后需要向客户问哪些问题？

第六单元、晚上销售情境实战PK演练（3小时）

（演练采取小组与小组PK方式进行，情境可以采用讲师提供的情境，也可以现场收集情境）

（全课程目录完）