市场开拓策略之一：借道

对于那些刚刚进入市场的小品牌来说，既没有太多的资金来搅动市场，也无法借助品牌的力量来影响市场。在一穷二白的状态下，小品牌靠什么来打开市场呢？其实，只要销售人员愿意花时间来研究市场，还是能够找到很多机会的，问题在于我们能不能进行销售创新，打破传统的思维模式。

借道，顾名思义就是在自己没有销售渠道的情况下，借助其他品牌或产品的渠道来销售自己的产品，从而让自己的产品快速打开市场，建立区域市场的品牌知名度和影响力。

借道策略一：傍大款

在采取傍大款市场策略时，如何说服经销商进行合作是最为关键的步骤。

首先，销售人员要对市场上的经销商大户进行排查，了解每名经销商的资金实力和合作意愿。其次，要加强对这些大户的拜访，在加强客情的同时找准机会尝试首次合作，说得粗俗点，小三都是瞅准了夫妻间有裂痕时上位的。

再次，一鼓作气，一定要让首战的成绩得到巩固，利用各种办法强化自己的产品在经销商店内的展示，让经销商进货以便给经销商造成压力引起他的重视。

借道策略二：打补丁

打补丁策略要求销售人员不要只盯着现有的品类经销商，向上寻找一个大品类平台，看看自己还有没有机会。举个简单的例子，现在卖手机的门店有迪信通、中域电讯等，但是国美、苏宁、数码城也卖手机，而且销量也很大。

在照明品牌里，雷士、欧普这样一些品牌在光源、灯饰产品上投入了大量的精力，却忽视或者根本就没有护眼灯这个小品项产品，冠雅抓住了这个机会，势如破竹地快速拿下了灯具市场的众多经销商大户。

借道策略三：做配角

“德高防水，放心”的广告语早已深入人心，可是德高瓷砖胶因为在国内市场推广时间较晚，再加上国人传统习惯用黄沙、水泥来贴砖，一时还难以接受这么前端的产品，所以知名度显然没有防水大。德高瓷砖胶的销售策略是大步开发瓷砖胶专卖店，可与此同步，他们还积极地开发瓷砖专卖店，把瓷砖胶用特制的展架放到了瓷砖店里，反正传统的瓷砖厂家也不生产瓷砖胶，这一举措对于德高瓷砖胶的销售提升起到了极大的促进作用。

借道策略四：顺风车

顺风车策略的前提是这辆车要到达的目的地和你的目的地是否一致。

我的一个朋友正做国内某光源产品的营销总监，他说，要想实现光源产品向三四级市场，特别是乡镇市场的深度分销，最核心的成功要素根本就不是渠道利润设计的问题，而是物流配送的问题。乡镇客户的要货量很小，而且要货时间不固定，公司没有办法建立科学合理的送货计划，怎么办？他想到的办法就是在省城找大的五金代理商，他们一车货送到乡下的客户那里，有五金、锁具、涂料等等很多产品，顺带捎上我的一两件货，对他来说也能赚点小钱，对于我的客户来说却是及时雨。