所以，作为一名优秀的销售人员需要牢记三句话：　　

　　1、顾客想要的并不是他的真实需求，我要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么。

　　在这个销售案例中，我朋友想买两套小孩的服装作为礼物送人，但是在销售人员的询问下，销售人员发现了我朋友的真实需求不是买服装而是要给别人的小孩买两份礼物，从而为她推荐公仔找到了最合适的理由。　　

　　2、问顾客“为什么买”比问顾客“买什么”重要，同样问顾客“为什么不买”也很重要。

　　决定这笔生意成交的最关键一点就是销售人员问了一句“您为什么要三百块钱买两套呢？”正是这个“为什么”帮助销售人员快速地挖掘到了顾客的隐性需求。问顾客为什么不买也很重要，可是如果你冒然询问“您为什么不买？”的时候，常常会激怒顾客，顾客会很恼火地回答你“你管我为什么呢？”该如何避免这种尴尬局面的出现呢？在《胡敏霞卖灯》的销售案例中，胡敏霞根据顾客的需求向她推荐了一款儿童护眼灯，而顾客正是用“我不喜欢”拒绝了她，此时作为一名销售高手，胡敏霞没有放过这个机会，她追问道：“您为什么不喜欢呢？您是不喜欢它的颜色还是不喜欢它的款式？”开放式问题+封闭式问题，既实现了对顾客不购买原因的深度追问，又给出了一个诚心诚意帮助顾客选购产品的服务态度，让顾客没办法不回答这个问题，这种处理方法值得学习和分享。　　  

李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信号;saleschina007