上节说的是一个非常失败的销售案例，但是这个案例带来的启发和思考却是巨大的。首先，这名销售人员不善于提问，在整个销售的过程中表现得非常被动，顾客问什么就答什么，顾客要什么就给什么。在顾客问“这款砖防滑不？”，处理完客户的异议以后，导购应该反问一句“您为什么这么在乎是否防滑的问题”，只有这样才能准确地挖掘到顾客质疑的真正原因从而把握住销售机会，否则，就算偶尔靠运气拿到了一两个单子也难以卖出高价来。其次，扮演顾客的小组也存在着一定的不足，那就是对顾客真正状态的还原能力不够，普通的顾客根本不了解买瓷砖要签合同这样的细节，所以她们提出的异议都是些不痛不痒的异议，难以直接戳到导购的软肋。再次，导购组能够主动地派出助攻手，说明大家都意识到了场上的问题，可是助攻手上场并没有发挥关键性的作用逆转局面，这是一个很大的遗憾。

　　当顾客出现了明显而强烈的异议时，由于导购员无法处理最后导致丢单，我个人觉得这样的事情还不是最遗憾的。最遗憾的是导购员在和顾客沟通的过程中，不知不觉整个销售的场面冷了下来，顾客的兴趣一下子掉到了冰点，甚至随便你给什么价格他都不愿意买了，因为他此时已经觉得买东西这件事不但累人而且寡然无味。仔细想来这样丢单的事情在门店里还真是不少，只是我们很多销售人员从来也没想过是什么原因顾客离开了，面对这种冷场局面，我们该如何逆转。我的话引起了大家的热烈讨论，就“如何逆转冷场困局”这一话题，大家纷纷提出了一些意见和建议。

　　任何销售活动首先是要把自己成功地推销给顾客，缺少良好沟通氛围的局面通常是无法顺利达成销售的，即使顾客最终买了也是心不甘、情不愿。所以，“冷场”是销售沟通过程中最可怕的一种局面，而销售人员一旦意识到此种局面出现时，就应该马上采取措施进行“救场”，重新点燃客户的热情。大家一致认为，在此案例中，参加演练的导购显然已无回天之力，此时需要的是第三人闪亮登场，将销售局面转回到原点，重新开始。