在贵州给某企业培训，由于公司临时有事无法派车送我到机场，便委托酒店的销售部经理开车送我。这名销售经理是位80后的美女，一路上跟我大谈她的人生经历，并说自己曾经在深圳卖过房子，卖过保险，自己对于销售的种种心酸体会，然后，很认真地问了我一个问题：李老师，你教的那些销售技巧有用吗？我觉得做销售最重要的还是要用心。她说，我买车的时候就是这样的经历，很多销售人员都跟我喋喋不休地说自己家的车多好多好，甚至还有些人攻击别人家的车怎么样，我最讨厌的就是这种销售员，所以我最后找了一个愿意说自己家车有哪些不足的店员买了，在常人看来肯定觉得有点不可思议，可是我觉得车跟车之间能有多大差别呢，关键还是要让我买东西买的舒服。她的话引起了我的兴趣，我想到自己买车的时候跟她也是同样的经历，找了个实习生买的车，因为这名实习生给我更多的安全感，其他的销售顾问总是感觉他们在瞎忽悠。

　　为什么人们越来越讨厌那些喋喋不休夸夸其谈的销售人员了呢？这还得从买卖双方对信息掌握的变化上说起，以前由于网From EMKT.com.cn络技术不够发达，卖方掌握了更多关于产品和行业的信息，我们可以把这种局面称之为信息垄断，这样对买方来说就处于极大的不利地位，因为自己对产品不懂而且对整个行业也不了解，销售人员就可以利用这种特权（掌握更多的信息）来向客户进行威逼利诱式的销售。而今天情况发生了巨大的变化，只要客户愿意，他完全可以上网去搜集了解更多的产品、行业信息，有时他们甚至可以做到比销售人员更加专业，因为他比销售人员更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情况，还要了解竞争对手的情况，以便在和销售人员的谈判过程中争得一个好价格。此时，如果销售人员胆敢自以为是在客户面前卖弄自己的那点专业的话，很可能会招致客户的强烈逆反心理，甚至直接挑战销售人员的专业。今天的销售人员如果还停留在基本的产品卖点上做销售的话，他们终将会被市场所淘汰，因为客户不需要销售人员告诉他们已经知道的一些信息，这个时候，服务员比销售人员更受客户的欢迎，所以在H&M，C&A这样的快时尚品牌店里，我们已经很少能看到象以前那样不断向你推销产品的导购员了。

　　客户拥有了掌握信息的主动权以后，我们的销售方式也开始发生了变化，强硬的推销方式显然行不通了，销售人员只有变得比以前更加专业，更加用心地为客户提供服务才能在这种巨变的洪流中生存下来。带着销售人员的传统面具，见人说人话，见鬼说鬼话，虚张声势和自吹自擂，都是新销售时代的致命错误。

　　一、不使用自吹自擂的销售语言

　　在走访市场的过程中，我们经常听到销售人员这样向客户介绍产品，“我们这款产品设计出自某某设计师之手，全世界独一无二”，“我们的产品使用的材料最环保”，“我们这款产品最适合您。”我开玩笑地问对方，“你都不知道我们要买什么东西，怎么你给我推荐的产品就最适合我呢？”让自吹自擂式的销售话术从我们的字典里消失吧，当你说最好，最合适，独一无二的时候，只能遭到客户内心深处的质疑和抵触，“别吹了，卖东西的都说自己家的好，我见多了。”你以为客户还是没有见过大场面的小菜鸟吗？让客户多说说他们的想法，我们才能真正了解到客户的需求，或许还有机会促成交易，否则，客户就像看一个小丑在舞台上表演一样摇摇头说，有什么不一样的，每家的销售人员不都是这样宣传自己的，根本就没什么能让我感兴趣的。来看看真正用心的销售人员是如何引起客户好感的，她这样向客户推荐自家的家具，“先生，我们家的这款产品颜色比较深不太适合简约风格的家庭装修，不知道您家是什么风格？”，很多销售人员怕自家的东西卖不出去，所以刚一见面就拼命地向客户推销，而这个女孩没这么干，她反其道而行之，告诉客户这款产品不适合什么样的家装风格，这样的销售话术客户会更容易接受一点，也更愿意跟销售人员讨论自己的需求。在培训的课堂上，我跟助教老师有个约定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在门店经常自吹自擂喜欢说“最好”，“最划算”的人，谁经常这样说了，谁就带着销售人员的标准面具不够真诚，我更加喜欢个性化真诚的沟通方式。