政府采购到企业采购：从搞定一些到搞定一堆

   中国经济网：您觉得大客户销售近几年有什么明显的变化吗？

   孙路弘：从对大客户的销售来看，基本没什么变化，我觉得过去十年二十年如此，过去三十年也是如此。从大客户自身来讲，主要有三点：第一，大客户在选购自己产品的时候会更加慎重。第二，在选择自己产品做决策的时候，决策的因素会较多。第三，一旦开始合作以后，他撤出的机会就比较小了。

   中国经济网：但是，销售人员推销产品，需要接触的客户会比以前更多，其中任何一个客户撤单都会导致整个交易的失败，这种情况是不是会加大大客户交易失败几率？

   孙路弘：这种情况一直存在，并不新鲜。在中国可能会有些变化，中国以前是政府采购，销售人员的大客户是政府，政府采购基本上搞定人际关系就行。现在更多的企业采购，企业在采购的时候更加理性化，企业有问责制度，企业会要求这个合作结果是不是最好的。这样一来，变化是显而易见的。但是从大客户销售采购的实际销售原则和做法变化并不大，只不过以前是搞定一个人，现在是要搞定一堆人。