实现门店业绩倍增的三步法


门店是企业赖以生存的生命线，门店业绩是企业完成销售目标的重要构成，门店若没了业绩，那企业的总指标也就没了保障，门店能否维持正常的运转对企业来说至关重要。我们在做门店经营管理时都会遇到一个共同的难题：门店如何才能提高经营业绩，门店如何才能持续赢利？今天我们就来探讨这个问题。

第一步：深挖现有门店的潜力

门店还是在原来的地段，产品还是原来的产品，人员还是同样，那么我们该如何提升门店的经营业绩呢?这就是我们今天说的要深挖老产品的潜力。在这里我要强调一点，产品并不单单指的是有形产品，还有服务、门店的设计及布局等都是我们产品的一部分。我们可以从以下几个方面这手改善。

我们知道门店的业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率。从这个公式中我们可以看出只要我们增加其中任何一项指标，那么我们的店铺销售额就会上升。

1.增加现有顾客的购买率，提升顾客的客单价：我们可以增加产品上架率从而增加顾客多购买，也就是增加顾客的客单价。比如一个顾客本来想到店里消费一件花洒，但在他逛店的时候发现经过销售顾问解释这个花洒和某个淋浴房风格协调，配套合理也很喜欢，这样他可能会同时购买二件，这样销售额也跟着上升。

2.吸引顾客购买：怎样吸引顾客购买，比较常见的方法就是做促销了，可以通过一系列的促销活动来吸引顾客的眼球，以此来达到顾客购买的目的，但我这里说的促销不能单单理解是特价或打折活动，其实促销方式有很多种，如优惠券、返点、组合促销法等等。有一点我要强调的是，通过店铺黄金点及商品的陈列一样可以达到吸引顾客购买的目的。

3.店铺的设计：硬件的设计，产品上样的组合，软装的设计，风格，色彩，灯光等等都会对顾客选购产生影响。尤其，产品上样可以说是店面管理的生命线，巧妇难为无米之炊。

4.提升服务品质：这就是我们常说的同样的产品我们比质量，同样的质量我们比价格，同样的价格我们比品牌，那么品牌知名度、质量、价格相差无几的情况下，我们肯定要比服务了。

门店的最终竞争的是服务品质的竞争，在当今激烈的市场竞争中，谁敢说，自己不需要服务，只靠产品就能赢得市场？在几年前电信、邮政和银行可以说他们是不需要提供服务的，因为他们是独家经营，你到了那也得不到好的服务，而现在呢，他们同样面临竞争的压力，也在逐步打出自己的服务牌。可以说谁在顾客心目中有了良好的服务品质形象，谁就赢得了市场。

第二步：增加新产品提升新品上样率

1.改进产品的性能，增加产品的功能及花色、品种、规格、型号等等。

2.提供新产品：店面没有新品，顾客来一次还是那几件产品，顾客会怎么想。所以，店面一定要注意新品上样率。新品是企业创新的结晶，是经过大量的市场调研，研发出来的，终端不上新品，不关注新品，销售顾问的战斗力打了好多折。

第三步：拓展新市场，新思维，新营销模式

面对顾客的不断分流，进店率不断下降，应该是顾客在哪里终端就在那里。通过促销，联盟，团购，社区营销，体验营销等主动营销手段进行终端拦截，集客，引爆等提升品牌曝光度，市场占有率，进店率是店效提升的第一指标。