客户：生命阳光（中国） 地点：广东省 - 佛山 时间：2011/10/12 0:00:00 一、什么是顾问式销售 1、面对面顾问式销售的四种模式、三大战场 2、说服三要素 让自己大受欢迎的秘诀 3、策略性思考 销售新认知 脑力风暴 二、营销的核心---做顾客的顾问 1、销售原理及成交的核心要素 客户的需求状态？ 2、信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法 3、价值等式：客户决策的主标尺 4、情绪动能：推动销售的看不见的手 5、能力判断 为什么有人很会卖？——业务开发模式解析 6、案例分析：榜样的力量 7、新形势下的营销人员价值主张 流程、工具、资讯 8、讨论：我们跟榜样学什么？ 三、客户究竟在想什么？——研究顾客是最重要的事情 　　　　　 1、客户为什么会购买？ 2、不同类型客户分析与有效驱动 3、前期接触的关键 准备进行时创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系 4、话术训练：设计有亮点的开场白 5、讨论：开场白举例 四、需求在哪里？——SPIN技巧实施 1、需求发掘与专业问话技巧 (1) 关于背景性问题 ＊关于探究性问题 探求客户的需求 ＊关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求 ＊关于解决性问题 (2) 话术剧本设计：问题库的建立与使用 ＊现场示范、演练：问话技巧 　　 ＊最具杀伤力的产品（服务）介绍 　　 ＊介绍公式、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值 　　＊销售热钮 演练：卖点包装 　　 ＊势不可挡——异议的排除 　　＊认识、策略、预防 2、对异议的看法 (1) 异议产生的原因 (2) 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍 a、异议解除的有效步骤 b、常见异议与应对方法话术训练 c、话术设计与实战演练 d、绝对成交 --成交的迷思 --要求成交的技巧 (3) 购买信号分析 (4) 抓住购买信号 a、要求成交的经典方法与话术设计 b、练习 五、现场销售管理能力----掌控销售现场 1、发现现场问题 2、如何有针对性进行现场指导 3、现场销售管理技巧 4、问题总结与改进