【概括】一、好导购是靠吸引而非招聘；二、挖人比培养人更重要。
一、好导购是靠吸引而非招聘。 那什么样的店铺能吸引好导购加盟呢？那要问问导购是如何想的。在笔者培训的过程中，经常会问导购员，什么样的店铺是能吸引你们去的？她们的回答无外乎两种可能性：1、店铺的货要好卖，2、老板的人要好。我们来进一步来分析这两个答案，看看导购为什么要这么说。
什么是“货好卖”？货好卖的第一层意思是店铺的生意要好。导购为什么要求店铺的生意好？很简单，导购的工资是保底+提成，店铺的生意越好，导购拿的提成就越高。根据薪酬拐点理论，导购员对物质的渴望要远远大于对精神的渴望。求职者，包括笔者在内，都有一种心理，寻求一种安全感，所谓大树底下好乘凉。而且最好自己找到的是发展迅猛的企业，因为这样就如同顺水行舟，事半功倍，能随着企业的发展而实现自我增收的目的。当年笔者在被企业分配工作时，老板问题愿意去哪个分公司发展，我的回答当然是去销售排名第一的分公司去，因为我的想法是去销售第一的公司，即使自己能力弱一点，但公司效益好，我依然能赚取不菲的收入。所以，你会发现生意越好的店铺，越不缺人，按某些老板的话说：我的导购，撵都撵不走。
其次，“货好卖”的另外一层意思就是成交转化率高。做销售的都明白，只要顾客一试穿，至少就有30%的成交把握了。那顾客试穿之后是否成交取决于哪里几个因素？1、鞋子上不上脚，就是舒不舒服的意思，取决于楦型、做工与用料，一般本厂出品的要比采购的鞋子上脚；2、鞋子要能与服装搭配，记住鞋子永远属于配角，千万不要抢了衣服的镜头。成交率高的鞋子往往是大众化的，这样与服装好搭配。形象款的鞋子往往好看但不好卖，原因就是抢了服装的风头，而且对顾客的身材要求高，一般人不敢穿。补充：形象款的鞋子，你必须要订，原因是提高可以试穿率。回过头再看看，卖得好的品牌，比如百丽、红蜻蜓、意尔康，都是定位大众化的，像露娜那样的时尚女鞋品牌，也只能在个别商场呆着了，做不大；3、鞋子的价格，有促销活动配合的，成交率肯定高；4、导购的服务与推介。（看到这里，鞋行业老板知道该怎样操作了吧！）。导购往往喜欢在货品成交转化率高的店铺工作，原因也是很简单的，谁都喜欢自己“少劳多得”。所以导购一般在应聘之前都会通过朋友打听下这家的货到底如何。
好导购往往是吸引过来的，而老板要做的事情就是努力使你的货品变得“好卖”。好的店铺形象设计，好的货品组合，好的通路设计，好的陈列搭配，好的导购推介都可以使你的货品变得“好卖”。从中也可以看出，老板做的事情与导购做的事情是不一样的，老板是让货品变得“好卖”，而导购做的事情是将货品“卖好”，两字顺序的差别体现了老板与导购最大的区别。
最后，什么是导购所说的“老板的人要好”？员工希望能在一家企业得到什么？无非是两点，“钱”和“爱”。所以，老板要么给钱要么给爱，钱指的是物质层面的东西，而爱指的是精神层面的东西。宗教是光给爱不给钱，但是能延续几千年，所以说想让企业做大做强，除了给钱之外还要给爱。我的客户姓蔡，在保定定兴经营当地最大的连锁鞋城，他说在我们这里家长最放心把子女送到我的店里工作了，因为他们都知道我爱她们超过爱自己的女儿。所以一个好老板一定是一位好家长，你怎么对待你的子女就请你怎么对待你的员工，爱可以化解一切。老干妈创始人陶华碧女士说，我们没有读过几年书，更没有学过什么管理，但是我就像对待我的子女一样去对待我的员工。所以，有了钱与爱，我相信你一定能招到好员工。
所以，好货品，好品牌，好机制，好老板都能吸引到好导购，就看老板如何将其“做好”了。
二、挖人比培养人更重要。
很多培训老师都会说培养人很重要，但是我的观点是挖人更重要。好的招聘是从挖人开始的。为什么？时间太少，生意太忙，养人需要时间，老板哪里有时间！而且销售能力的高低是天生的，后续的培养所提升的能力是有限的，而且需要精力与时间。而老板要关注的是如何挖到人并为我所用，而非花精力如何培养人。你能用好人，你自然能吸引人，古话说“鸟择良木而栖”，还因此有了下句“士为知己者而死”。这里不是说老板不培养人了，而是说老板在招聘的时候，要主动出击，不能“坐以待毙”。
从竞争的角度来看，挖人的还有个作用就是打击竞争对手。店铺与店铺的竞争，往往是人与人之间的竞争，老板之间，店长之间，导购之间。店铺生意是扎堆的生意，顾客进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。牢记一点，顾客只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因吃，只要你比竞争的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。而如果你能将竞争对手的王牌销售人员挖到手，那么一来可以增强你的竞争力，二来可以迅速地削弱对方的竞争力。刘建林老师《赢利模式》课程的学员说，他的第一家店铺就是因为一个导购的到来而改变了赚钱速度，成为他最盈利的店铺。而这位导购，我的客户整整观察了她三年，终于在她与她的前任老板闹矛盾的时候将其顺利挖到手，而这位导购已经帮我的学员赚了不下百万的利润了。
事实胜于雄辩，老板们，请不要再只呆在自己的店里了，多出去走走，多留意留意别人的导购，挖到手，成就别人也成就你自己。
欢迎关注刘建林老师【新浪微博】：鞋行业零售培训
好文推荐
1、05-15优衣库：店长才是门店的主角；
浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司
